D2-《spin selling 销售巨人》-第二章

晋级承诺和收场白技巧

关键问题：

1、什么情况下，传统收场白技巧是无效，甚至有害的？

①订单规模很大，包括贵重货物的销售；

② 客户很精明，例如一个专业采购员；

③与客户有长期售后服务关系。

2、大订单销售中，有哪些可能的销售结果？

成功→①订单成交    ②进展晋级

失败→③暂时中断    ④没有成交

3、大订单销售中，如何判断一次销售活动是否成功？

是否推动了整个销售活动的进程。

大订单销售比小订单销售经理时间长，过程更复杂，其参与决策的人也越多。大订单销售中，一个环节的成功不代表整个销售的成功，最主要的是推动销售进程→即 进展晋级，以方便接下来的销售继续。且只要客户没有明确表示拒绝，即使到了 暂时中断 这一步，销售活动仍然有成功的可能。

4、在大订单销售活动中，有哪些行动有助于客户经理获得客户的晋级承诺？

①注重需求调查和能力证实。

②检查关键点是否都已经包括了。

③总结利益

④提议一个承诺