脑神经营销（二）

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六种刺激：上图表示对旧脑产生作用的六种刺激。 自我中心的（self-centered）、比较的(contrast)、有形的(tangible)、开始和结尾(beginning and end)、视觉的(visual)和情绪化的(emotion)

上图中橙色部分是旧脑，旧脑又称爬行脑，是决策脑。从其它两个脑中输入信息，但它控制着最终的决策过程。

3、有形的输入

旧脑无法胜任文字信息的处理工作（书面语）

文字的使用，特别是复杂文字的使用，会降低信息的破译效率，并且会自动地把这些信息荷载加到新脑，你的听众会想到决定，而不是采取实际行动去做决定。

这是因为旧脑需要有形的，可感知的输入，旧脑一直在观察哪些是熟悉的，有帮助的，具体的，不能改变的和可识别的。

旧脑处理如下的概念非常困难而且效果值得质疑，譬如： 一个灵活的解决方案，一个综合性的办法，可扩展的架构，旧脑要做大量的工作和质疑。
旧脑喜欢简单、易掌握、具体的概念，譬如：更多的钱，不易打破的，24小时周转时间。

4、开始与结束

为什么我们大多数人能记住看过的电影的开头和结尾，而把中间的情节忘了？

大脑一直在试图保存至关重要的能量（精力），它倾向于在过程中放弃一些信息，如果旧脑能轻易地通过有很深印象的开头和结尾来锚定中间的信息，它就不会花费精力去记忆中间的部分了，因为那可能不是十分必要，何况情况也没有重要到那个程度。

旧脑喜欢开头和结尾，常常忽略中间。

那么短暂的注意力，有那么大的信息量，作为销售员的你怎么组织和传递信息。

最重要的内容必须放在最前面，再在最后进行重复，其它中间部分的信息很可能会被忽略掉。

神经科学家最近发现可能有其它的因素影响我们对特别事情的关注度。

那些触发我们大脑最大快乐的事情 --- 期待。

确实，当我们期待时，我们的旧脑里的“奖励中心”就会产生更多的多巴胺。

多巴胺，一种神经传递介质，它的改变会提高注意力，因为它在我们的大脑中产生自然的兴奋，提高我们保存和回忆具体细节的能力，认识到这种刺激的重要性会让你在竞争中拥有巨大的优势。

有机会在最开始或最后介绍产品时，你应该选择在最开始做介绍，因为你有机会锚定最开始这个点，其它的介绍都要以你为参照来加以评价，人们对被评价的往往更倾向于更差，而不是更好，因此，你有很大的机会名列榜首。

神经营销学（一）
神经营销学（三）
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