十天销售反思

腊月二十去姐的饰品店（俏丽饰界）帮忙，今天结束，正好十天。这十天的销售改变了很多自己的固有看法。

俏丽饰界基本情况介绍：

在一个商贸城的门口，该商贸城处于市主要交通线旁，背后有很多居民区，人群较为密集。2009年开店，先后经营保健品、减肥产品、头饰、帽子、手套等。面积7平米，工作人员3人。

一，定位。首先给经营的产品定位，可以是高中低档位的都有，也可以只有一种档次的，或者两个档次的组合。俏丽饰界定位在中高端产品。中高端产品质量好，款式新颖，但是价格较高。部分客户会因为价格因素放弃购买，但一旦有人买，就能形成很强的回购，因为客户用后才发现物超所值。形成自己的定位也经历了一个漫长的过程。最初什么都卖，帽子、手套、饰品、眼镜等等，什么有人问，就卖什么，男女老幼的产品都有，但都不全。随着时间的推移，逐步发现，老年低档市场操作困难，老年人很挑剔，客单价低，占用时间很长，所以低档老年市场就果断舍弃了，只留下高端老年产品。女性和儿童也只留下中高端市场，放弃低端市场。刚开始，有人咨询没有的产品，心里感觉失去了客户。可后来，慢慢发现中高端客户多了起来。因为定位的精细化势必导致产品精细化，资金也就更集中，有限的钱办更多的事情，某些领域的产品也就更全了起来。这样一来，在一些细分领域就占有了市场绝对份额，也获得了很大的销售。这样还有一个好处就是跟其他的饰品店做了很好的区分，找到了一个相对蓝海的区域。

二，客户取舍。以前做58同城的时候，培训基本就是只要客户有意向就要想法设法搞定，不管客户有多难缠，都要求销售软磨硬泡，客户真的就是上帝。但这样做的有几个不良后果。降价。客户利用销售急切成单的心理，大幅度砍价。销售和公司为了营业额，也会满足客户。这样一来，公司不仅损失了利润，而且除去给销售的提成还有后台的人工费，公司处于亏损状态。超额服务。有些客户不仅砍价，还会提出超额服务要求，合同服务条款基本流于形式。这样的客户留下了很多的后遗症，不仅占用大量销售和后台的时间，稍有不满，还会在其他同行面前诋毁公司，造成不好的影响。

三，体验。这里以儿童客户为例说说体验。橱窗展示柜在一米的位置有儿童皇冠和饰品，儿童饰品在柜台一米的位置，儿童能够不仅能够看到，还能摸到。镜子的高度也正好能够照到儿童的头部，还有很多童星的代言人。儿童首先能看到自己喜欢的饰品，还能摸到和感受到。只要有儿童过来，头饰就会让她体验。