本质都抓不住，还怎么做销售！

    最近最热的新闻莫过于ofo排长队退押金了，咱们国内还有一家非常有名的共享单车企业就是摩拜单车了，估计他将成为共享单车的领头羊了。 王晓峰是摩拜创始人之一，他对商业销售和消费心理用吴军老师的话来说国内不超过两巴掌！

  在吴军老师《见识》中看到他和摩拜单车创始人王晓峰先生的对话，也让我对销售有了不一样的理解。

  王晓峰大学毕业到宝洁公司工作，后来到谷歌，到腾讯副总裁，负责销售工作，他和吴军一起工作过一段时间，在他工作期间，腾讯的业务量增长了6倍多，负责谷歌中国华东区销售，往后他担任优步公司的中国负责人，之后创立了摩拜单车！在2016的c轮融资中，它获得高达10亿美元的估值！

    可能我们听了都会感觉特别简单，我最初看到的时候，也特别感叹原来就这三两句话呀，不过仔细品味，回味无穷，真可谓“大道至简”。如果你能品味其中的精髓，说明你进步了，要么你本身就很有智慧。

  销售的本质：把钱收回来

    王晓峰到腾讯后给销售人员上了一堂课，问大家什么是销售，我们虽然都是做销售的，而且也在天天做业务，但是很多人很难用一两句把销售是什么总结出来，最后王晓峰把所说的话总结起来说就是“把货卖出去”，大家都点头说非常对，但是他说这样我们只是完成了销售一半，大家都不是很理解，难道销售不就是把货卖给消费者吗，王晓峰最后说“把钱收回来”才是真正的完成了销售！这话真的是说中了做销售人或者老板的内心！

    我们大部分人都想着“把货卖出去”，没有想到“把钱收回来”才是完美的销售，中国尤其是到过年的时候，你会看到朋友圈里，各种催账，要账的段子层出不穷，都非常的动人。三角债在国内也非常的普遍，吴军老师在书中也说，再去给某所大学合作讲课半天课，要账跑了四五次，中国的数一数二的大学都这样就别说其他的单位了，其实账成本占了一大部分。

  有朋友做装修传统行业说，更是这样了，客户有时候付款不及时，到最后了总想压点钱，可是一家活做下来也不挣多少钱，都是辛苦费，最后来来回回去要几次账，都是时间和精力成本，这样算下来也挣不了多少钱。

  难怪中国很多商家都愿意给沃尔玛和作，虽然沃尔玛价格压的很低，就是因为“把钱要回来”的成本很低。我听了以后也是非常感慨，是呀，做销售把最后的钱要回来才是真正的完成一单漂漂亮亮的生意。

持续的生意：让顾客把买的东西用光

  在王晓峰去腾讯之前，销售总是非常疲软，非常难做，在调查之后发现，客户之前充值的钱都没有花光，即是现在公司在搞活动，客户也不会充值了，钱躺在上面根本就没用动，对于很多业务人员来说，只要把钱充值了就感觉销售完成了，这其实也只是完成了一半，真对这个问题王晓峰指出了结症，关键是让客户把买的东西用光，客户才会购买第二次，第三次。

  记得销售兽药公司的老总给我说，他们公司很多业务员都是把药卖给养殖户，他们就不管了，等公司下一次促销的时候，去一看原来客户根本就没有用他的药，还放在药架子上，客户自然就不会在买了。

  可以通过这个思路我们在拓展一下思维，谷歌就是这样，他们就是在一个人得到成就以后，公司会给他奖励和鼓励，但是过后一切从零开始，免得那些做出有成就的人，躺在功劳薄上吃一辈子！

商品和服务要让客户有面子

    可能很多人都想不到，为什么要上客户有面子，手机为什么苹果卖的最好，可能大家都会说好用，真的是这样吗，也不见得，很多智能手机，我不见得比苹果差，很多功能都差不多。可能很人会说，价值呀，好用，性能呀，等等，王晓峰说，最主要是有面子，其实你听了以后会感觉不可思议，甚至不能接受，但也不是没有道理，苹果卖的最差的一款手机就是apple 5C，当初苹果公司想让低收入的人也能买到好的苹果用，可是恰恰相反，这款手机卖的的最差，很多消费者都会让人感觉，买不起贵的买了一个最便宜的一款，还有奔驰C系列的也是卖的最差的一款轿车，让消费者也感觉很没有面子，所以很多消费者选择中产阶级系列的雷克萨斯和讴歌！

  讲到面子可能很多人会感觉虚荣，有时候一点虚荣也能给人带来自信。

  朋友在大理开了一家民宿，价格比其他家要高的多，他就说海景房销量最好，一晚上1200左右，他在丽江也开了一家民宿晚100多的，生意反而不是特别好，不是很挣钱，而大理这家生意非常好，也特别挣钱。想出去好好玩玩的人，感觉都不缺钱，好不容易出来一次，都想让我自己的旅行愉快，吃好，玩好，感觉自己也有面子！

  谈到销售我也有一点心得，就是价格特别低，感觉自己做了就是不挣钱的客户，能不做最好不要做，你不挣钱，自己心里做了也不会特别舒服，倒不如省下心来开发新的客户，有了合理的利润，你做这才舒服，客户质量也高，他也能给你带来高质量的客户！最后达成双赢才是最重要的，有时候放弃一些不适合的客户也是一种销售。

最后做个总结，我们做销售要顾及客户的面子，生意就能越做越好，如果我们能够给别人提供价值，得到认可，不是一味地推销，我们的产品，甚至自己就会欢迎！