疫情触发在线协同需求 SaaS企业在危机之间图谋未来？

疫情之下，仿佛一夜之间，所有的企业都开始云办公了。数字化能力强的企业在高效运转，没有“上云”的则怅然若失，在艰难中寻求转型。在这中间，能够提供在线协同的SaaS行业好似一下子熬出了头，A股市场中，与在线协同有关的企业股价甚至逆势飙升。

SaaS企业的春天真的来了么？当需求激增、业务无法按下“暂停键”时，营收却要滞后几个月，此时的他们又要如何应对？

对此，连接型CRM服务商纷享销客CEO罗旭向亿邦动力表示，短期来看SaaS企业面临2-3个月的获客及营收影响，小型企业压力巨大，长期则对行业充满信心。“此次疫情会促进整个中国的企业在线协同、在线会议、在线培训、在线营销、在线服务，基本上是完成了一次全民的普及。同时，也可能会真正成就中国的企业服务。”

01 在线办公、在线营销新风口 行业将迎来投资并购潮

据悉，纷享销客目前中大型企业客户占比70%以上，中小企业占30%以内。罗旭告诉亿邦动力，这次疫情期间感受比较深刻的是中小企业确实很艰难。“中小企业通常好的现金周转是3-6个月，一般的是2-3个月，稍微差一点的只有1-2个月。当全行业按暂停键1-3个月，很多中小企业资金周转就要出大问题。我们客户中的中小企业，短期内面临巨大的现金流周转和业务重启的挑战。对那些专门做中小企业SaaS服务的企业，确实是很深的一个坑，怎么跳过去，是需要认真思考并有勇气做出巨大改变的一个问题。”

而对于中大型企业来说，罗旭则关注到了正在发生的几点变化。

第一，通过疫情之后，大家对“在线”这件事情能更坦然地接受了。

第二，竞争环境的加剧让中大型企业面临发展问题，其下一步会更注重效率。“效率是他们当下最注重的事情，减员增效可能会成为各大企业的一个主流。这个时候我靠什么保证业务？那就是效率。通过数字化的工具来全面提升自己的效率，这件事情是不得了的。”

第三点变化是未来中国的企业会更注重生态化的合理性，特别是供应链。“假如某个生产型企业的供应商都在武汉，疫情期间就会很艰难。所以疫情会提醒大家，要注意自己资源生态化的配置，特别是供应链，就是鸡蛋不要放在一个篮子里。以前可能只有一个供应商，现在可能会选择多个供应商；以前只有单一合作伙伴，现在会选择多个合作伙伴；以前可能对某一区域很依赖，现在我会和多区域产生合作。大家要反思如何让自己和生态的分工在更精细化时，协作更加网络化。这些对SaaS企业都是利好，因为工业越精细化、业务越网络化，就越需要系统化的支撑。”

站在行业的角度，罗旭认为企业移动办公和在线营销服务是新的风口，大家还是要咬牙挺过去，相信未来。同时，他也表示行业确实会产生马太效应，并可能进入新一轮的投资并购潮。“强者会更强，弱者会更弱，小的SaaS企业可能会被洗牌，但大的企业可能脱颖而出，真正获得增速。那么，小的活不下去就要投奔一个大家伙，大的有能力的时候就去兼并收购。”

环境的变化，也会影响资本的态度。罗旭表示，“经历2018、2019年行业资本冷静观察期后，现在市场的升温与大势的发展，会让资本市场重新青睐企业服务领域，至少从二级市场上，我们已经看到在线办公类公司，软件软件服务公司节后一直处于一路高涨的热棒状态。”

02 疫情对SaaS企业影响深远 收入滞后但长期利好

疫情对SaaS企业的影响，罗旭认为可以短期与长期维度以及较成熟大型企业与初创小型企业维度分析影响。

从短期来看，SaaS企业会有一定压力，由于公司获客方式主要偏线下，疫情期间足不出户就会影响获客，这会给企业带来2-3个月的获客及营收影响。不过，从长期来讲是利好的。此次疫情会促进整个中国的企业在线协同、在线会议、在线培训、在线营销、在线服务，基本上是完成了一次全民的普及。同时，也可能会真正成就中国的企业服务。“刚开始有很多企业不适应在线办公，认为不够正规和正式，但我最近和一些企业聊过之后发现他们觉得很好，节省通勤时间、无需预约会议室、排好时间表就能在线沟通，远程图文音像甚至文档及桌面共享等方式对工作影响并不大，甚至对一个健康进取而管理有素的公司来讲，在线办公效率可能比常态的聚集办公更高效。”

“我认为疫情对这五大领域的影响是体系化的，疫情过后也会是持续的。企业在看到工作效率与营销效率的变化之后，会形成相应的习惯，这种习惯会成就一个在线企业服务这个巨大的产业。疫情对中国的经济、民生影响很大，但从整个时代变迁来讲，它加速了中国整个社会从信息化向真正的数字化、智能化、在线化的转型，是划时代的里程碑。”

对于不同体量的企业，影响也不尽相同。

罗旭向亿邦动力表示，“SaaS行业，特点决定了其各细分领域企业都呈现投入巨大，发展周期长特点。虽然长的发展近10年，短的有2-3年，但多数企业还处在建设期，大部分没有盈利，资金来源主要依靠融资。因此，疫情对短期内企业的资金周转将是较大的压力和挑战，尤其对于刚成立2-3年、还在C轮融资以前的中小企业来说，风险很大。因为这类公司还处在产品的开发构建期，营收规模非常小，资金储备极有可能在短期见底。而对于已经成立3-5年以上、融资规模和体量比较大的企业来讲，我认为只会造成收入滞后，企业只要处理好风险，疫后的增长是利好的。”

