利用负债感

【同读一本书.王纪云】2016-3-9-054：《影响力》

正文：15%

“互惠原理可以产生多余的负债感。“

思考：行贿受贿貌似和互惠原理有相似的地方，都是一方先给与，然后另一方再给予足够的回报，但是其核心本质是不同的，给予方持有的是投机心态，回报方是拿不属于自己的东西来回报给对方。互惠原理运用的基础是，无论手中的筹码是语言、物质、帮助等一些可以给予的东西，这些东西都是完全属于自己的，或者是经过合法授权的，也只有这样互惠才是真正的互惠。

服装专卖店如何把握这个互惠原理呢，想起很多中高档男装店，做的就比较好。首先会有一些颜值较高的美女给你服务，先给你美的感受，让你禁不住想来这些店铺。其次会在卖场放置休息区，布置咖啡、水果等免费服务，并会鼓励你食用，增加负债感。最后还有免费的高层次售后服务，只要你使用了这些免费的售后服务，再次增加你的负债感，促使你多次进店消费。

我们自己现有的潍坊泰华DDM在这方面已经做出了很大的努力，免费的热水和热咖啡供应，增加了很多饮用顾客的负债感，这些人会觉得喝了你的咖啡，不买件衣服好像有点不好意思，就是不买也愿意放松下来看看店铺的货品，从而增加店铺的人气。