零售市场开发思路
第一部分：三方嫁接———营建最牢固的厂商关系
最近事业也遇到瓶颈期，特意梳理分析竞争对手，总结以下市场开发思路，希望对大家有帮助。
大家都知道，在几何中，三角形是最牢固的图形，在现实生活中，这个原理也被运用得很广，照相机的支架是三角的，儿童用的自行车后轮旁边还跟着一个小轮子，不会摔倒；而各种行政、管理体系也基本上是“三权分立”……，而我们企业目前开发零售市场所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一样，它是将我们渠道中最关键的几个角色利用“三角关系”绑在一起，形成最牢固的利益共同体，合力稳步推进厂商共同发展。
那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特点，为什么要实施嫁接，又如何实现对他们的嫁接呢？这就是我们即将阐述的：
一、什么是“三方嫁接”？
三方就是经销商、终端客户、水工头，他们是我们在零售市场中打交道最多的个体，我们每天都不可避免地和他们发生这样那样的联系，经销商、终端客户、水工头他们或直接或间接地销售或使用我们的产品。失去他们，我们的工作开展会十分困难，而如何充分挖掘和拉拢他们，实现多赢，就是我们所说的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析经销商、终端客户、水工头几方各自的需求特点和心理，总结了市场各种成功和失败的实际案例得出来的开发维护我们企业营销网络的思路，简单地说：
1、如图中的箭头1，业务员找到水工头，直接把他嫁接给经销商，拓宽其销售渠道；
2、如图中的箭头2，业务员找到终端客户，直接嫁接给经销商，帮其卖货翻单；
3、如图中的箭头3，业务员联合水工找终端，嫁接给经销商，或者业务员利用水工手中的料单嫁接给经销商；
4、如图中的箭头4， 业务员找到终端，将其嫁接给水工，然后再嫁接给经销商。
综上所述，其实嫁接思路就是帮助客户开拓销售渠道，帮助客户赚钱，以增强其经营金德产品的信心，获取利润，达到销售金德产品的目的；
用好“三方嫁接”，能够实现多赢：
1、促进销售，利于开发维护经销商，因为商人最关注的就是利润；
2、掌握水工头资源，丰富人脉关系，有利于发现市场问题，解决市场纠纷；
3、多方共同推广产品，便于营造市场氛围，提高产品知名度；
4、由厂商矛盾变成利益共同体，有利我们建立良性市场基础，抢占市场份额；
二、“三方”有什么特点，如何顺利实现嫁接？
“没有永远的朋友，只有永恒的利益”，这是商场哲学，实现“嫁接”的前提是利润和相互信任，利润我们肯定能给，因为只有让经销商有利润，厂商才有合作的基础，但要使经销商、水工头、终端客户相信我们能给，前提还必须是信任，那么手段就是感情攻关和实际行动，那么如何感情攻关，如何行动呢？
1、水工头的攻关与行动指南：
为什么要找水工头？水工头是经销商一个重要的销售渠道之一，很多经销商卖货是通过水工头走的，另外我们要开发终端客户，户主更多的是一种戒备心理，而水工头作为水电安装的专业人士，同时又很可能是当地人甚至就是业主的熟人或熟人介绍来的，那么由水工头来推我们的产品，很多时候阻力要比我们小得多，另外，水工头经常在市场上跑，哪里有活哪里要用管，都很清楚，他们是我们重要的信息来源渠道，无论是开发市场，还是老户的维护，拓展销售渠道，提高市场氛围，拉动终端，水工头都有着举足轻重的作用。
水工头十益：
（1）、拉动终端，营造市场氛围,水工头是我们最好的广告；
（2）、掌握业主的各类相关信息，把握切入的最佳时机；
（3）、在销售过程中，可以为我们提供技术支持和帮助；
（4）、利用水工头配合报价，提高与业主的谈判成功率；
