【4】销售运营管理 2019-12-29

销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义

1.销售运营助力企业聚焦竞争和市场争夺

*市场竞争焦点和企业管理焦点的历史演变

2.销售运营助力企业优化配置资源，提高营销效率

业务兴起早期，企业占有先机优势，竞争不那么激烈，客户选择不多，只需快速行动，就能获得业务成长。竞争对手追上，客户选择多，要求多，企业需要增加更多投入。竞争进入白热化，单纯增加投入很难再支撑有效的增长，如何让每一分钱花的更明智就成了非常关键的决策。决策背后依据的是业务目标和策略，是这是销售运营管理需要解决的问题，如何最优化使用限定资源，产生最大化业务收入，即“运营效率最大化”。

3.销售运营助力企业整合多部门力量，建立市场导向型组织

企业的效率仅有两个来源，一是源于分工的专业效率；二是源于协作的协同效率。然而两者存在天然的矛盾，分工越深，协作越成难题。

管理理念较为先进的跨国企业成立了运营职能部门，以业务管理为切入点，以业务目标和策略为出发点，整合对公司经营业绩影响最大的关键影响因素，按照以往目标和策略的要求，系统化地配置企业的关键资源，使人员、费用预算、奖金、荣誉、职位等核心资源的配置都能服从目标和策略的牵引，对企业形成整体合力、抢夺市场提供有力的决策支持。

4.销售运营助力企业管控和风险防范

销售运营职能的出现，降低了企业这种业务管理风险，一是销售运营只能传承企业关于客户、市场、过往策略的经验，确保了业务管理的延续性和一贯性；二是业务日常运转上起到强大的辅佐作用，避免销售负责人个人管理风格变化对业务运作带来的影响。

企业扩张，分权，纵向上的分权，横向上的分权。团队的方式配置高管，事业部总经理+职能部门经理=总经理+财务经理+人力经理+运营经理。“三剑客”=人力+财力+运营

5.销售运营助力企业沉淀业务管理经验，实现可复制式的成长

企业是由一群具有特定经验的人组织的，这些人掌握的知识就是企业存在的基础，这些人在本企业、竞争对手、行业方面掌握的知识越丰富，工作效率就越高，工作就越有成果，企业也就越有竞争力。企业员工的经验会不断地转化为企业的策略、流程、制度、经验教训、培训课程，沉淀在企业内部，变得可以传承、可以复制，企业也变得更易培养新人和扩张。

销售运营管理功能的出现，不断地收集积累分散在销售人员头脑中的关于客户、市场、竞争的信息以及最佳的实践，形成信息库、培训资料和经典案例库，为企业制定精准的策略提供支持，为企业分享最有实践提供渠道，为企业快速训练业务人员、快速扩张业务创造可能。

新人接受销售运营部关于客户、市场、业务分析、CRM系统和资源使用的培训，培训SOP。