销售抢单的妙招

导读：现在大部分传统行业市场基本上都趋于成熟，做这些行业的销售就都临着一个残酷问题，那就是只要不是新成立的企业，基本上都有固定的长期合作的供应厂家。那么新入行的销售新人就不得不陷入面临着虎口夺食的困境。

我曾经入职深圳某外企做工业产品销售，前期拜访了很多的客户，这些客户都在行业里耕耘了很多年，拜访几乎都只能蜻蜓点水，找不到下手的地方。 其中有一次拜访客户的途中还遇到了同行业的竞争对手，对方销售直接得意的对我说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。简直是赤裸裸的打脸，我天生比较性格傲，哪里咽的下这口气。直接回来就开始分析这个客户，非要搞定它不可。

该电厂的自动化设备一直是上海一家厂商提供的，合作已经十多年了。 这个项目去的自动化设备的厂家大概有10 来家，有几家但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，最后参加竞标的厂家就4 家。就是上海的这一家，湖北的一家，还有山东的一家和我家。我琢磨着客户之所以选择我家竞标的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮上海的厂抬价。因为上海的和客户关系太好，老实说我自己也觉得就是被他们拉去陪个标，抬高下价格。 通过一个礼拜的拜访,我基本摸透了客户的情况。 基本的客户情况是这样的： 业主的庞副总：被上海厂搞定，铁心要买上海的。

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业主的机电采购部门：长期使用上海设备厂的产品，和上海厂商人关系很铁。 业主的技术葛工：一直在用上海厂的设备，但都是买进来后他只进行技术交流，油水没混到。 业主董事长王董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。 我在庞总在那呆了两天，感觉确实上海厂的业务把关系做的非常到位，自己和其他的厂家没有机会。本来竞争对手关系都做到这程度，成功的希望很小，但是这次一想到上海厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。我就很不服气。

困难虽然巨大，但俗话说办法总比困难的，了解了客户的内部情况我就开始逐个的进行分析，找突破口，庞副总和采购部门基本上都是上海那边的内线，短时间内策反基本上没戏，花时间在他们身上也只能是无用功，那么只能从葛工和王董入手。葛工是负责技术的人员，虽然不参与采购，但是作为技术负责人，话语的权重还是很大，如果他从技术方面否定你的产品基本上你也就洗洗睡了，一直以来葛工和上海那边都没有利益关系，这点可以利用，也就是搞定葛工让其在合适的时机帮我们做推荐。 分析完葛工，再分析下王董，王董事公司的boss，话语权肯定是权威，如果他能够参与到招标中来，那么上海厂未必能够十拿九稳，但是现在的问题是王董基本上不参与招标，那么破局的关键就在于如何让王董参与进来。老板都是以公司的利益为主，想来想去唯一的办法就是让王董怀疑采购部门，这样就有可能亲自参与。

思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。 我在拜访葛工的时候，趁机拍下了他桌子上的通讯录。 开标前的第一天： 我打电话到董事长王董的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电王总吗？你好，我是深圳某某公司的。听上海设备厂的说你们公司这次招标设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊！” “没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”王董在电话里解释道。 也在同一天，分别在下午，我再委托山东办事处、湖北办事处的同事分别用座机打电话给了王董事长。电话内容和我的电话内容差不多。 果不其然，在开标现场，业主方来了3 个人：王董事长，庞副总，技术葛工。采购部门的一个没来。开标前，我给葛工发了个短信：我是小C，请多帮忙，友情后补。 经过3 个小时的开标，开标，答疑，中午11 点的时候，我收到技术葛工的短信：恭喜，你中标了。 那一刻，我的手用力的握成拳头，狠狠的挥了一下，出了一口恶气。 事后葛工告诉我说：很奇怪，本来招标王董事长从来不参加的，一般都是管设备的庞副总参加开标，庞总说话分量很重的。因为王董事长亲自来，所以这次开标庞总都不敢发言。而王董事长对上海设备厂及其反感，第一时间就表态上海厂质量听说不好。所以我才敢推荐你们深圳的。听了这话，我心里笑了笑。总结一下，做销售切记不要蛮干，一定要谋而后动，没有绝对的铁板关系，只要策略找对，总会有突破口！