（5）、掌握水工头资源，增加说服经销商的筹码；
（6）、拓宽经销商销售渠道，增加其销售信心；
（7）、拓展人脉关系，掌握并利用其人脉资源；
（8）、及时了解行业的最新动态，掌握多方信息；
（9）、多渠道了解和监控市场，进而对市场进行有效管理；
（10）、提供优质安装，优化售后服务。
水工头特点：
（1）、水工头首先在自己的圈子里有领导者的地位，但在整个社会大环境来说，他们的社会地位不高，他们在熟悉的经销商那里拿货，赚取差价，同时也希望自己有干不完的活，我们和他们打交道首先要帮他们保住自己领导者的地位，满足他们的心理需要，可以给他们进行专业的培训，发证上岗，他们需要大的公司给他们做后盾；
（2）、作为水工头，他们档次不高，但他们很要面子，讲排场，我们一定要注意，跟这些人要像交朋友一样去相处，他们的所需就是能挣钱和揽活；
（3）、水工头：手下有一帮学徒的人，讲义气、在行中有说服力；渴望被尊重，在工作行业中都是弱势群体渴望其他人的尊重，想得到更多的人际关系，对他们要从情感下手；
（4）、都有贪财的心理想法，贪图小恩小惠，他们讲话比较直接，直接询问与我们合作有什么好处。针对这样的人，主要讲他们收获的途径，一是卖我们的产品从经销商那里拿的回扣，二是我们为其介绍活赚的安装费。有些人常常向我们索要安装工具，对于这类人我们采取的方法是进行感情拉动，有选择性、有目的性的送一些安装工具；
（5）、大的有实力的水工头，他们的心理想的是怎么做大，考虑的是利润空间，抓住这一点，从我们是厂家入手，我们可以充分的保证他们的利润最大化，而且我们还有售后服务，亿元保险，解决他们的后顾之忧，用我们的管材尽可以放心的使用，还可以提高他们的知名度，信誉度；
（6）、水工头相信熟人，注重市场常用的品牌，也会在价位上比较。此类接触上要花费时间精力；
（7）、一些水工头认为我干活搞安装用谁的产品都是卖，都给回扣，干嘛非卖金德，对这种人，我们要讲道理，让其认识到他们所做的活直接影响到自己的声誉，装修手艺高、反修率又低的水工是最受欢迎的，自然而然活接的也多，并且金德的产品质量和亿元保险可保他们无后顾之忧，只做高档管材的安装也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回报就不只是简单的那点回扣，而是稳定的客户群和信誉度；
（8）、一些水工头对小钱看的很重，有些人很讲义气，水工头喜欢在一起吃喝、打牌，爱占小便宜，对于厂家人员爱要小礼物，如水工服和热熔机等；
（9）、 有些水工头担心产品出问题公司不管，对这种情况让其了解我们公司情况，给他们看我们相应的材料，让他们相信我们，我们有这个实力，不会让水工承担责任，让他们看我们的保险单，发放产品信誉售后服务卡，确立其信心。
（10）、水电工头喜欢提高自己的身份，抬高自己的面子。
水工头的鉴定：1、有能力包活的；2、有自己的水工队伍；3、有材料采购的权利。
寻找地点：（1）经销商处；（2）与管道相关联的公司——煤气、暖气、热水器、太阳能等产品配套公司；（3）在建筑工地、物业公司找；（4）水工或其他关系人转介绍。
掌握水工头的信息包括：姓名、年龄、电话、生日、家庭住址、家庭成员、主要活
动地区、主要拿货的店铺等。
结交水工头、促进其与我们合作的方法：
（1）、加大感情攻关：与水工头长期联系，真诚地对待他们，利用一些吃饭喝酒、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深感情。
（2）、以利诱之：与水工头进行沟通，必要时送上一些我们公司的小礼品和促销品等，讲明合作能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品；和他们达成利益共同体。
