《影响力》，就是教你诈

《影响力》/罗伯特•B•西奥迪尼

史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，24年来，它被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。

璨璨想说，刚上大学那会误打误撞，从学校图书馆电脑上看到了这本书，然后就一发不可收拾了，两天看完。有意思的是，没法复制内容，手动码字以及截图保存了几十页的word文档，昨天想起来再看，感触颇深，想要的可以免费送。

言归正传，来谈谈《影响力》这本书。

01.影响力武器

当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。乐嘉的性格色彩提到，红色性格的人更容易受到外界刺激而做出不理性的决定；而罗伯特认为，有些潜在的触发因素，以我们未发觉的方式，改变着我们的行为，比如：

➤为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

➤为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

➤为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

02.互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。

俗话说，拿人手短，吃人嘴软。现实生活中，由于互惠原理作祟，当你产生愧疚感，就很容易做出更大的让步，从而吃亏。从另一个角度来说“互惠原理”可以给我们带来好处。当你进行商务谈判，对方希望你们在账期上适当延长，你不妨故作为难的答应，在之后的谈判过程中，对方对于你提出的高于心理预期的价格相对更容易接受，这时候，你在价格上的让步就可以减少，从而为公司带来更大的经济利益。

➤为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？

➤为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

03.承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。就算所做的决定是错误的，也会自我暗示，倾向于告诉自己肯定的答案。由此可见，当我们做决定之前，最好考虑全面，尽可能做出正确的决定。

➤为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？

➤为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

04.社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

➤为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？

➤为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？

05.喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用喜好原理，让我们顺从他们的要求。

➤为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？

➤为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？

➤为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？

06.权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。心理学存在“权威暗示效应”，认为人微言轻，人贵言重，社会地位高的人往往都是对的。所以当我们看到明星代言产品，成功人士为产品做背书，我们更愿意购买，其原因就不难解释了。

➤为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自名医的明明漏洞百出的指示？

➤为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？

07.稀缺

物以稀为贵，“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

➤为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？

➤为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？

➤青少年反叛的根源在哪里？

作者罗伯特•B•西奥迪尼（Robert B. Cialdini），全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年，目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。《影响力》读来回味无穷，书中涉及的案例更是醍醐灌顶，对于生活具有极强指导作用。

《影响力》读来回味无穷，书中涉及的案例更是醍醐灌顶，对于生活具有极强指导作用。以上列举所有困惑，你都可以从书中找寻到答案。强烈推荐买一本纸质版珍藏，想要先看个爽的，请关注公众号并回复“影响力”，璨璨会以任何你想要的方式把书送到你手中。（另，上一期《沸腾十五年》，直接回复“沸腾获取”）