k8 1/15 《定位》定位的游戏规则 第26章

一、必须理解人

词语是触发器，它们能触发埋藏在人们心智中的含义。可是， 事实并非如此。 大多数人的心智都不太正常。 他们的精神不完全失常， 也不完全正常，而是介乎二者之间。

心智正常的人和不正常的人之间的不同

精神不正常的人斯基山解释道，是那些企图使现实世界适应自 己心智中的想法的人。

精神正常的人则不断分析现实世界， 然后使自 己的想法去适应现状。

二、要想玩好定位游戏需要具备的条件

1.要有眼光

你必须要有眼光。 把自 己定位在一种应用范围过于狭窄的技术、一项行将过时的产品或一个有缺陷的名字上是不明智的。可以看出， 建立领导者定位靠的不仅是运气和时机， 还要靠趁别人驻足观望时奋力一搏的决心。

2.要客观

要想在定位时代获得成功你必须虚怀若谷， 在决策过程中努力排除一切自我意识，因为它只能掩盖问题的实质。

3.要简单化

解决问题的方法往往简单得让成千上万的人对其视而不见，但是， 如果一个想法显得非常巧妙或复杂， 我们就该小心了。它也许行不通， 因为它不够简单。

4.要精明

需要有高超的克制能力又要精明。 生意场上和生活中的大赢家都是那些在两极中间而不是在边上发现定位空位的人。

5.要有耐心

地域式推销是一种办法: 使产品在一个市场里站住脚后， 平推到下一个市场里去，由东往西， 或反过来。

6. 分年龄推销是第三种办法:你在某个年龄段的人当中树立一个品牌后， 再向其他年龄段推进。

7.要有全球视野

不要忽略全球化思维的重要性。 公司如果只把眼光放在本国客户身上， 就会忽视法国、 德国和日本客户。

营销正在变成一场世界性球赛。 在一国拥有某个定位的公司现在发现， 它能利用这一定位打入另一个国家。

8.要他人导向

营销人员分两种，一种是自我导向，一种是他人导向。

自我导向型营销人理解不 了这一新概念的本质: 即不要在销售经理的办公室里给产品定位，而要在潜在客户的心智中给产品定位。

自我导向型营销人成群结队地参加各种鼓舞士气的会议; 他们深信有了合适的动力， 没有办不到的事情。