销售是数学

最近我一直在思考，如果将销售比作一门学科的话，那销售到底是那一门学科，或者说最像那一门学科。

有人说，销售就是一门心理学，最主要的是摸清客户的心理，打的是一场心理战。也有人说，销售是一门语言艺术，要会“忽悠”，重要的是打动客户。还有人说销售就是教育学，需要不断的去教育客户，让他明白你的产品的优点、益处，最终达成成交。

我发现其实这么说都有道理，都从某一角度去说明了销售里面蕴含的艺术。但我觉得，这些只是些技巧或方法而已。销售说起来也是一个比较复杂的一个行为过程，而这些只能作为销售里面的技巧而言，都不能系统的解释销售这一行为过程。

经过几天的思考，我终于总结出了销售这一行为过程。自始至终达成销售行为如何用数学来去形象且简单的比喻销售这门学科。大家可以发表不同意见，共同讨论。

销售是一门数学

首先，我们来研究销售行为里面的三个要素，1、产品2、客户、3、销售人员。销售行为可以简单的概括为：经过销售人员寻找到有需求的客户，销售人员解决客户的问题、疑问，从而最终让客户对产品满意进而成交的过程。我们可以发现，其中1、产品是死的，产品什么样就是什么样了。2、客户的需求和内心想要的产品也基本是死的（其实，每样产品是固定的，一样的，但每个客户从内心里对产品的认知是不同的，最后归结到每个客户的认知上也基本是死的）。3、销售人员是活的。

好，如果将最终客户对产品满意进而成交作为结果，那么我们可以列一个简单的数学公式：产品（+、-、×、/等数学符号）销售人员的推销行为=客户的需求或对产品满意进而成交。将这些数据再具体一点，假设产品就是2，产品=2，客户为需求为8，也就是说客户需求=8，很明显2≠8的。我们要做的是要如何让2的产品等于顾客想要的8，即：2（）数字=8到这里我们就会明白销售人员的存在的意义，就是将死的、固定的产品2，通过何种数学符号，填充相应的数字进行演算，让其结果达到客户想要的结果等于客户想要的8。可列公式：2（+、-、×、/等数学符号）合适的数字=8。其中的算法可以是2×4=8、或2+6=8再或者2+2×3=8、更甚者2×（8-4）=8。

这样大家就明白为什么销售行为是数学了，销售行为的过程就是这样的，产品本身是死的，客户的需求和对产品的认知也是死的，我们销售人员做的就是将死的、固定不变的产品经过自己对产品的阐述、包装等等让其变活，进而达到客户需求、让客户对产品达到满意的认知，最终成交。

看到这里我们就会明白，原来我们需要做的就是会各种数学符号的运用，也就是对产品的熟知、讲解、包装等等进而让‘死’的产品达到客户的需求啊！这会牵扯出一个问题，那我们得掌握多少‘符号’多少“数学公式”多少数字才能达到如此众多不同客户的需求啊？其实，我们常说，我们只要熟悉的掌握那么一两种公式，一两个数字，将其运用的熟练，就可以让客户满意，最终成交。因为大多数的客户都是归结到8或10或12等等这类的，你只需要掌握解决这些大部分常见客户的问题，灵活运用这些与之对应的“符号”“公式”就可以了。其中这里较多运用的数学符号应多为加法、或乘法这种使产品加分的数学符号。

另外，水准较高的销售人员做法应该是通过自己对产品的阐述，运用各种语言技巧让顾客心里对产品的认知接近于产品的本身价值。让他觉得，我没必要非得坚持我想要的为“8”的产品，我要他们现在为“2”的产品就可以满足我的需求了。当然这种方式是比较成熟老练的销售人员的做法，其中蕴含的相关技巧太多，你得需要有对自己产品强大的自信，对产品非常清晰的熟悉，非常好的语言表达、说服能力等等。这种方式相对应的演算公式是跟以上的公式是反着的：产品=客户的需求或对产品的固有认知（+、-、×、/等数学符号）销售人员对顾客需求认知的“打折”。例如：2=8-6或2=8/4，此种方法一般销售人员运用不好是很难奏效，很难达成成交的。但我觉得真正高手的销售人员应该多往这个方向靠拢。

