洪泰基金“被投企业巡礼” | 泽成生物CEO刘振世：在进口替代关键节点，打造IVD化学发光“自研+开放”大平台

「被投企业巡礼」：

步履不停，向心而生。我们将每周展现一家洪泰基金优秀的被投企业风采，从商业干货到投资内幕，为大家起底一个不一样的洪泰Family。

▍企业名称：泽成生物

▍受访对象：创始人&CEO 刘振世

▍企业简介：以全自动化学发光整体解决方案为主的体外诊断产品服务商

▍结缘历程：2019年7月，泽成生物获洪泰基金领投的1.8亿人民币C轮融资，由此双方从相识相知到相携同行。

全文2913字，大约需要4分钟。以下enjoy~

医疗健康产业一直被视为是一个可以跨越经济周期的永恒产业，也许难被资本催熟，但寒冬下却独能逆周期上扬。尤其是被称为“医生的眼睛”的体外诊断（IVD），作为医疗器械领域规模最大、增长最快的赛道，加上进口替代目前处于关键节点，外界普遍认为，国内IVD潜藏机会已到爆发前夜。

其中，化学发光是体外诊断试剂最大的细分市场。泽成生物正是这样一家以全自动化学发光整体解决方案为主的体外诊断产品服务商，同时涉及生化和POCT等诊断产品。自成立以来，泽成生物先后推出了一系列化学发光升级产品，包括高通量全自动化学发光仪CIA2800、小型化学发光仪POClia、生化仪等产品。其中，单人份化学发光POClia产品将在2020年第一季度首次推向市场。同时，泽成生物以客户为中心，持续为医疗健康领域打造精准体外诊断设备及配套试剂，仪器使用单位超千家。

创始人兼CEO刘振世博士是国内最早从事化学发光诊断产品研发的人才之一，具有近20年化学发光行业经验。泽成生物团队自2003年起，就开始研制自主知识产权的化学发光产品，目前在核心原料（磁珠、底物、抗体等）、小分子标记技术、试剂盒方法学、仪器自动化控制等核心技术方面，勇于创新，取得了一些列自主知识产权，成为国产化学发光厂家中为数不多的拥有自主知识产权的企业之一。

在洪泰基金合伙人游思彤看来，化学发光是IVD领域重点细分赛道，泽成生物是国内稀缺的从核心原料及试剂到仪器设备生产拥有独立自主知识产权的企业，公司具有持续研发创新能力，目前化学发光仪经过三代革新覆盖高通量到POCT多种机型，化学发光及生化试剂产品累计获得批件覆盖100多个品种。泽成生物目前为多渠道并行的营销策略，业绩处于爆发期。

化学发光进口替代正当时

全产品线自主知识产权

体外诊断（IVD）是医疗领域里非常特殊的行业，指在人体外通过对人体的样品（如血液、组织、体液等）进行检测而获得诊断信息的一种技术。它并非单纯由某一个学科构建，而是综合了化学、生物学、计算机、光学、物理、工程学等多个学科。在当前市场环境下，IVD也是医疗行业中最早实现商业化，最早被民众所接触到的新兴技术。

作为在IVD行业深耕近二十年的专家，刘振世明显感觉到这一行业爆发在即。他以数据佐证，体外诊断（IVD）是医疗器械行业中占比约11%，行业增速达18%左右，近几年从未低于15%。而据Allied Market Research测算，2018年全球体外诊断市场规模约为680亿美元，同比增长4.62%，未来十年内将维持3-5%的年增长率，2025年将达到936亿美元。

尤其与药品相比，IVD产品初进入医院是“半成品”状态，还需供应商/品牌对医院加以“培训”等赋能，这就使得从研发和供应商到经销商、分销商再到医院这一整段链条中存在巨大的利润增长空间，逐级放大，在经销商处1500亿的市场规模触达到医院端已有5000亿元。

体外诊断行业的跨越式发展无疑带来许多新机会，不过在刘振世看来，还有三点重要原因使他意识到了市场爆发的契机与拐点。

一是检测人均费用的巨大潜力。虽然随着人口老龄化加剧，国内日益重视健康体检，但与世界平均水平相比，国内人均检测费用仅有世界人均检测费用的一半，而与欧美国家相比更只达到五分之一的水平，未来增长空间巨大。

二是国产化政策的支持。2020年1月1日，新版国家医保药品目录开始实施了。在医疗政策的推动和医疗体制改革的不断推进下，我国医疗市场化进程加速，给医疗行业带来了较多新的机遇，各地医院建设也稳步推进，医疗服务市场容量巨大。

