在银行做对公客户经理的这几年，我都干了些什么

2017年6月11日 HUSKY

今天翻了翻码了2年的工作日志，从2015年开始，眼看字数已经到了4万字。“授信”文件夹里公司名称在这2年里不断增长，现在估摸着大约有30家公司，40个项目。当初对自己说，在这个放贷的行当，希望时间的洗礼能够给自己留下慧眼识得好公司的能力，而到目前为止，发现自己离这个目标还差了十万八千里。

在毕业的这段时间里，曾一起申请INNOSPACE项目的已经从一家刚刚入驻孵化器的公司变成了融资4000万的企业；给我们做孵化经验分享的TEAMBITION从一家十几个人的公司变成了现在百来人的规模，影响了无数团队协作的方式；华尔街见闻也从当初的几个人加一个博客，变成了估值1亿美金，无数金融人士离不开的财经新闻媒体。

而我仍然在每天处理着各种体量各种行业各种公司的财报和数据，把审计过、没审计过的公司年报录入系统，摘出自动生成的流动比速动比；和实际控制人谈天说地，聊聊公司未来的规划然后信以为真；在评级报告中“未来规划”里打上一个1级略差，回去交差。这个行业是怎么赚钱的？为什么这家公司的利润率这么高？这些问题我可以在尽职调查报告里写出冠冕堂皇的答案，但是面对自己的内心，还是很难用这些标准答案说服自己。

昨天被薛之谦为前妻谈吉他的故事刷屏了，所有人都在感叹唏嘘薛之谦遵守了10年前的承诺。想了想3年前的自己，当时的我告诉自己选择银行的理由是尽可能多地接触不同的公司，现在这个承诺实现了多少？这几年一直顾着往前走，今天第一次觉得应该要好好地，认真地回头看一眼，给自己这3年一个小小的交代。

打开我的工作日志看了看，是从2015年开始记的。2015年的夏天跟现在差不多的时间，被领导领回了C支行，开始了一个公司客户经理的职业生涯。一个月后写了第一篇调查报告，是一笔低风险的全额担保业务。15年10月有了第一笔自己进行尽职调查的放款，一直到现在，放款的金额累积差不多1个亿，涉及的行业包括小额贷款、管理/人力咨询、节能技术、建造、房地产等等，但是真的很难说我明白这些生意，或者真的了解这些公司的价值。16年之后，开始逐步接触贷款以外的业务，包括金融市场配资（本质上也是放贷生意）、交易银行业务（银行的老本行，结算），也开始在放贷越来越多以后，慢慢发现那些老风控经理老师们，其实跟客户经理也没有什么两样。真正能够把行业看得透彻，一眼就明白公司的风险点在哪里的，少之又少。在现在这个大爆炸的时代，所有行业每分每秒都在发生巨变，上一秒巨头垄断坐地起价，下一秒也许整个行业都将不复存在。谁又能真的说自己了解呢。在这里要感谢一下C支行的风控经理，在全额担保+房产抵押的情况下还要一遍又一遍跟我强调第一还款来源，让我养成了不管条件多么好都要好好考察公司经营情况的习惯。

再往前看两年，2014年-2015年期间，我基本上是在柜面上度过的，从一开始在现金柜做存钱取钱的工作，到最后几个月在低柜上卖理财、卖基金、卖黄金、卖信用卡，整整1年。我至今还是觉得这一年完完全全被浪费了，找不到一个好的理由告诉自己这一年的经历有哪些价值。现金柜，包括低柜销售的工作，其实是一个非常落后的工种。这个工种存在的基础，仅仅是因为有人无法在自动化机具里完成业务办理（尤其是老人）、有些业务由于陈旧的监管要求一定要真人见证，所以需要一个柜员充当客户和机器之间的“翻译”，把客户的需求原原本本地输入，再打印出一张小小的凭证，算是机器给出的回答。科技的发展最终将会淘汰绝大多数现金柜员。这个趋势来得比想象中还要快，目前已经有银行的业务离柜率达到了90%，基本上无需人工办理了。

3年时间，短短两三行就写到头了，回想一下三年前“了解更多公司和商业模式”的目标，才发现在这条路上前进的距离十分有限，几乎等于原地踏步。

原因之一，我觉得是经手的公司和行业仍然太少。按照银行的审批速度，从接触客户到放款，1个月算是个正常水平，如果是一些大型的项目，一年半载也是常有的。而我在手上同时处理的贷款项目，大约也就是2-3个，最高的时候同时处理5笔贷款，这样一个月也只能看4-5家公司，太慢了，根本无法覆盖一个行业哪怕十分之一的优秀公司。

更重要的原因在于了解的深度。银行是经营债权的机构，安全收回贷款是银行的生存法则。企业主碰见债权人，不可能透露出面临的困境、增长的停滞，以及自己又想了什么办法来活下去。而客户经理们则拼命抓住那些有型的无形的资产，房子、车子、应收账款、保证担保，这些资产给人安全感。安全感让人厌恶风险，安全感让半泽直树放弃拯救濒临死亡的螺丝厂，安全感让客户经理把自己和那些小型的、但是成长飞速的企业隔离开，安全感让客户经理发现客户面临风险时，抢先去查封客户的资产而不是思考经营的对策。有同事开玩笑说银行只有锦上添花，没有雪中送炭。这是银行的铁律，是银行储户资金安全的保证。

这也就意味着，银行拿着资产包，在自己和风险之间堆起了围墙。而隔离了风险，也就隔离了生意的本质。那个在用户下滑、销量崩盘的时候殚精竭虑如何提高产品质量抓住客户的，只能是合伙人，而不是债权人。潮水退去才知道谁在裸泳，当然肯定不是银行狗，银行狗们都背着救生圈。

可怕的是，背着救生圈的人永远也学不会游泳。