第一部分 成为围绕顾客的生意
一、体验与服务的时代
1、顾客需要的是一种结果，而不是产品本身
2、从产品到服务的转变：成为顾客生活/生产方式的一部分
二、成为围绕顾客的生意
1、小米公司的价值、uber不是一款打车软件
2、产品服务化，服务众包化，成为组织者
三、集客而后反向整合价值链
两个要点：聚集顾客+围绕顾客做一体化延伸
四、聚集顾客
1、聚集顾客：做爆品，重要的是顾客而不是销量
2、免费是一种策略，不是模式
3、围绕顾客的生活方式去整合服务，为顾客创造价值并深化关系
4、建立顾客联系，反向关联影响顾客
五、垂直整合
1、产业链垂直整合，围绕顾客的一体化解决方案
2、传统上是围绕品类或品牌的延伸
3、现在和未来是围绕顾客生活方式的延伸
4、苹果模式：一体化体验
5、小米的模仿与创新：顾客社区
品牌不代表产品，代表信任
品牌未来可以向任何品类延伸
第二部分 寻找战略机会点
一、从产品思维到顾客思维
什么是一个好产品？
片面的顾客导向：只对顾客的某一方面感兴趣
彻底的顾客导向：关注顾客本身
二、回归起点：定义顾客
1、谁是我的顾客
2、与谁竞争顾客
3、何以能获得顾客的心
战略不是自我导向的，是竞争导向的。商业中没有蓝海，只有红海，企业活下来的唯一机会就是打败竞争对手，但打败竞争对手的机会再顾客。
4、洞察和选择战略机会：S-T-P的方法
Segment市场细分-Target选择目标市场-Position定位
找到消费者差异化
三、分析竞争格局的方法
四步法
1、描述市场结构及趋势（市场细分方式）
2、确认战略集团及其主要成员
3、辨识对手的竞争力和战略意图
4、思考自身的战略定位
四、抓住趋势细分市场
优势打不过趋势，从趋势上开始实施弯道超车计划（研究市场趋势）
弯道超车的关键：判断市场变化的拐点
第三部分 进入顾客价值链
一、顾客需要的是什么
站在顾客的角度思考，而不是替顾客思考
顾客通常不是“你以为的样子”
找到顾客的“不”-不满意，不必要，不方便的地方，让顾客简单和快乐
获胜是因为顾客喜爱你胜过对手，而让顾客喜欢你的机会存在于顾客生活/生产方式中
顾客才是真正的老板
二、理解顾客生活（生产）方式
1、走进顾客价值链，在其生活/生产方式中去理解顾客
2、雷富礼：与顾客同吃同住，理解顾客的生活和梦想
3、先有洞察力，后是大数据；而洞察力不是依赖智慧，而是依赖“设身处地”的思考
4、走到顾客生活当中去形成假设，而不是把顾客研究外包
三、研究顾客生活方式
1、很多企业习惯于按照消费者的特征来研究顾客，诸如消费者年龄、收入等人口统计学概念。但消费者特征和购买行为之间只有相关性，而无因果关系。
2、重要的是研究消费者的生活方式和使用环境，这种方法基于“消费者为了做特定工作而雇佣某种产品”的理念。只有熟悉消费者在制定购买决策时所处的实际情况，才能准确的了解客户需要什么，以及如何影响客户。
3、阿替洛尔片的启示
四、成为解决方案供应商
1、嵌入到顾客的生活方式或生产方式中，成为顾客生活/生产方式的一个组成部分，顾客流程的一个环节，让企业价值链与顾客价值链无缝对接
2、客户化是新的趋势：成为解决方案供应商，而不是产品销售者，为顾客提供一个结果，而不是一个工具。
第四部分 竞争导向的战略思考
一、在竞争格局汇总寻找战略机会
1、描述市场分布
2、绘制竞争结构图
3、确认战略集团及其主要成员
4、辨识对手的竞争力与战略意图
5、思考自身的战略定位及战略路径
二、市场定位于策略思考
1、明确市场地位（领先者、跟随者、补缺者、挑战者）
2、定位的基本原则
a、攻击对手强势中的弱点
b、分化领先者的领袖消费人群
c、创造新的消费人群
三、领先者与挑战者的战争
1、领先者：最大化利用资源与品牌优势（全市场覆盖与针对性打压）
2、挑战者：依靠创新（细分市场切入）
3、后发制上的机会，弯道超车
第五部分 构建产业价值链
一、建立在产业价值链中的地位
1、战略是先谋势而后谋利
2、战略核心：经营价值链
3、战略定位：先定价值链中的位置，与价值链相关者的关系，对产业价值链的影响
二、失败的逻辑：忽视价值增长
1、销量、销售收入、利润的增长是表象，价值增长是内在
2、你的企业对于产业价值链的价值是什么？
3、经济有周期，技术会进步，这是客观规律。
三、价值链战略的五个方向
发展战略首先就是沿着产业价值链寻找你的前进方向
1、控制市场
2、控制技术（或资源）
3、全产业链
4、成为产业链控制者的价值伙伴
5、价值链重构
四、前向延伸的价值链战略
1、控制市场为第一：越接近顾客并能影响顾客的企业，战略自由度越高
2、战略的优先选择：强化与顾客的关系
3、马克思的经济循环理论：价值产生在生产环节，但实现在消费环节，而价值实现是扩大再生产的关键。
五、后向延伸的价值链战略
1、控制技术活资源为第二：提高平台或用户品牌企业对自己的依赖程度
2、技术品牌与用户品牌的叠加
六、成为价值链加盟者
1、控制市场货控制技术是一类企业的选择
2、健康的产业链要有控制者，也会有加盟者
3、紧跟价值链控制者的战略，不断提高自己的工艺能力和高效率的管理能力，并最好与控制者之间形成“你中有我，我中有你”的伙伴关系，或者直接的资产联系，然后再将这种服务能力延伸到其他价值链，为多个价值链控制者服务。
七、价值链竞争的要害
1、我们理解了：现在的竞争不是企业之间的竞争，而是价值链之间的竞争。那么，价值链竞争的要害在哪里？
2、价值链经验的升级之路：创新顾客价值或提升整体销量
3、创新客户价值：谁是客户？客户需要什么？客户未满足的需求是什么？超越客户满意，走向客户喜悦
4、价值链的整体效率，借鉴丰田生产方式的价值