三是随着技术的跃进，进口替代处于进行时，终端降价成为必然。目前我国大型医院所用的体外诊断仪器和试剂，基本被罗氏、西门子、雅培、贝克曼等前4大国际巨头把持，但近些年随着CFDA加强监管，准入门槛被不断抬高，国产品牌市场份额正在逐渐集中。“像药品行业正在发生的带量采购一样。国内IVD成本较低，会有替代的优势。”刘振世表示。

不过在IVD细分领域中，进口替代的程度与进程也截然不同。其中，与体外诊断其他类别包括生化、免疫、分子诊断、POCT，以及其他血糖、尿沉渣等相比，化学发光的进口替代是最低的。出于高技术门槛、与原材料&设备整体系统配套等原因，化学发光的进口替代率一直在10%-20%，而分子诊断则高达60%以上。

在刘振世看来，国内化学发光市场达280亿元，是体外诊断试剂最大的细分市场，遗憾的是85%以上份额由进口厂家产品占据，上游原材料的国产率不到20%，近年来在医改的大背景下，终端降价成为必然趋势，也为进口替代提供契机。

2011年左右，已移居国外的刘振世博士，怀揣着近20年化学发光从业者的热情与情怀，回国创业成立了泽成生物，力图在国内IVD产业进口替代的关键节点上贡献一份力。

作为一个典型的技术密集型赛道，谁能首先占据技术优势并不断迭代、领先、引领行业技术发展并率先落地至关重要。泽成生物甫一成立便确定了自主研发的核心战略，从仪器到试剂，包括试剂的部分核心原料均为自主开发，刘振世表示，“我们的全产品线都有自主的知识产权，这也是泽成生物的优势。”

从研发到投入市场，泽成生物先后推出的一系列化学发光诊断产品已在市场上有四年左右的周期，“自主开发产品的好处是有机会在市场使用过程中进行迭代、改进、提高、升级”，领先的技术实力与不断打磨升级的产品，也使得一些国际IVD公司委托泽成生物进行相关产品开发和技术合作，这恰是对泽成生物研发实力的一种认可与印证。

近日，泽成生物更是喜获两个三类项目注册证，再添肿瘤标志物检测利器。至此，泽成生物化学发光平台肿瘤标志物检测产品增加至15个，后续还有系列产品持续加入。对于肿瘤筛查，目前临床上比较简便易行的是血清学检测，其中肿瘤标志物可以为癌症的早期筛查提供依据，因此被形象地称为肿瘤诊治的风向标。

新特品种实现差异化竞争

打造化学发光大平台

作为一个区域的学术领路人，三甲医院通常会采用领域内最好的试剂/产品，轻易不会换供应商与品牌。那么要做真正的进口替代，除了在口碑与领先技术方面长时间积累、增强渠道实力之外，国内正兴起的IVD企业该如何做呢？

刘振世的诀窍是，以稀缺的新特品种实现差异化竞争，逐渐辐射至常规品种。“我们通过其他厂家甚至进口厂家没有的，且真正临床需要的新特品种，带动我们的产品进入二甲三甲医院，进而带动常规品种的量，往高端走去做真正的进口替代。目前，泽成生物正在合作开发的新特品种包括肝纤维化特异性指标壳酶蛋白、炎症性肠炎指标指标钙卫蛋白、肿瘤标志物组织多肽特异性抗原和铁调素等。”

这就需要泽成生物不断完善与提升其打造的化学发光技术平台，一方面不断进行自主研发，夯实自身技术能力；另一方面，开放合作，吸引更多顶级科学家、顶级巨头IVD企业进行合作开发，立足新特品种研发、测试、投入市场、升级迭代，从而进行全过程、全链条的管理。

从一名博士到CEO的转变，刘振世坦言仍在努力适应当中。而作为一个新兴行业，体外诊断未来需要大量资金投入到自有技术研发，对于洪泰基金领投C轮融资，他表示，“有洪泰的助力，我们坚信会成为这场长跑比赛最终的胜利者。”

在此过程中，洪泰基金的专业度给刘振世留下了很深刻的印象，他表示，“洪泰团队对整个行业的高度、战略层面都了解非常深刻，也非常熟悉其他竞争对手的情况，在此基础上选择投资了我们，感谢洪泰对我们的认可”。

在此前11月26日洪泰基金的五周年盛典上，刘振世也作为代表上台发言。在他看来，创业是一项长跑过程，尤其是医疗创业，需要很好的毅力和耐力，同时也需要投资人的助力和陪伴，期待未来与洪泰一起往前走、实现双赢。

未来，刘振世表示，泽成生物将加大研发投入，进一步完善和提升技术平台；同时，以自主开发和合作开发相结合，在新特品种方面加大投入，改变中国企业长期以来跟随和仿制为主的产品模式。将“服务成就客户、科技引领未来”为使命，致力发展成为行业内受尊重的、国际化的IVD企业。

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