刚需j

文/明道副总裁 许维

最近读到一篇周鸿祎演讲实录文章《好产品六字法则——刚需、痛点、高频》，文章特别棒，推荐没读过的朋友搜索出来读一遍。今天这篇文章是想沿着老周这个话题继续谈一些我自己的观点。

这两年比较吸引眼球的一些话题如“互联网思维”、“羊毛出在猪身上”、“小米模式”，实际上都是在讲“平台战略”。平台战略并非互联网原创的商业模式，在传统商业当中我就可以随手举出好几个例子来——

商业地产：一个shopping mall实际上就是一个平台，shoppingmall里的商家分为“主力店”和“非主力店”，主力店一般是知名品牌，它们对消费者有号召力，商业地产开发商需要借助这些品牌来吸引客流，因此给到的租金很低（甚至有的还会给补贴）；而非主力店一般是非知名品牌，它们需要利用shopping mall的人流来做生意，本身对人流的吸引力比较弱，因此开发商会对它们收取比较昂贵的租金。简单的说，开发商是用主力店来导流，然后从非主力店身上赚钱。

银行：银行通过发放“利息”这种补贴来吸引储户把钱借给银行，然后再把借来的存款转借给需要贷款的客户，向客户收取更高的贷款利息，银行赚这两个利息中间的差额。

吉列剃须刀：传统剃须刀的刀架和刀片是一体的，售价比较昂贵，吉列剃须刀发明了一种新的商业模式，它把刀架和刀片分开来卖，刀架可以长期使用，而刀片则做成可替换式，消费者需要反复向吉列进行购买。吉列用一个比较低的价格（相对于刀架刀片一体式的剃须刀）来出售刀架，刀架基本上是不赚钱的，但是它通过快速消耗的刀片来赚钱。

从上面的例子当中，我们大致可以总结出平台战略的三个组成要素和两个核心目标：

如果用一个示意图来画出来是这样的：

老周在六字法则文章当中讲到的实际上是平台战略的前半部分，也就是“如何利用导流业务累积平台资产”，而后半部分“利用寄生业务将平台资产变现”他没有涉及。

导流业务往往体现为一项成本，平台方往往需要通过补贴（uber和滴滴）或低价（小米手机）或免费（大部分互联网公司）的方式来提供服务。导流业务是平台战略的起点，但如果没有寄生业务来实现变现，则平台战略是不成立的。传统企业在学习平台模式时，千万不要只学一半功夫。如果只学小米、360的导流业务，而不去学它们后续的寄生业务，那就悲剧了。

早些年的互联网创业公司和投资人有这样一种观念：“我不知道我怎么赚钱，但我相信只要有用户和流量，就不愁未来找不到商业模式。”一大批信奉这个信条的公司成功融到了钱，但他们当中的一些人却心酸的发现，虽然有了用户然而并没有什么卵用，商业模式并没有从天而降。这就属于典型的“管杀不管埋”型平台，导流业务做得一级棒，而寄生业务只是一个西西里的美丽传说，这样的平台最终还是活不下去。

寄生业务怎么设计呢？思路大体也就两条：

1、羊毛出在羊身上

现在你有了很多只羊，但羊和羊是不同的，有些羊比较有钱，它们愿意花钱来买到增值服务，那你就直接赚这些有钱羊的钱，比如说网游的人民币玩家、QQ的VIP会员。

现在你有了很多只羊，它们一开始只吃便宜的草料（导流业务），但是随着时间的流逝，它可能会生病，那你就赚它的医药费，它可能需要穿的更好一点，那你就赚它的衣服钱。支付宝是这种模式的典型代表，它免费给用户提供支付服务，但是现在它还提供理财、O2O、生活缴费、电影票、火车票、机票等一大堆服务，真是做到了“想怎么花、就怎么花”。

2、羊毛出在猪身上

你现在有了很多羊，你免费养活它们，但是你去找老虎谈生意，你说“虎兄，我这里羊很多，如果你付我10000块办个年卡，你就可以进入我的羊圈，做你想做的任何事情。”

“羊毛出在猪身上”最典型的例子就是广告，媒体免费提供内容给读者，然后再把读者卖给广告主。另外还有抽佣模式，比如说商家在天猫开店赚钱，然后天猫向商家收取佣金。

小结一下：

老周说的“刚需、痛点、高频”是导流业务的六字法则，说的特别对，但对于平台战略的公司来说这只是开始，它能帮你烧钱但是不能帮你赚钱，要赚钱，还得后面的寄生业务能跟得上。

创建于 2015-07-12
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