销售 技巧

人家为什么在你这买？因为喜欢你信任你！
给客户利益，重视在意客户，客户才会喜欢你。
利益：钱，需求满足，问题解决。
在意：笑，快，精神。
信任：干净利落。重视对方时间成本。开场话术，我的目的是XXX，我会先XXX再OOO，你可以说不。我能代表公司，很自豪。谢谢肯花时间跟我聊。

销售 7步

1. 寻找新客户：每天20分钟找，电话、QQ、邮件、请人帮忙推荐。
   列客户特点清单，按条件找，遇到匹配跟进：我的客户是这样一群人，1＿＿2＿＿3＿＿……
2. 初次接触：让对方喜欢你，提信息收集型问题。定基调，温暖友善。以解决方案为谈话中心。
3. 判断是否合格：评判标准，自己的产品或服务真正能让其受益。可以通过让客户畅谈需求、欲望、梦想、财务状况，问问之前用过哪种产品，喜欢及讨厌哪些地方，为什么想换等问题，准确找出需求，分析与自己产品的匹配度。
4. 展示产品：总结指出需求。
5. 解除顾虑：减弱抗拒心理，教他们分辩产品的知识。把他们当成某个领域的专家请教其擅长的知识。
6. 成交：成交测试，问目前为止感觉怎么样，如有一丝犹豫，请他详细说明感受。
7. 被推荐：先把服务做好！

关于6成交常见问题的解决方案

每时每刻，我必须做最有价值的事情。它能让你把精力花在刀刃上。那么现在你能做的最有价值的事情是什么？

1. “别人的价格更便宜！”
   话术：我从这么多年的工作中得出一个结论：最便宜的价格往往不是我们真正想要的。花钱买东西的时候，绝大多数人希望能同时满足这个三个条件：（1）最好的质量；（2）最周到的服务；（3）最低的价格。可是，我还从来没见过有哪家公司能同时满足这三个条件。没人能用最低的价格，提供质量最好的产品和最周到的服务。我很好奇，如果说从长远的好处来看的话，这三条里你最愿意放弃哪一条？质量，服务，还是低价？”
   如果买贵了，你会损失一点钱，但仅此而已。如果你出的钱太少，风险会更大。因为你很可能并不满意这个便宜货。人很少能用最少的钱买到最多的价值。跟价格最便宜的供应商合作的时候，你最好加上一点钱，避免日后可能产生的风险。如果你同意我的说法，而且也愿意并花得起这附加的一点钱，那你为什么不去买个更好的产品呢？

2. “我没这么多预算！”
   直击核心—为什么人们编制预算、是谁在管理预算。
   话术：：“S，你想要按照预算来花钱，我明白。我完全理解，公司/个人希望管理好金钱的去向。在这方面，预算是个不可缺少的工具，你同意我这说法吗？但预算这个工具本身并不能控制金钱的去向。控制金钱去向的是你，也就是预算的编制人/管理者。好预算应该有一定的灵活性，会随着紧急事务、需求的变化和不曾料到的机遇而改变。你控制着预算，你有权为了自己的最大利益（公司的最大利益）而作出调整，不是吗？今天我们讨论的这个产品能够让你（你的家庭或工作）马上获得长久的好处。请告诉我，在这种情况下，你的预算是灵活的吗？还是说，它会控制你的行为？”
   如果对方还是不从，那就探讨下如何在预算内解决问题吧。

留住客户

1. 对孩子来说爱就等于时间陪伴。
2. 结束对话前：“今天还有什么能为你效劳的吗？”
3. 要时常关心下客户生意，简单问下经营现状。

新品推广中

• 如果客户想要，就卖给他们。
• 如果不想要，就问问他们对什么感兴趣。

提问而没有解释为什么，别人很可能会有所顾虑、有所保留，而不愿意回答你的问题。

销售工作不是一种对抗的过程，而是一种合作的过程。所以尽量避免与人争论。

要考虑的是人们的本性，而不是特性。