以上两种解决问题的大致思路我们已经清晰了，下面我们可以找一条大多数情况下可用，适用于大多数客户或销售人员，可以推广的方式。我们可以做的是退而其次，将两种方式混合运用：将客户对产品的认知进行“打折”，也将我们的产品进行“包装”以达到客户对产品需求的认知。具体公式是：2+2=8-4

当然，销售方式没有绝对的对错，只有针对某一特定客户是不是相适应。举例来说，有些客户是比较固执的，很难说服的，让他对产品的认知进行“打折”处理是很难凑效的，这样的客户我们应该倾向于多对产品加、乘的方式进行包装，从而达到客户对产品需求的认知。而有些客户相对来说，让其降低对产品需求的认知还是比较容易的，这类客户我们应多以“打折”其对产品的固有认知（让他感觉我们的产品就非比较常完美了，购买我们的产品就可以满足其需求了）进而将其对产品的需求认知与我们产品本身的价值达成一致进而成交。这其中要求我们销售人员要准确的判断客户，以便灵活的对其运用相应的方式。

另外其实做销售很重要的一点就是，你不但要会灵活运用这些“符号”‘公式’很重要的是你要会寻找这些2的客户，或者是越接近2的客户，因为越是接近于2，说明你的产品越跟客户的需求相吻合，我们通常要做的推动达成成交的工作就会越少，那就越是我们通常所讲的“意向客户”。当然，很多客户对产品抱有的固有认知跟产品本身的价值是相差比较大的。例如：如果客户的要求是100，甚者是1000，但我们的产品是2，那我们就很难去达到他们的需求。这类客户即使对产品再感兴趣，但严格意义上讲他们就不是我们的通常所讲的‘意向客户’。对于这类客户，我们所做的就是让他明白我们的产品是2左右的这样一件产品，尽量将他对我们产品的需求认知拉回到我们产品实际价值上，而不是盲目的去夸大自己的产品去满足客户需求的认知。如果那样，我们就真成了我们经常所说的“忽悠”的销售人员了。我认为，这种销售人员是不道德的，短期内可能会提升销售业绩，但不能长期良好的发展。

好了，我们回过头来看看，作为一个好的销售人员应该需要做到的几点：

1、找到“2”的客户。客户需求跟产品本身价值的差距决定了这个客户是不是我们通常所说的是不是“高质量”“有意向”的客户。这一过程在销售这一体系来言是最基础，但是最重要的一环。因为，要想将产品卖出，最首先最基本的是要找到客户啊！没有客户你产品再好，卖给谁？哪来的销售而言？可以说，客户的质量决定了60%甚至以上最终能否达成销售机率。

而“高质量”“有意向”客户需要我们销售人员通过各种方式，各种渠道不断的寻找、积累。当然，很多初期做销售人员，或针对全新的一件产品，没有太多人会有太多“高质量”的客户，甚至我们也不知道去哪儿找或压根就不知道什么样的客户群称之为“高质量”的客户。如果是这样，我们可以这样做：就“质量”一词而言，我们可以将其拆分开来，为“质”“量”两字。（这是我个人喜好的一种方式，如果做不到全面的完成，就拆分开来，将其单个的目标完成，最后合并起来，以达到最终全面的完成，呵呵）其实这两个词拆分开来后，我们发现，无论对于“质”还是对于“量”而言都是很重要的，但我们前期对“质”的理解和把握是不到位的，但“量”我们是好掌握的。所以，我们可以先将“量”提升上去，等我们见过的客户多了，也会分析客户后，最终也就知道什么叫“质”的客户了。这也是以前我做销售时我们销售经理常跟我说的一句话：做销售，先把“量”提上去，“量”提上去后我们就能发现“质”的客户。其实，客户的寻找、积累就是一个从“量变”进而转化为“质变”一个过程。等我们掌握方法，知道技巧后，就会筛选“质量”的客户了，进而最终得到“大量”“优质”的客户。