此外，移动办公型SaaS企业，短期则重大利好，比如IM，移动OA，视频会议等。这类协同型的，通讯型产品，通用性强，上手容易，是疫情期间用户刚需，钉钉，企业微信等早有布局，各类厂商为获得用户此时大打免费牌，用户量和业务都激增。

那么，纷享销客自身状况如何？罗旭坦言，服务、营收、现金流都或多或少受到了影响。

短期来看，纷享销客的服务压力大幅提升。“很多老客户以前主要是在用一套系统的局部功能，这次彻底在线化教育之后，就来咨询我们其他解决方案，希望能给他们充分培训。所以，不管是带宽、存储、在线客服、服务响应等，一下子上了一个量级，我们的服务压力瞬时大幅提升。”

据罗旭介绍，由于目前用户自身的重心在生产的恢复、人员的返岗、供销问题上，在线化促使安装和使用线上系统的需求在不断提升，但它是递延的。因此，纷享销客的营收预估会向后递延2-3个月，2、3、4月份会受到30%-40%的影响，但7、8、9月份可能出现“报复性”反弹。“现金流也就是三个月的压力，但如果拉平来看全年，我认为保守估计有一个负5%的影响，但是乐观估计应该是有正向流入的。我对Q3、Q4有很大信心，那个时候市场会更好。”

03 只有时代的企业，没有永恒的企业

突发的疫情影响无可避免，SaaS企业到底应该如何应对？ 很多人会急于找到短期的出口，但罗旭认为眼光还是要放得长远。“一家企业的战略，应该都是长期的。疫情是极其特殊的偶发事件，但在这个时代关口却也成为了中国数字化转型节点上的推手。大家都知道5G、人工智能，物联网等是大势所趋，那么企业就要将自己放在这个大背景下去思考与应对。” 具体来讲，SaaS企业要从三个根本方向去思索：产品侧、营销侧、服务侧。 从长期来看，要做的第一件事就是重新去校正用户需求，观察其趋势与变化，然后对产品进行果断的迭代和创新。“如果所有的企业都在线化了，那我们的产品是不是要发生巨大的变化？举个简单的例子，以前我们更注重线下的销售以及L2C的全流程精细化管理，它更偏内部，但是全员在线之后，大家会去强调什么？就是在线营销、在线培训、在线订货。这时如果你的产品没有很强的在线连接、在线营销、在线服务、在线交付能力，你就被时代淘汰了，因为你是上个时代的产品。” 其二就是改变企业自身的营销模式，在传统的面对面营销模式基础上，逐步开拓社会化营销模式。“在传统的2B领域，大家更注重的还是面对面的线下营销，这种方式有效也不会消失，但是在线化也给我们提供了全新的机会，那就是社会化营销。简单来讲，企业自身要自媒体化。比如企业做直播讲自己的价值，用户作为听众在收听了你的内容后受到影响、有强烈的共鸣，那么他们就很可能来买你的产品。那么，企业内什么角色能充当直播中的KOL？谁能成为大IP？那自然是企业中最有能力讲好的人，比如CEO、首席产品官等等，他们能把这个东西讲得淋漓尽致，讲得很精彩，用户能听明白，就有可能选择你。” 同时，在线服务模式未来也将变为主流。“大家曾经认为服务模式只有电商是在线化，传统的2B行业做到在线化很难，其实不是的，2B企业也应该强调在线化。比如我们在线沟通时屏幕可以共享，远程可以协助，在线的服务、产品交流等都能实现，所以整个的服务模式应该坚定地往在线化走。比如，以前大家觉得在线化和买菜、传统综合超市是不搭界的，但现在多少人每天早上等着在线买菜？” 罗旭认为，不管是短期还是长期，首先还是从一个趋势出发，思考企业到底应该做出什么变化。“只有时代的企业，没有永恒的企业。作为一个时代的企业，我们要与时俱进，而且要回归到为客户创造价值的本质上去。SaaS企业这个时候机会真的是挺好的，先坚持下来，再去求变。” 此外，罗旭预判，此次疫情会让企业竞争的差距进一步缩小，在线化会将很多企业竞争的态势重新拉到起跑线上。“这个原因是什么？是因为环境和规则变了，玩法变了，有些优势不一定是优势了。在新的环境、新的需求中，机会又拉平的时候，我认为会给很多公司创造新的机会。这个时候大家一定要注重价值创造和体验的不断提升，说白了一句话，就是你要给用户创造超预期的价值和感受。” 企业自救是根本，国家扶持也极为重要。罗旭表示，未来SaaS行业会成为国民经济的神经系统，涉及到每个领域，将在数字化战略转型中担当重要的使命和责任。“这个行业是重资金、重人才、重投入的行业，也真正是一个国家战略性的行业。当中国还在经历数字化转型期时，国家应该对这个行业给予更多的支持。” 罗旭认为，行业需要国家从三个维度上给予更多支持。第一是财政补贴，国家可以拿出专项资金扶持软件企业，类似技术新能源汽车产业发展一样。第二，开创新型的融资手段与通道，更好地解决中小企业融资难的问题。“这个行业是一个对资金依赖度非常高的行业，在融资方面，国家传统的金融市场债务融资可以结合国际经验大胆进行创新，比如用企业未来可持续的、经常性的收入做抵押，去做金融贷款。”最后希望加强对人才的投资，为引入人才、使用人才创造条件。 “中国是农业大国，中央每年发布的1号文件都是关注农业，今后如果能每年发布科技文件，指导如何高科技数字化产业如何做大做强就好了。希望国家两头抓、两手硬。一手抓基础，民以食为天，一手抓未来，找科技与技术。”

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