#教育增长圈#-教育操盘手2期-5组孔一一-案例实操

D6\D7\D8作业——案例实操

作业模板——案例实操

拆解案例：4-12岁大语文-叫叫阅读

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：0元转1588元／年

（1）模型1

选择理由：有交互的录播，正价课定价合理

优缺点：0元，未经筛选，漏斗大，鱼龙混杂，运营成本高

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：5日训练营课程+每日额外加餐（知识拓展+阅读的重要性+阅读和写作的关系）

教具设计：无

【可拓展价格2】9.9／19.9/29.9/49

课程配置：课程配置不变

教具设计：若收费，可配教具，且有了第一轮客户筛选

（2）正价课：

【主推价格1】1588／年

课程配置：全年12个主题，39本教材，每周前4课积累阅读、最后1课写作创作，跨年龄段设计有6个阶段的分级教学。

图片发自App

图片发自App

教具设计：39本教材+彩笔+作业本等

图片发自App

【可拓展价格2】1890/年，或2680/2年

课程配置：1年课（可稍稍提高价格），或2年课一次锁定家长

教具设计：提高年课价格的同时，教具内容还可以稍作增加，如好词好句卡片、练字本等，继续增加实物价值感。

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

体验训练营的班级225人，人数处于150-250之间，较为容易活跃。

（1）群内动作

1　 开营仪式让家长熟悉公司和课程，拉近与家长距离；

2　 话术SOP精细程度也是行业最佳之一，课程内容虽然很简单，不过APP有交互答题，给予即时表扬和鼓励，容易吸引这个年龄段的孩子

3　 托儿提问、打卡、回应非常及时且到位

另，宣传正式学习营的群内动作如下：

A)课程辅导：课程总结、语文知识总结、错题分析、课后小习题、拓展知识

B) 学习交流：每月活动-读书会、辩论赛、知识竞答

C) 提问答疑：家长提问，老师解答

D）积分奖励：积分奖品从毛绒玩具到平衡车、微波炉，非常丰富应有尽有

（2）私聊动作

①上课期间：语音+文字提醒上课，语音比较诚恳，增加人性化的部分

②完课后：提醒学习重要性+涨价通知，继续促单

图片发自App

（3）电销动作

①无，如果加上电销会提升转化率

【流量转化节点】

（1）开营:介绍公司背景及融资情况，树立权威感；提出阅读写作的重要性和家长的痛点，以及提出叫叫阅读的产品亮点及解决方案；介绍训练营的课程安排，学习时间及上课方式（公号服务号入口）

（2）首课：群发布当日学习目标、难点、重点+私信／语音提醒家长

（3）作业点评：托儿带头按要求往体验群内发打卡，家长纷纷把学习打卡发至群内，并未见老师点评

（4）优惠套餐：介绍完年课后，提出10人、30人、50人团的不同优惠价格，造成抱团促销的氛围，另辅佐限时赠品，且30天内可免费退课，促单的张力做到了极致

（5）预约报名：这个地方，既没有用核桃的人数自动计算，也没用CRM，而是散乱的报名，除非即时记录并私信家长跟进，否则容易乱，家长也不知道自己是否报名成功。

（6）其他：年课介绍、IP老师发言视频、课程视频演示、学员视频、家长证言、托儿提问、托儿预约、老师作文点评图、一年所学的获得感量化等

图片发自App

学员故事+预约报名接龙

图片发自App

获得感：老师作文点评+1年学习的语文积累可视化

图片发自App

图片发自App

第三部分／运营策略

【入口流量】公众号-免费课

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：亲切且专业的老师形象，头像昵称都有品牌统一性

（2）话术风格：善解人意且耐心细致，SOP非常精细

（3）朋友圈：学习方法、学员反馈、活动报名、课程促销

图片发自App

【运营重点】

（1）批量动作

①群内：95%以上的话术都是标准精细化的，5%回复家长的是解答问题为主

②个人：提醒上课、促单的话术，基本也是标准化的，有的语音读了一遍

（2）人力密集点

①体验营基本的个性化服务成本不高，不过正式学习后的语文作文批改，需要个人化的人力服务，以及需要社群每天督学、点评、答疑等人力服务

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：225左右

被转化用户：助教说58人，除了托儿预计50人左右

预估转化率：22%-25%

【流水预估】

50人*1588元=79400元/群

若每月100个群，800万/月流水

年流水过亿

总结：

由于叫叫也是录播课，且社群服务流程和精细程度与核桃相差无几，所以总结中简要对比一下这两家。

1. 转化率 ：叫叫转化率明显比核桃低--2个原因：0元免费训练营的用户没经过第一轮漏斗筛选；没有结合电销的方式。

2. 服务成本：叫叫的人员服务成本应该低于核桃--语文老师点评作文，编程老师解决编程中的bug，基于市场人才缺口相比之下，编程老师人员相对或缺，编程行业的人力成本比语文赛道要更高

3. 用户基数：叫叫用户基数比核桃要大--家长对语文的重视程度比编程高，且下沉市场的认知程度程度比编程广，编程更偏一二线，因此叫叫的用户技术比核桃的要广。

总的来说，

一、叫叫若按照课程体系中的6个年龄段，把年龄段继续往上扩张，可能需要直播课代替录播课，现阶段的方式比较适合低龄的小朋友

二、如果年龄不扩张，继续维持在4-8岁，基于用户基数广的优势，以现阶段录播课的产品形态，建议尽快扩科到数学。