【3】销售运营管理 2019-12-29

世界500强攻城略地的幕后参谋

销售运营管理概述

《孙子兵法》的核心思想的“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是战争的上乘艺术和决胜胜负的关键因素。

《战争论》“我们所知的每一场战争，其实早在战争开始之前就已经结束了”

GE，2000年后，企业竞争的重点逐渐由产品质量转移到商务领域，管理工具也有六西格玛转移到卓越业务运营管理。卓越业务运营管理是一套基于科学的数据分析和最佳业务实践的业务运营方法论。

2004年后提出将卓越业务运营管理作为GE追求内在组织增长的6大要素之一。（6大要素：技术，卓越业务运营管理，全球化，增长型领导者，客户，创新）

销售运营管理定义：围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳投资回报率ROI的经营管理过程。

销售运营管理八大模块：市场目标管理；销售策略管理；人员配置管理；费用预算管理；销售激励管理；营销绩效管理；销售流程管理；销售IT管理

销售运营管理活动，通常包括以下5类：

1.销售支持：销售流程开发、实施和审查；CRM系统开发和流程建设；SK销售工具开发；销售培训；销售队伍沟通

2.业务分析 ：KPI销售指标/绩效标准设定；销售预测

3.销售行政及商务：报价和合同管理；供应商甄选和管理；销售计划管理

4.达标规划：奖金设计；市场覆盖战略和角色及职责的匹配；区域分析和划分；目标设定

5.销售运营部职责和架构的设计：销售组织的参谋长；销售队伍能力管理和提升；发起变革管理；销售运营队伍设计；销售运营人才管理。

销售运营团队通常是销售部门和财务、市场、法务、IT等其他支持部门的联络人，他们在跨部门项目和会议中代表销售的需求。

销售运营职能对企业的贡献：帮助销售领导者，制定合理及时的决策，以实现短期和长期的业绩目标；以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会；确保销售团队的人收到公平的对待，并获得准确的回报；通过优化销售流程、技术和方法论提高销售绩效；提高士气。