对话2019，社交电商的机会在哪里

在2019年，社交电商终于迎来大爆发，无论是巨头还是小平台，都在紧锣密鼓地入局跑马圈地。保守估计，社交电商平台已经有上千家，局面与当年团购网站“千团大战”如出一辙。随着这种新商业形态的逐步完善，已经没有人怀疑这是一个新风口。

根据中国互联网协会发布的《2019中国社交电商行业发展报告》，2019年社交电商市场规模将达20605.8亿元，同比增长63.2%；社交电商消费者人数达5.12亿人，2019年社交电商占比网络零售规模将超过20%，到了2020年有望超过30%，大有成为电商主力军的趋势。

一、社交电商的模式

社交电商=社交+电商，也就是利用社交工具或手段来达成电商交易。无论你是用微信、QQ空间、抖音、快手、直播，你都能进行熟人或陌生人体验式的推销购物。

相比传统电商的高度中心化，社交电商是去中心化的。因为在移动互联网时代，购物场景变得更加多样化、购物时间也越来越碎片化。商家经营的门槛更低，甚至可以说是零成本创业，比如依托微信做社群营销。与此同时，社交电商由于是基于人际关系、由用户自发推荐带来流量的，能摆脱对在传统电商平台付费投放广告的依赖，从而降低获客成本。

二、社交电商的现状

目前，社交电商已呈现六大形态，分别是会员分销型、拼团型、内容型、网红直播型、社区团购型、基础服务型。

2.1 会员分销型

这一类电商企业是整合并承担电商要素（IT系统、采购、仓储、物流运输、售后），为会员（小B商户、个人商户）提供一个平台，会员则利用社交工具推销商品。

具体特点包括：

• 会员充当平台和消费者的纽带，会员的忠诚度直接影响平台的收益和发展
• 会员和平台都更多扮演类似“中介”角色
• 商品从厂商直接送到消费者手中，省去中间经销环节，降低了成本
• 会员制度、邀请拉新方式容易涉嫌传销

这一类的代表企业包括：云集、贝店、享橙。

2.2 拼团型

这一类电商企业通过低价商品、特色商品，吸引用户分享参与拼团、砍价。

具体特点包括：

• 通过低价诱惑，利用社交流量传播，拉新效率和用户留存高
• 直接面向最终消费者，减少中间环节，商家可以薄利多销
• 更容易从一二线城市下沉拓展至三四五线城市
• 电商平台对供应链、品控、售后的环节可能薄弱，需加强管理
• 低价商品容易引发质量争议，影响电商平台的信誉

这一类的代表企业包括：拼多多、京喜（原“京东拼购”）、苏宁拼购。

2.3 内容型

这一类电商企业以创作者的亲身经历和体验所创作的内容为核心，通过图文、视频等媒介，吸引消费者购买并达成交易。

具体特点包括：

• 通过内容分享和商品推荐，让趣味相投的消费者聚集并认同某种生活方式
• 创作者往往也是专业买手，分享自己甄选的商品为消费者节省时间和精力
• 这类平台重内容创作，但对供应链、品控和售后的管理难度大

这一类的代表企业包括：小红书、宝宝树、妈妈网

2.4 网红直播型

这一类电商通过网红KOL在短视频及直播中向粉丝推荐商品，从而达成交易。

具体特点包括：

• 实时互动程度最高，且粉丝对网红的信任程度较高，消费者更容易融入购物场景
• 商品信息展示更加直观，购物体验更容易获得信任
• 具备持续的内容生产能力、垂直领域知识的网红更具生命力
• 网红违法违规或商品违法违规的管理难度大

这一类的代表有：抖音、快手、淘宝直播

2.5 社区团购型

这一类电商融合拼团+会员分销的新零售模式，围绕线下生活，以社区人群为主要对象、社群为主要交易场景，以熟人关系为纽带。

具体特点包括：

• 精准定位社区流量，依托微信流量池，获客成本很低
• 直接面向最终消费者，减少中间环节，商家可以薄利多销
• 这类平台的热门交易类目为生鲜和母婴百货等标准快消品
• 平台通过团长（会员）触及社区用户，会员的忠诚度直接影响平台的收益和发展

这一类的代表有：熵传创购

2.6 基础服务型

这一类电商是服务B端用户的，为B端用户提供小程序、公众号、商城等开发与运营服务，以及培训、合法合规等服务。

具体特点包括：

• 为中小商家降低技术门槛，节省开发成本，让更多商家快速开展社交电商运作
• 中小商家对电商平台依赖程度高，拓展受限
• 电商平台对中小商家的流量导入较弱，仍需要商家自己想方设法获取流量
• 用户数据掌握在电商平台手中，商家无法完全自主积累并挖掘用户

这一类的代表有：有赞

三、社交电商面临的挑战

3.1 流量价值变现

社交电商平台将流量变现的最主要方式都是平台自身的输血，赚不赚钱先不谈，最起码现金流能一直流转不会断。

将流量价值变现还有另一个高大上的方式——上市融资。融了资还能继续把盘子做大，吸引更多的融资同时还能讨好用户。最近热门的例子就是拼多多完成10亿美元发债后在国内搞了个“百亿补贴”，将iPhone 11的售价拉下神坛，成功讨好了用户，在摘掉“假货差货”帽子升级品牌的征途上迈出了一大步。

3.2 供应链、品控和售后的管理

对于非自营电商的所有To C电商平台来讲，供应链、品控和售后始终都是头疼的事，且又关乎企业生死。

供应链管理水平越高，对成本的控制得越好，越容易节约成本，将所节约的成本作为自己的利润，或者补贴给用户来撬动更大的成交量。

品控和售后往往是一体的，用户对售后的不满意多数是产品质量，其次是物流运输问题。

3.3 模式的合法合规

这主要是针对会员分销型、采用会员分销制度的社交电商，根据我国法律，无论你的玩法如何创新，只要三级或更多分销就实质性构成传销。

云集、花生日记都曾被涉嫌传销被罚款，未来集市最近也被湖南衡阳县法院认为涉嫌传销，由此可见，借助裂变分销并非不可，只是这会一直是高压线，电商平台不宜在作死的边缘疯狂试探。

3.4 同行的玩法创新

传统巨头不停加码社交电商，阿里系先后推出“淘小铺”“淘宝特价版”“淘宝高手”“淘宝联盟”，分别面向淘宝商家、消费者、淘宝客。京东推出“京喜”“京享橙”“芬香”，“京喜”更是被誉为京东版“拼多多”。苏宁推出“苏宁拼购”和“苏宁推客”，前者是苏宁版“拼多多”，后者瞄准淘宝客人群。

从朋友圈卖货、公众号卖货，到信息流、直播、小程序卖货，再到短视频卖货，流量在哪儿，哪儿就会有新的卖货形式及玩法。社交电商在研究用户裂变方式的道路上注定要一直追逐流量，绞尽脑汁想出新玩法。