免费能赢得用户却赢不了粉丝 马云就跌过这坑

无论传统互联网还是移动互联网，免费永远是主旋律，这是捞来用户的最好利器，可用户从来不等于粉丝，而最重要获得收益，靠的还是粉丝。

文/张书乐

节选自《越界：互联网 时代必先搞懂的大败局》

接上回《用户免费策略是个互联网万应灵药，但也有万一 》再看看体验。“电子商务阵营做软件是得陇望蜀，管理软件阵营做电子商务却是破釜沉舟。破釜沉舟者切忌刻舟求剑，得陇望蜀者谨防朝三暮四。前者不能以软件思路去运营互联网，而后者不能因为是非核心业务就不够坚持。”职业经理人王冠雄在担任金蝶旗下友商网市场总监时如此评价SaaS之战。

王冠雄的身份很有意思，之前他曾经是阿里软件的市场总监。他尽管没有直接发表局中人的见解，却一语道出了问题所在。得陇望蜀意味着得到自然最好，破釜沉舟则是失败决不能行。

而对于比大众体验高出很多个等量级，更需要定制化的企业体验来说，阿里软件却心有余而力不足。

仅仅阿里“钱掌柜”和金蝶“储钱罐”两个免费理财软件的比拼就可见一斑。两者都立足SaaS，主要面向中国小企业市场最底层的数量庞大的个体工商户、微型企业、网店老板等。功能上都针对这些小公司账目简单，提供只需按收支两条线简单记录“日常业务的流水账”，不需要记“标准会计和业务账”，即可管理业务资金的流向问题，轻松理财的服务。

仅仅只是慢一周发布，就让“钱掌柜”被成功杯葛？当然不是，金蝶此举确实有意为之，这主要在于阿里软件一贯高调的免费策略过早的泄露了“钱掌柜”要免费的底牌。但更重要的是，长期积累的软件经验和品牌，让技术不过硬的“门口的野蛮人”也难以野蛮生长。阿里用来打响免费头炮的拳头产品，竟然轻易的被对手“克隆”，其技术程度有多高，也就可想而知了。更遑论其他更讲求系统性和专业性的管理服务软件了。

即使阿里软件全系免费，而且包括增值服务也免费，以更好地培育电子商务产业链上的企业，结果也难免如此。

金蝶友商网的冯颉在面对阿里的免费攻势时说的一句话，或可以视为一种观点：SaaS企业只有回归企业服务本身才能最终赢得用户的尊重。

免费确实能够赢得用户，哪怕企业级的，能不能赢得尊重，还两说。

在阿里离场之后，金蝶和用友纷纷全力深耕SaaS，到2010年末，据中国电子商务研究中心数据显示，中国管理型SaaS市场份额方面，金蝶友商网占有23.5%、用友伟库网19.7%，江湖上已经没有了阿里哥的传说。

对了，还剩下一个阿里旺旺，足够强大，强大到很多用户一边用QQ、微信聊天，一边等待着旺旺上的生意提醒，这是深度绑定，也是用户、体验……

说句玩笑话，QQ是聊天，也是工具，而旺旺是工具，偶尔聊天。

结果呢，用户买不买单很重要。

更多精彩，下期奉上。(张书乐 微信号：zsl13973399819 新著有《越界——互联网时代必先搞懂的大败局》）