信手拈来，一夜之间改变你的广告(九)

3、副标题

有些人管这个部分的内容叫做小标题，但我认为那是不准确的，因为： 在销售文案中，还有另一个部分是称作小标题的。我要把那个小标题与这 个位于标题下面的副标题区分开来。

这个副标题部分，通常都是用黑色加粗字体呈现，并且是与文案的其 余部分区分开的。它处于文案标题与起始段落之间。

副标题的目的，就是加强标题内容的效果，同时也引起人们更多的好奇 心。

4、问候语

如果可以，尽量使其个性化一点。比如，你的客户叫李华，你可以称 呼：亲爱的李华！然而，如果你不想为了个性化而花费更多的钱，那么你 也应当使你的信看起来个性化。

如果你可以用“亲爱的)(X领导”，或其它你认为可以立即融入读者 情感的问候语时，就不要用“亲爱的朋友”。

如果面对的受众多，那么用“亲爱的朋友”即可。不要太矫揉造作， 除非你肯定顾客能看懂你的笑话。我使用过“亲爱的读者朋友”，但绝不 会用“亲爱的读者迷”。这看起来好像是微不足道的，但是好的问候语可

以带来好的效果。

5、导语

导语，我常称作为起始段，位于销售信主体内容开始的部分。这个部 分是在“亲爱的朋友”这句称呼语之后的。它可以是一段话、两段话，也 可以是几段话。

有的时候，它只由一句“如果，那么”所构成；有的时候，它就是一 个故事，其目的就是说服你以某种特定的方式去思考。

起始段部分的内容，就是告诉读者，这篇销售信的受众定位是哪些人， 以及他们通过阅读这篇文章可以获得什么。有一个经典的导语是这么写 的：

“如果你正在减肥战斗中苦苦挣扎，如果你已经尝遍了所有的节食 方法，如果你已经吃过了每一种减肥药，如果你已经尝试了各种锻炼项 目、机器以及私人教练，而却依旧没能减掉体重的话，那么，你接下来

将要阅读的文章，会是你等待一生的文章……”

以上列举的便是一个起始段。它是像我们讨论的那样吗？它确定了 0 标读者吗？它告诉了你，阅读这篇销售信将会得到什么了吗？很显然，它 会告诉你如何减肥，即使你己经尝遍各种无效的减肥办法。它并没有说，

“你之所以无法减肥成功，是因为你不能停止吃东西！ ”不过，那又是另一种不同的讨论了。关于如何撰写起始段更多内容

6、主体文案

这是你的文案的主要部分，它组成了你的销售信的大部分内容。并且， 它还包含了我们要列出的其它所有要素。你几乎可以把上面所提到的前四 个部分看作是销售信的主要要素，把剩余的部分看作是文案的子要素。

在“李炳池销售信导图”中的主体部分就是你在主体文案中要做的事 情。

在我们接着讨论其它步骤之前，我先说一两句，在撰写广告之前的非 常必要的调查研究。

首先我们要做的第一件事，就是在网上搜索一下你的产品，以及你的 目标市场（例如：在搜索“哈巴狗”的同时，也要搜索一下“哈巴狗主人”、 “哈巴狗爱好者”、“哈巴狗训练师”等等。）你的市场正在寻找什么， 对此你要在脑海里形成一个主观的印象，并开始搜索目标受众们可能会使 用的关键词。换句话说，就是要假装你自己是一位哈巴狗的主人，想要了

解一下有什么东西可以为你的狗狗所用。

还有一种方法是：想想你销售的产品所属行业中，一般会使用的术语 都有哪些，然后通过这些术语去搜索相关的论坛。这是一种非常好的方法， 可以帮你发现，人们都是在网络上的哪些地方讨论你的主题。你可以在那

里“潜水”，阅读大家所讨论的相关主题，看看人们都在谈论些什么，以 及什么主题是反复出现的。

如果你发现自己的宣传文案的目标市场在举办网络研讨会，那么，请 加入到那些研讨会中，听听大家都问了些什么问题。如果是线下“真实世 界”中的研讨会，那么你就要到那些研讨会上去，与那里的人进行交流一

一不要只顾着谈论你自己的产品，而是要关心他们的问题。

尤其要那些线下研讨会中的问答环节。听听人们所提出的那些问题。

我在参加一次高端课程时，遇到一位生意上做得很成功的人。

他在做笔记，但是记录的内容却不是很多。和他一起来的人便问他： “阿德，你从这个课程中学到的东西不多吗？”

他的朋友说，“可是你并没有做很多的笔记啊！”

阿德回答，“哦，我只是把人们提出的问题都记录下来。这样一来, 我就知道自己应该创造什么样的产品了。”

你应该知道调查研究的重要性了吧？