【魔术思维洞察与创作】第四堂课 用“销售事故”教你学会用思维编程

思维编程是什么？

第一堂课中，赛先生告诉我们：思维编程让自己按照我们预先设计好的路线前行。

好的结果是设计而来的，而非一步一步随机漫步，顺其自然而来。

赛先生用一个4S店销售员成交客户的故事告诉我们， 如何进行信息编码，最终实现4S店导购员想要的成交。

4S店的顾客本来想买一款白色自动挡舒服版车型，139800块钱。而当时4S店里有一辆时尚版的库存车15980元，在销售员了解到顾客想要一个原厂导航仪，当时在零几年，手机上还没有导航APP。导航仪出厂价5000元，顾客主动提出可以加上5000元。

导购决定用导航仪这个契机，让顾客升级购买时尚版的库存车，如果导购经理当时就和顾客说，我们这有一辆时尚版的库存车15980元，有导航仪。顾客一听是库存车，那么肯定不会购买的。

因此，导购设计了一场“销售事故”，在销售的过程中，不断的和顾客聊起好多导航的功能和好处，加强导航在他心里的重要性。

顾客因为提前看好车型，价格又合适，于是交了白色自动挡舒服版车型的订金，导购告诉顾客一周之后可以来提车，这时候顾客定的车型还是舒适版，也没有运用话术让他转型成其他款，只是让时间慢慢度过，一周后，我打电话告诉顾客需要再等三天，这时候他表示出了稍微有点儿着急的意思，他还说，他想周末开车出去玩，导购让他三天后来取车。

而这三天，就是导购制造的一场间隔效应。

顾客到了取车时间来到店里，导购热情接待，并且帮他准备好了交车手续，带他来到交车区，让他在交付的新车里开始确认车辆功能，导购介绍到导航了，打开按钮，导航亮起的瞬间，同时一束光投射在前挡风玻璃，那时光把车辆信息用投影的方式显示在玻璃上，非常有科技感，顾客明显被惊艳到了，这时导购马上做出一个疑惑的表情，不对呀，这个功能是时尚版才有的，然后抬头看看，跟顾客说，你看还有天窗，还有我们这个座椅还是真皮的。

一套真皮座椅都好几千了，还有你手边这个一键启动，这些都是时尚版的配置，一定是交车助理搞错了，顾客这时候也一脸蒙逼说，那赶紧问问到底怎么回事儿，导购跟顾客说，你放心，我去处理，你在车里，您先听听音乐。

这一“事故”，当然是导购提前设定好的。目的就是让他享受到时尚版的库存车的体验。

导购回到顾客身边，这时候顾客还在试导航。

导购说：实在不好意思，是仓库那边弄错了，舒适版那台昨天别的顾客现场提走了，给你带来不便和损失，真的特别抱歉，这当然是我的责任，也是店里的疏忽。

顾客挺大度的说：没事儿，你再从库里调台舒服版的就行。

导购说没有了，店里最后一款白色舒适版，昨天卖掉了，这从厂家来又两周行吗？

顾客有点着急，那不行，周末要开车出去。

导购说：“我知道，确实很抱歉，如果是我，我肯定特别生气，我这儿有一个解决办法，您不妨听听，我刚才跟经理商量了，错，确实在我们，我们应当为自己的错误做补偿，来，弥补你的损失。”

您看您原来的十三万九千八舒适版加装导航系统，一共十四万四千八，你现在坐的这款时尚版，可以用15万的价格卖给你，相当于优惠了九千八，十四万四千八和15万，中间只差5000，相当于一套真皮座椅的价格，你只需要多花一套真皮座椅的钱，现在车里的天窗一键启动，还有刚才您听的音乐的环绕影音系统，相当于免费给您，你想想明天你带家人出去旅游，在大自然中打开天窗，享受自然的气息和景色，多美啊。

这是顾客表情复杂了，又觉得我说的有道理，又觉得好像哪儿不对，肯定了，如果我遇到这种情况，我脑子乱了，这时候已经成功了90%，我接着说，这车就是在我们店里放了三个月，不过，我等会儿跟你一起检查外观，确保没有问题，你放心，在店里放着肯定比在小区里放着保护的更好，不是吗？周末你要出去玩对吧，那我再送你一次免费保养。

五分钟后，顾客同意了这个方案，并且对这辆车非常满意。

虽然这是一场设计好的销售事故，但是最终达到了双赢的效果，销售事故这也是销售或者说是魔术中的思维编程的过程。

在这场销售案例之前，赛先生先是为我们表演了一个魔术，在我们对结果惊叹的同时，又好奇到底是如何实现。

赛先生用这场销售案例告诉我们，在魔术开始表演的时候，已经决定了结果是什么，就像销售开始之前，导购已经确定目标是将时尚版库存车销售出去。这中间的过程就是编码的过程。

魔术也好、销售也罢，包括我们的人生，都是可以被设计的。只是我们想将自己的人生设计为何种模式呢？

这是一场防止我们被他人恶意设计的解析课程，也是一场让我们从魔术师的神奇魔法中洞察思维编码过程的课程。

这是一场简单的思维编码，我们只有两个选择方案。当我们面对多种方案时，魔术师赛先生会如何将我们大脑中想象的结果呈现出来呢?且看明日分享。