关于销售下沉和品牌建设的实战思考

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职业习惯之日常思考系列：大部分人都没有像我们营销人营造的那么爱社交，所以社会化营销的那部分人群其实相对是固定的，有很强行业属性的小部分人。那大部分人的购买行为受什么影响呢？

一、客户发生实际购买受什么影响

1、熟人推荐

熟人推荐是我们开启一个生意最经常用的手法，微商就是其中最典型的案例。通过强关系销售，建议第一批种子客户，往往是最有效的，特别是对于没有多少资金去大力推广时，这个现金成本最低。至于做到什么程度，看你平时累积的人品。

2、领导者推荐

领导者推荐伴随着是价值交换，金钱、股权的交换成为追随者愿意推荐的条件。当下的领导者已经不局限于明星代言，逐步下沉大势所趋，到公知大V、美妆网红，再到抖音达人、草根达人，具备内容生产力的群体已近是香饽饽。包括内容也逐步下沉，从高大上的奢侈品到农村水果生鲜，下沉是趋势，返璞归真是浮华过后的归属。

3、购物基因

购物基因实际上就是投胎技术了，富二代的购物习惯和穷二代的购物习惯很大层度在出生时就决定了。可以改变吗？当然可以，随着你的经济基础和上层建筑的升级或下降，购物基因所致的购物习惯就会发生改变。

二、那布局销售渠道要怎么做？

1、建立熟人推荐分销体系

这个其实就是和现在流行的微商分销模式无差了，形式上可以多变。往大的做，就像拼多多一样做裂变；往小的做，举个例子，你想搞定小学生玩一款新的游戏，那搞定小学生放学课间常去的小卖部基本就成了；你想让小学生用一个新的学习软件，那搞定他的同班同学即可。

2、建立分级领导者

有钱请代言人，请网红，当然OK。在预算有限的情况下，要对基种子客户进行分级，培养基于某领域某目的地的圈层领导者。举个例子，某学校，某老师，因特别擅长筹划旅行，自然成为该校旅行咨询的第一人选，培养其成为你的代言人，他的追随者自然会跟进。

3、定位客群

购物基因想改变通常是靠客户自身内驱力来改变，外在因素只能说起着催化作用，所以不要想着培养客户，培养好了，10年过去了，你可能都不做这个产品了或者客户选择了其他同质产品。最好的是定位好产品目标客群，直接找到他们或者影响他们的群体。

三、从以上看来，做销售足够了，品牌还需要做吗？

品牌是必须做的，在古代一条街只有一个陈记豆腐，商业发达的现代社会，一条街陈记豆腐就有两家，产品相当的情况下，如何让客户选择你，品牌影响力至关重要。

从客群定位的角度，我将品牌建设分为两种，基础品牌和升级品牌。

1、基础品牌

就和我们常常在小区周边吃的烧烤店一样，我只想让这一片区的人吃烧烤时会考虑到我们家，我只要在这个片区选个门店，简单装修一下，做个招牌，材料师傅准备好，开业大吉。这个就完成了烧烤店的基础品牌建设。

2、升级品牌

当烧烤店生意越来越兴荣，店老板手里有了一些闲钱，打算在其他小区周边也开一家店。这个时候他们家刚好有个上过大学的侄子说，叔，你要做成连锁的，这个店的名字要一样，装修都要一样。这就是升级品牌。

四、那做基础品牌和升级品牌的时机如何选择？

有钱的话，你喜欢怎么升级就怎么升级？

没钱的话，咱就别打肿脸充胖子，老老实实做现金流。

作者Miss Xu：旅游圈网红，胖友圈网黄，定制师中的战斗机