（K6）10/15 | 抓住客户内心的需求《大客户销售:能力测试与成长》第11章

一、判断客户需求的能力

判断客户的需求是销售人员最重要的一个能力，那就是能洞悉存在于客户内心深处通常都不说出来的需求。 判断客户需求是销售顾问的第一道销售能力台阶， 不能迈过这个台阶， 就迟迟不能改善与客户的关系。 客户的需求可以通过三种表现判断出来:

1.客户 目前所处的情景;

2.客户现有的解决办法;

3.客户在交谈时说的话

二、如果你从事的销售工作需要上门拜访客户， 那么在登门之前， 你必须要知道客户 目前在使用什么设备， 或者使用什么软件， 或者现在用的是哪家的保险; 如果你销售的是办公家具， 那么就必须知道客户现在所用办公家具的情况; 如果你销售的是过节时馈赠的公司礼品，那么你就应该知道这家礼品，公司之前过节时给客户定制过什么样的礼品; 如果你销售的是网站设计，那么你至少应该了解客户现在的网站内容。 这就是客户三种表现的第二条客户现有的解决办法是什么有哪些优势，有哪些不足，而“不足” 恰好就是客户 内心深处寻找替代品时的需求。

许多初级销售人员在初期拜访客户的时候， 总爱滔滔不绝地讲自己公司的技术多么先进， 讲自己公司的品质多么可靠， 但这些并不是客户内心的需求， 客户真正的需求是自己目前设备使用中存在的问题如何解决。 然而， 你并不能一见面就谈对方存在的这样或那样的问题， 你需要迂回地去谈与他企业类似的情况。 谈别人存在的、 与自己类似的问题符合所有人的内心需求。

三、判断客户需求， 是销售顾问必须掌握的销售技能，也是改善客户关系的关键。 与客户首先要挖掘对方内心的交流，需求， 并寻找话题触动他的需求。 这种能力对大客户销售至关重要。