万维钢--博弈轮3:以和为贵

    博弈论研究的一般都是“非合作博弈”，参与者并不是心往一处想劲往一处使齐心合力办大事，而是每个人都想着如何让自己的利益最大化。这容易让人对博弈论产生误解，说博弈论是不是研究自私自利勾心斗角，这算不算搞破坏？当然不是，出发点是非合作的，结果却是可以达成合作的。

    这也是经济学的光荣传统。从亚当斯密开始，人们就已经知道，哪怕已经知道每个人都是自私的，各人为了自己的利益工作，全社会却能达成高水平合作。

    博弈论的课题之一就是让人达成合作，合作对所有人有好处，不合作只可能带来暂时的合作。但是博弈论研究的合作可不是要搞“思想道德教育”去劝人行善，也不是让一个强权去管制人民，而是寻求能让人自愿合作的机制。

    好的合作，一定是一个纳什均衡。其实在很多博弈中，人们原本就想合作。

    1.聚焦点

        你觉得世界上最完美的法律是什么？我认识是交通法规，比如说“右侧通行”。首先它是平等的---有钱没钱有权没权你都得走路，走路就得右侧通行。更好的是，每个人都自觉遵守右侧通行---现在别人都右侧通行，你非要左侧通行，你就得撞车，你立即就会伤害你自己。所以右侧通行，就是一个纳什均衡。

    但是我们也知道，在英国是左侧通行的，而且英国左侧通行，也没让人产生不适。实际上，左侧通行也是一个纳什均衡。

    类似于囚徒困境，只有一个纳什均衡，那就很好选了，但是如果一个博弈中有多个纳什均衡，人们应该如何做选择呢？

    我们先举个例子。这是美国著名经济学家托马斯谢林的一个经典例子。比如咱俩约定明天要在纽约市见面，可是既没说时间也没说地点，你应该怎么找我呢？

    谢林说，应该考虑那些就算事先不说，人们也能想到的选项。一天之中最常见的时间是中午12点，纽约市最常用的地标是中央地铁站，所以你最好的选择是十二点去中央地铁找我。

    这样的选项，谢林称之为“聚焦点”。聚焦点就是在众多可能的纳什均衡中最显眼的那一个，人们会自动在这一点上达成合作。聚焦点的作用是协调。

    2.生活中的聚焦点

    有些聚焦点是设计出来的。科技产品的“标准”，就是聚焦点。比如DVD光盘，很多厂家在生产DVD影碟机，对所有参与者最有利的局面，是光盘和影碟机有一个统一的标准，让所有影碟机都能放所有的光盘。至于这个标准是什么其实都不是那么重要，重要的是，必须要有标准。

    有些焦点属于历史路径依赖。像度量衡，用公制就都用公制，用英制就都用英制。你很难说哪个更科学。还有我们的键盘，可能QWERTY并不是最科学的布局，但是既然已经成了标准，而且也不是特别不方便，我们干脆就认了。

    有了聚焦点思维，我们就应该在没有聚焦点的时候主动提出一个聚焦点，促成合作。

    如果DVD是你们公司发明的，那你就应该直接定义DVD的标准，让别人追随你。而如果人人都想制定标准，由政府出面也不算是对人民的压迫。

    比如政府在高速公路上搞限速，其实等于一个聚焦点，开车并不是越慢或者越快越好，如果别人开的都很快，你开的慢就是安全隐患，同样的，如果大家都开得很慢，你开的太快就是安全隐患。理论上如果大家都用相同的速度开，那么每个速度都是一个纳什均衡。那到底用哪个速度呢？限速牌就提供了聚焦点。政府说这条路的限速是每小时100公里，司机的理解不是最高100，而是建议100，结果所有人的车速都在100左右，合作达成！

    聚焦点的最大价值就是它的存在本身。明天公司要开个重要的会议，那几点开？几点都行，关键是你得有个点，让大家协调。像每周的例会，有的公司最后一天开，有的公司第一天开，哪一天开不重要，重要的是时间要定下来！         

    这里需要注意的是，聚焦点能这么有用，有一个关键的前提，那就是各方没有根本的利益冲突，我们都希望促成这次合作，我们需要解决的只是在哪里合作。遇到这样的博弈局面，我们一定要善于使用聚焦点。

    3.谈判中的合作点

    你是一个公司的老板，你想招一个CEO，要给他多少年薪呢？CEO并不是一种标准化的商品，每个公司每个人的情况都不一样，年薪只能是一事一议，谈判解决。

    事实上公司无法科学的计算出一个CEO值多少钱，而且CEO自己也不知道该要多少钱，而你们都想达成合作，这是典型的需要聚焦点的博弈。    

    比如你可以说一家跟你们类似的公司的CEO的年薪大概是多少，你还可以援引市场上类似公司的CEO的平均年薪，说我们在这个基础上，给你再提高一点，这样的聚焦点很容易让大家达成一致。

    我们看到二手房和二手车的交易也是这样的，装修和车况的细节对成交价格的影响很少，人们都是上网查“指导价”是多少，网上价格相对于具体情况具有压倒性优势，这也是聚焦点效应。 

    4.实在不行，抽签吧

    你和女朋友打算晚上去看电影，你想看《流浪地球》，但是你女朋友是韩寒的粉丝，想去看《飞驰人生》。这个博弈格局是你俩虽然存异，但是求同，你们都要求去看电影，是共识大于分歧。

    这个时候，聚焦点博弈就显示它的作用了，你可以先下手为强，立马去定了《流浪地球》的电影票，这样对你女朋友来说，与其一个人去看《飞驰人生》，还不如去看《流浪地球》，所以她只能同意，只不过以后购买电影票的权力就可能不是你的了。

    如果电影票还没买，你可以率先宣布，我坚决不看《飞驰人生》，也许你这个威胁并不可信，你女朋友早已看透。但是这种方式也是提供了一个聚焦点的博弈。

    博弈论专家告诉你怎么来解决这个问题：一个办法是轮流，一个办法是抽签。

总而言之，如果双方都有强烈的合作愿望，而博弈存在多个纳什均衡，我们要做的就是找到聚焦点，聚焦点可以是生活习惯，可以是历史传承，可以是传统文化，可以是先下手为强，可以是政府指导，可以是随便找的什么借口，实在不行还可以抽签。