（3）、找活：给他们联系活，将自己掌握的家装信息或已经拿下的一些活给他们，保证他们有活干；
（4）、水工头的培训工作：可以是日常的培训也可以集中开会，利用总部的工程师以及一些书面、电子资料组织他们学习业务知识，对他们的培训其实也是在提升水工头的主推意识、主推能力和主推信心。
无论如何操作，都不要忘记金德产品卖点的反复灌输，绝大多数水工头的文化素质都不是很高，积极性调动起来了就强行灌输一些金德产品的卖点，这样水工头在揽活时业主如果问起哪种管材好，水工头可能就会说出一些金德管的优势，有利于产品的推广。
水工头沟通十忌：
（1）、忌一叶障目，应坚定信心，积极寻找水工头；
（2）、忌鱼目混珠，应加强判断，找出真正的水工头；
（3）、忌蜻蜓点水，应深入沟通，全面掌握水工头相关信息；
（4）、忌三天打鱼，两天晒网，应保持沟通，持之以恒；
（5）、忌急功近利，应加大感情投入，建立真正的朋友关系；
（6）、忌简单机械，应灵活采取多种方式，讲求沟通技巧；
（7）、忌态度不当，应不卑不亢，以平等、合作的态度进行沟通；
（8）、忌随意诋毁水工头曾合作过的管道产品，应实事求是、虚心请教；
（9）、忌违反公司政策乱承诺，应坚持原则，维护企业利益；
（10）、忌合作后无跟踪，应提高长期合作意识。
水工头与经销商嫁接：
由于双方经常打交道，甚至有的双方都比较熟，我们主要通过约到店里见个面，彼此不熟的出来吃个饭、喝喝茶实现嫁接，至于他们之间的利益分配，我们尽量不参与，但是发生矛盾时，我们则必须及时出来协调。
对于忠诚度尚未建立的水工头，我们不要直接嫁接，我们可以作为中转站，由我们来操纵，每次去哪里拿货，嫁接给哪个经销商，我们保证他多少回扣，都由我们来协调和操作，以免水工头和经销商长期交往后转换其他品牌。
我们要定期对水工头用金德管的业主进行回访，加深业主对金德的印象，也可为水工头造势，此外考察水工头，避免其偷奸耍滑或手艺粗糙造成事故，发生不愉快事件，掌握最优秀的水工头资源为我所用。
2、经销商攻关与行动指南：
经销商老板关注的核心：利润、销路、售后服务
经销商老板的心理主要是追求利润，在利润相等的情况下，他们还要考虑到与合作伙伴的关系，和他们之间的货物流通以及销售渠道。针对这些情况我们要严格控制好零售市场经销商的价格，保证他们在给水工头回扣之后，有相当高的利润，这不仅能满足经销商老板的利润所需，也能够体现出我们的品牌价值。
其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做工作。一是我们可以帮他们找销路，给他们嫁接终端客户，水工头。帮他们去小区宣传。二是我们也要改变他们的销售理念。让他们从门市里走出去，主动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。让他们学会两条腿走路。
感情沟通到位，会让经销商意识到合作是一种双赢，由陌生到认可我们的人、我们的产品和企业、我们的操作模式，从而产生经营金德产品的信心而合作。感情攻关提倡一对一的、点对点方式，所以要对客户依据其性格特点、兴趣、顾虑、问题把客户分类，按客户不同的心理状态有针对性地进行沟通，会有事半功倍的效果。
对于老客户，也要加大感情沟通，深入了解他们的经营状况和思想动态，达到心灵上的沟通。积极主动的帮助客户销售，让客户感受到公司给予他们各方面的支持与引导，就会促进翻单。
有些业务员在运用感情攻关中，有一种急于求成的思想，要想确保“感情攻关”到位就一定要对症下药，不能盲目投资。不要把感情攻关想成必须要上高级的饭店吃饭或是送昂贵的礼物。经常性的买点菜或买瓶酒上老板家里坐坐，或是找个普通的地方，两个人喝喝酒，聊聊天，感情自然会加深，这样也就更容易办成事；再者，平时在与客户沟通的时候，多关心一下他的家人，比如说他父母的身体，小孩的学习等等这类事情，其实在大多数人的心里最重要的就是他的家人，如果能从这些方面来入手，可能达到的效果会更好。