2、熟悉产品。对一个销售人员来讲，没有一件事比你要了解你自己所卖的产品还要重要了。试问，如果一个客户对你产品、所处产业的理解都比你了解，你如何去卖出你自己的产品？我以前一个做销售的哥们说过一句话，这个社会就是内行人赚外行人的钱，呵呵。仔细想想这句话，真的是挺对的。当然，很多特殊的情况导致很多“内行人”也要去向你买所需要的产品，但我们绝大多数的产品都是卖给“外行”人的，其实我们对产品的理解一定要清楚的，一定要清晰的知道自己所卖产品的相关性能、优势等等要不然让客户感觉你好像还没有他懂的多，那是一件多么尴尬的事情。正所谓，干一行，爱一行。既然你卖这个了，你一定要知道熟知自己的产品，这是毋庸置疑的。

3、掌握大多数客户所要提出的问题和基础的应对、解答方案。客户总是充满了这样那样的问题，而且你永远不会知道客户下一个问题是什么。我虽然没做过统计，但据我的经验而言，客户的绝大多数问题都基本上是一样的。我们可以筛选出5-10个客户常问的问题，就算死记硬背也要流畅的回答出来。当然，这是销售前期的做法，不是提倡这种方式，提倡的方式是围绕问题解决的方法，不管你所卖的产品多专业，尽量用通俗易懂的话（因为大多数客户都是“外行”如果你用太专业的术语他会不习惯，但如果针对稍微懂一些比较对你产品比较“技术”的客户，用一些专业的术语会显得你专业些，对于应该“通俗”些还是应该“专业”些这里没有绝对的好坏和绝对的对错，是要根据客户的实际情况进行回答的），总结为自己的语言，进行回答。

4、引导客户最终成交。通过你的以上努力，客户的问题随之解决，客户最终的需求认知也与你所要卖他的产品达成一致共识后，很多客户的想法是：等等看，不着急，或本能的拒绝。因为现在社会不像以前，客户受到的“被推销”行为太多了，很多时候客户虽然没有问了，但最终还不希望当场成交的。所以，这就需要我们销售人员做到“引导客户成交”这一步骤。有人喜欢将这一步骤叫做“逼单”或“催单”，但我更喜欢用“引导客户成交”一词。其实这不仅是叫法上的不同而已，更多的不同是，一是客户自己想要成交的，二更多的感觉是你“逼”客户成交的。（可能会有销售人员会问，哪有这么多客户会受你“引导”？的确是这样，我的意见是，如果不受你引导，然后再进行“逼单”行为，但一定要把“引导”放在前面）关于这一步骤，我们有很多的技巧，很多的方式，我们常见的是一些方式有“优惠活动”“限量购买”“特定时间内特价”等等。这也是一些厂家、商场惯用的方式、方法。我们可以根据不同产品特点不同的客户类型进行不同方式的引导。这要根据具体产品情况，公司规定具体设计，具体对待。在这里就不一一列举了，但这个环节也是很重要的一环。

4、售后服务。很多人可能会说，售后服务那是“售后”或“技术”等需要做的工作，不是我们“销售”所作的工作。这种想法的人是大错特错的（当然普通消耗品、小额的销售行为等，或特定的例如卖场的销售人员等等，的确实是不需要自己进行售后服务的，但我们这里所要讲的是稍微大型的，需要销售人员维系客户的销售）。有数据表明，开发一个新客户的成本高于维护一个老客户成本的5倍。其他的不讲，单从这一数据，我们就明白为什么要做“售后服务”我们需要做的是通过“售后服务”来维系这个老客户的关系。从而促成下一个成交机会。记得“世界上最伟大推销员”乔吉拉德有个生动的案例，乔吉拉德会每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。试想，如果一个已经购买过乔吉拉德的汽车的人，如果还有购买的需求，或他朋友想买一辆汽车想征求他的意见，他首先会想起谁首先会推荐谁呢？答案是不言而喻的。这就是“售后服务”所带来的效果。我们销售人员要做的是，根据不同的产品的点，设计不同的维系客户关系的“售后服务”方法。

由于本人自身文笔水平有限及时间关系，本文先写到此为止，日后慢慢推敲进而使其完善。