涧水无声绕竹流

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        Thanksgiving day 迎来了Henry的客座讲堂——销售的技巧。这位在日企工作二十余年的资深营销专家分享了他的经验：诚信守时，专业细致，无差异化，精准定位。

        日本公司严格遵守纳期，说到就要做到。承诺是做人的品性，它会直接反映在其做事的态度上;一次见面推介会通常控制在1.5-2.0小时，尽管实际谈主题的时间只需要一刻钟。从心理学的角度，先找共同话题破冰，如谈天气或头条新闻，然后分析市场和行业动态，再进一步介绍公司和产品，步步深入，层层推进，让客户对我们有个全方位的了解和认知，在推荐产品的同时增进友谊，让双方互相了解脾气性格和待人接物模式。当大家相谈甚欢，解除防范之后再渐渐谈论正题：价格，质量，纳期。尤其重要的是要展现我们的诚意和产品的优势，附加值服务，让客户放心。有情有义，有原则又有人情，收放自如，恰到好处。 对待客户，无论大小都要尊重对方，不可轻慢对待。以松下为例，他们的“预防为先”作风驱使他们会“确认再三”，我们要有耐心去面对他们，不能以订单小为由怠慢。其实跟这样知名的企业打交道正是我们学习的好机会，积极配合，共同成长。在产品开发过程中难免有很多改动，我们要用心思去编制合理的“故事”让客户信服：改变是为了让产品更好，而不能让人觉得是随意随性而为。

        营销人员其实就是公司商业战场上的“侦察兵”，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。我们的胜算在很大程度上取决于营销人员收集的情报准确度。如果获得的是错误信息，给公司带来的将是毁灭性的灾难：物料库存，产品积压，资金断链，导致市场占有份额下降。因此我们每一位销售人员最终销售的不是产品而是人品，诚信做人，专业做事，端正态度，提高修为。林总最后总结陈词：“涧水无声绕竹流，竹西花草弄春柔”。我们每个人都要有营销意识，把公司的上下游部门形成一个完整“闭环”：生产部视计划部为客户，计划部视市场部为客户，全员提升服务意识，共同把销售做好。