（1）开发流程：
①加大拜访量，搜集意向客户——了解金德
②感情攻关（喝酒及其他）——接受金德（投入意识）
③计策攻关（礼品、嫁接）——选择金德
④水到渠成，进货——认可金德（付出总有回报）
（2）维护要点：
①定期拜访，有服务客户的意识，加强感情沟通
②帮助其做一些力所能及的事，如刷墙、擦管、搬送货等
③帮助其拓展渠道，寻找终端客户
④通报企业最新动态和操作思路
⑤维护市场秩序，稳定市场价格
⑥定期召开经销商大会，兑现奖励政策，激励士气。
第二部分：嫁接的外围工作——促销坚持不懈
从图一中我们就知道如果氛围良好，市场上会形成自发嫁接的良好局面，这也正是我们追求的目标，终端要，水工头也乐意装，经销商不愁卖，那么业务员和厂家的工作就相对轻松多了。
一、促销的形式：
1、传单发放：
针对终端的宣传方式有很多，比如例用传媒、利用车体和路牌等，无论用什么方式，都是为了提升我们产品的市场氛围，利用传媒的效果可能会很高，但它的费用也太昂贵，不可能有很好的针对性，建筑材料不比日常消耗品，并不是每个人都会去关心它，有很多人可能一生只接触那么一两回，所以我们在搞宣传时，要有很好的针对性，到目前为止，还没发现哪一种宣传方式比传单更适合我们的产品，发放传单主要针对新开盘小区和即将要拆迁的老楼房，因为这些地方遇到的人不是将要装修的人就是马上要买房子的，都是我们的潜在的、比较近期的客户。
拉动终端、让更多消费者认识、认可我们的企业和产品是零售工作的重要任务。
2、市场宣传：
市场内的宣传多种多样，首先我们每个业务员在市场内进行开点时就是一次对企业和产品的最好宣传，还有老经销商的维护、店招和宣传海报的悬挂、促销品和金德《人管家》报纸的发放、特殊日期在市场内的促销活动等等，这些都是在市场内的宣传，我们企业以管道同行企业的一个最大的区别就是我们采取直销式，我们的业务员应该是其所负责市场的一个专家，不但要让我们的经销商了解并认可我们的产品，还要让我们的对手和五金、板材、油漆等其它产品的经营业户也认可我们，还要让市场内的管理人员、水工头、木工、漆工、装卸工、货车司机等都熟悉我们，我们的业务员要对市场有一个掌控能力，熟悉每个经销商的经营能力、经营思路，对他们的了解就像了解自己的亲属一样。
3、小区宣传：
小区的宣传主要是针对新开盘和正大批量装修的小区进行的宣传，可以采用定点宣传和传单发放到户相结合的方式。
4、积极处理遗留问题：
客户的遗留问题大多由于前期业务员的乱承诺所造成，如果发现要充分重视，详细进行了解与分析，及时向公司汇报，做到事不隔夜，尽量给予解决。因为前期业务员的个人问题如果不尽快给予解决，可能会导致对方对企业产生不信任，并进行抵毁，将会招来他们对企业的反面宣传，就拿开点来说吧，我们就是10个业务员对新点谈上3天3夜也不如存在遗留问题客户的一句话，因为他那里摆着一个活生生的反面例子。
二、促销的几大原则：
1、目的性
2、针对性
3、计划性
4、细致性
5、灵活性
6、长期性
“三方嫁接”思路基本涵盖了零售业务的所有内容，“思路决定出路”，但是如果没有落实，一切都是空谈，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只会画虎类犬，取不到应有的效果。因此我们要把这个牢固的三角形打造好，营建最牢固的厂商关系，同时必须充分把理论与实践相结合，结合自身的特点，大胆实践，从中总结出属于自己、适合自己的嫁接手段和方法，真正将这三方“嫁接”明白，那么“功到自然成”，我们的付出必有收获！