销售高手都善于引导客户，发现客户的主要需求。因为没有人喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买，会销售的人从来都不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！找到客户内心深处最真实的需求。
现在我就给大家介绍一些引导客户一步步走向成交的销售小窍门：
第一招：听
为什么要听？
听是帮助走进客户的内心，了解客户的需求做准备的。
如何有效的聆听？
随时要做好认可客户的想法，让客户觉得自己我们很尊重他、非常喜欢听她说话，客户才愿意跟我们说出他们真实的想法。
听得过程中，我们要注意什么？
一是搜集有用的信息，我们要学会筛选客户说的有用的信息，进行积极地引导。
二是客户的顾虑，客户有什么顾虑和问题，我们可以提供哪些解决方案帮助客户解决他的问题，从而进行有效的引导。
第二招：问
为什么要问呢？
问是为了帮助我们找到客户的主要需求，通过客户回答的问题来初步把握客户的心理，这样，我们才能有针对性的投其所好。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。
怎么问呢？
尽可能的多问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你；问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。
第三招：说
如何更好地说呢？
1、多鼓励、多赞美客户，让客户很愿意跟我们说出他们真实的想法和需求。
2、多说客户想听的话，客户只有听到和自己的利益诉求有关的话题，他们才会认真听我们说。
3、多为客户描述一种使用产品的画面感，我们卖的就是一种感觉，一种观念，让客户觉得买的值，买的开心。
4、和客户说说我们的产品能为客户带来的好处与价值。
总之，拜访客户的时候，我们要善于观察客户，通过观察、接触、聊天就能获取客户的第一手资料，通过察言观色，我们很快就能发现一些有用的信息，有针对性的投其所好，对客户进行引导。
史玉柱曾说：“与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。”现在我就为给大家讲一个如何引导客户一步一步走向成交的小故事：
情景一：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
情景二：
老太太又向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有的。你要什么样的李子？”
“我要买酸一点的。”
“我这篮子李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛。
情景三：
老太太买完李子继续在市场中逛的时候，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问那种李子？”
“我要酸一点的”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子拉，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧，”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道那种水果含维生素最多吗？”
“不知道。”
“猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃弥猴桃。她一高兴，说不定能一下给您生个双胞胎。”
“是吗？好呀。那我就再来一斤弥猴桃。”
“您人真好，谁摊您这样的婆婆，一定要有福气。”小贩开始给老太太称弥猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是觉得好吃啦，您再来。”
“行”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
“故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
第一个小贩没有真正掌握客户的需求。第二个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问了解客户深层次的需求。最后把桃也推销出去了。
那这个老太太最深层次的需求是什么呢？
是给儿媳妇吃？
不是，这个只是很表层的需求。
老太太买李子一方面是为了给媳妇吃，最重要一点是她想要抱孙子。这个就是老太太的深层次需求，这是产生采购需求的根源。
她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。
有了问题怎么办呢？
当然是补充营养了。这是解决方案。怎么补充营养呢？
那就要买李子或者买弥猴桃，这就是采购的产品。
李子要酸的，这是采购的标准。
后来第三个小贩有帮助老太太加了一个采购标准。就是要维生素要高。
客户要买的产品和采购的标准是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急。这是销售的核心的出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求！只要我们知道了客户的深层需求。就能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
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