捡漏之首战告捷

一、项目背景。

1、因为前期频繁拜访渠道代理商AD，获取了第一个项目机会－＊＊市财政局项目。
2、客户在一年之前就上报了项目计划，要解决针对财政系统（包括国库支付系统、工资统发系统等）服务器的操作系统和服务器上的文件数据的自动备份问题，需求是采购企业级专业数据备份软件。
3、预算不清楚（感觉当时我也没有主动去了解此项重要信息）。
4、客户决策链（顾问式销售在项目中要面对的对象）：
使用者UB－QY
技术选型者TB－LTY
出钱的领导EB－LTY
教练Coach－无
5、友商竞争对手，市场份额最大的公司赛门铁克（产品是收购的Veritas，现在又拆分了），
项目是赛门铁克的渠道YG运作的，我代表的AS公司实际上属于后来者。

二、项目过程。

在第三次去拜访AD公司的时候，销售副总PXH说现在有一个项目，问AS公司是否支持服务器操作系统的自动备份功能。由于之前我在公司做了一年时间技术支持转销售，所以产品功能比较熟悉，当场就反馈可以支持（2009年刚到云南，在那个时间AS也没有投入太多人力资源，暂时就我一个人）。PXH说要我准备一下，第二天过去客户现场做测试。

第二天早上我先到了AD公司，销售CHT带我过去客户现场做测试（专业一点叫POC）。上午安排和UB－QY做了调研，了解到了客户的测试环境（需要做测试的服务器和操作系统版本、文件数据，至今还记得是IBM的X系统服务器，windows Server 操作系统）。中午QY请我在旁边的桥香园吃过桥米线，了解到前面赛门铁克的产品也做过测试。中午客户午休，我到机房先把测试流程跑了一遍，中途碰到环境兼容性的问题，立马找到产品部CM支持解决了。所以在下午QY做测试的时候相当顺利，而且客户感觉操作也很简单。

代理商知道了测试结果后，第二周PXH、ZM就带我一起去见客户的处长LTY，L处对测试结果也比较满意。中午客户请我们在食堂包间吃饭，虽然是食堂，但是菜一点不比外面的餐馆差。当时刚刚到昆明，没找到吃饭的地方，基本上餐餐米线，所以至今记得那顿饭。在和客户吃饭的过程中了解到该集成项目还有另外一个产品一起采购，预计第二个月挂网招标采购。

三、项目分析。

我的第一个项目进展实在是太顺利了，但是能不能够拿下来这个项目，当时心里面其实没有什么底气，由于是销售新兵，所以也就没有考虑太多。现在复盘2009年做销售的第一个实战项目，确实是运气的功劳，后面才了解其实客户对友商的产品也是满意的，只是友商认为项目是板上钉钉，报给AD公司的成本价格太高了，才导致AD考虑更换产品，所以我才有了参与机会。

从项目过程来看，我实际上只是充当了一个售前的角色。按照顾问式销售模型，我需要了解到客户的预算、得到客户决策链上所有角色的认可，但是我其实什么都没做，只是帮助渠道AD公司做了POC，也就是说渠道AD公司帮我做了几乎所有的活。这个是不是前面销售类型文章中讲述的典型的渠道销售呢？答案是肯定的，应该再清晰不过了。

这个项目出货只有十多万，但在当时AS公司开拓市场初期来看，也算是大单了，更重要的是给了我扎根云南市场的信心。在公司看来，这个结果应该是出乎意料的，没过多久公司就派给了我一名工程师MFC，这是对我最大的肯定和支持。