工业品销售策略，客户个人利益受到威胁，问题如何解决？

【导语】遇到客户要回扣，是销售常有的事情。这时候，如果竞争对手再来插一脚，尽管他的产品质量，工艺可能没有你的那么好，但是客户认为竞品回扣给的多，也不愿意跟你合作，这个时候应该怎么办？分享一个案例，希望能够帮到在销售方面遇到困扰的朋友。

我刚刚跳槽到一家新的公司工作，轴承销售，主要是代理进口各大品牌的轴承，公司不允许给回扣，纯粹的代理，但是价格会比其他代理稍微低一些。您看在这种情况下，应该如何开展销售工作？多有打扰，请见谅

我分析看来，做成一笔单子，采购方有2个利益，一个公家利益，一个是私人利益，私人利益是依附于公家利益的。我目前公司的销售是对公家利益有利的，但是对私人利益，是没有的。如果对象是老板类，对方没有这方面的私人利益的需求，应该是很欢迎我们的，但是，一般大客户，我们所能接触到的，或者说有相关决定权的，可能是中层居多，中层就可能会有私人利益方面的需求，这种情况下，应该如何做好人情？

我之前是做阀门的，产品具有独到性，已经形成了自己的销售思路和方法，现在这种产品和销售模式，没有接触过，产品，市场，销售模式都是新的，所以不知道怎么开展了。

回复：哥们好：）

首先，哥们你的分析不错哦，看得出挺爱动脑的嘛，呵呵，咱们做销售就是既要带给对方公对公的利益，又要有私对私的利益。不过我们常讲做事情要抓事物的本质，回扣的本质是什么？从你的角度讲，回扣的本质是利润问题；从客户角度讲，回扣的本质是满足个人贪欲，所以，从客户角度讲，核心是满足个人的贪欲，哥们说是不是？

我们要时刻激发自身优势。哥们不要只看到自身的缺点。你们这个产品是国外知名品牌，产品质量非常的好，还便宜。这是你们的优势，做销售就是要把自己的优势激发到极致。

我给出销售三个建议：

一、把自身优势激发到极致。充分提炼自己的销售话术，把产品品牌、工艺、质量、性价比跟客户反复的说、长期的说、不断的讲故事、不断的给客户洗脑。先把自己高大上的品牌形象建立起来。

二、咱们常讲，开单=人情做透+利益驱动。人情做透决定我们能否开单，利益驱动决定我们开单大小。

咱们如果跟客户还不熟，客户肯定会狮子大开口，砍价没商量，所以，一定要人情做透在前，利益驱动在后。一定要有数量级的拜访，先争取客户信任再说后面开单的事情。对于如何人情做透，这几天回复太多招数了，建议哥们你把我的回复下载下来，多看几个案例，每个案例再多看几遍，收获肯定很大！

三、所谓利益驱动是指满足客户需求，你不要在客户回扣方面跟竞争对手PK。道理简单，凡是甲方盯住回扣的，最后就会陷入谁给的回扣多，给得痛快，他就跟谁合作，这类甲方是墙头草两边倒，没有任何忠诚度可言，跟青楼女有何区别？嗯，说白了，他不是一个好客户，今天能给你下单，一转眼就跟其他人跑路了……如果你陷入回扣漩涡，绝对是非长久之计！

所以，你要回归到人情做透这上面来，大家成为哥们了，什么合作都好谈啦。