在上一期的文章中，我们着重讲了三四线城市新进经销商如何在前期进行团队组建。但是在团队组建后，有很多经销商会出现一个很尴尬的问题——客流量非常小。
问题出在哪？是因为我们邀约的客户不够多？是我们扫楼效果差？是我们拦截做的不够好？问题都不是出现在这些地方，问题出在三四线城市的消费者和一二线城市的消费者消费理念和人群特点不同，很多三四线城市的客户，消费能力相对于一二线城市来说普遍偏低，部分客户会因为价格因素去挑选杂牌，因此，杂牌现在在三四线城市依旧很吃得开；另一部分的客户，会有一部分的品牌消费观念，这部分客户的消费理念和消费水平普遍偏高，他们会选择在当地知名的卫浴品牌去挑选卫浴产品。一般三四线市场的新进经销商，我们在当地来说是新进品牌，在全国范围的品牌推广力度相对较低的情况下，我们在当地的品牌认知度偏低，造成了客户会选择其他品牌推广做的好品牌，而不是我们这个新进品牌。因此，在这样的没有品牌市场认知度的背景和前提下，这些邀约、拦截、扫楼的效率就变得格外的低。那么解决办法来了，在团队组建之后，我们首先要做的，就是进行品牌广告宣传。
那么三四线城市如何进行性价比高且有效的广告推广呢？在具体分析前，我们来总结一下三四线城市的广宣特点。
1.简单直接，过多的感情沟通是浪费
三四线城市的人群整体教育水平偏低，对于过多感情沟通和抽象的广告素材接受度也相对偏低，毕竟三四线城市很多的高教育程度接受者都“移民”到了一二线城市。那么在这样的环境下，简单、粗暴、直接的广告宣传相对于过多抽象内容和情感沟通的广告宣传就显得高效了许多。那么在三四线城市的品牌包装，就可以直接了当的突出品牌的核心点，但是突出什么核心点呢？
a.产品价格：三四线城市消费水平偏低，产品价格很容易触发客户痛点，对于品牌的市场认知度会有很大的推进作用；
b.品牌定位和品牌理念：一线卫浴品牌，是有明确的品牌定位和品牌理念的，在三线城市这样的市场环境中突出这两点，对于品牌美誉度的提升会有很大的推进作用；
c.产品品质（卖点）： 2015年10月，金立手机开启了“一城一牌”的广告投放计划——在全国三四线城市包括县核心商圈、手机卖场点近200个点位，投放金立手机的户外广告。2016年，金立手机把品牌营销策划交给了一家广州的第三方营销策划公司。这家公司为金立M6提出的广告标语是——内置安全加密芯片。金立M6这款手机有一个核心卖点：安全。在这之后，金立在三四线城市的广告位大规模投放带有“内置安全加密芯片”这样简单粗暴的广告，收益颇丰。通过金立的这个营销案例中，我们能够了解到，精确的提炼产品的一个核心卖点作为广宣手段，也可以作为三四线城市广告宣传的核心进行推广。
以上三个核心有利有弊，同时抓住这三个点进行宣传是不太现实的，那么如何高效的以这三个核心进行广宣安排呢？在四会，我们对接了一家广告公司，对广告公司的LED广告宣传车进行了广告投放，策略是这样的：
品牌入驻前期选择品牌宣传片进行广告宣传，凸显安华的品牌定位和品牌理念；
在开业活动前半个月和开业期间选择动态图形式的开业大促画面附带核心爆款进行广告宣传，凸显安华产品价格优势进行噱头制造；
在开业后选择品牌宣传片和安华花香技术宣传片轮放，凸显安华品牌定位、品牌理念和核心卖点。
在后面我会和大家详细分享三四线城市的广告LED宣传车的对接细节和注意事项。
2.广宣渠道的迭代
十几年前央视一套会不断播出的“农夫山泉有点甜”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。曾经这样在电视上重复播出加深消费者品牌记忆的广宣模式是广宣渠道的主流。
眼下，社交网络和数字媒体已经把注意力和广告效果撕裂。以前一句简单的广告语、请明星、拍广告、上电视，这样几个步骤就可以“制造”出一个全国品牌。但是电视的影响力现今在一二线城市主流消费群体中不断衰退，这样的广告做法在这里已经难以奏效，数字广告成为了一二线城市的主流。
那么我们照搬一二线城市，将数字广告带入一二线城市是否可行呢？答案当然是否定的。电视、报纸（针对政府机关人员）、户外广告等常规投放渠道依旧是三四线城市的主流。
除了这些常规渠道以外，三四线城市的广告也有自己不同的特点。在2014年，天猫和京东开启了三四线城市的客流抢夺大战。这两家中国领头羊电商公司，为了抢夺三四线及更低级城市的消费者，开始在乡镇县的各个围墙上刷上自己的广告，广告语直白，没有任何创意与审美。但这种方式，确实最有效的一种办法，因为在前几年，甚至现在，和我们相似的电器品牌，依旧做着这样的工作，当然，这是未来卫浴行业渠道下沉的更深入后才可能会发生的事情。
3.“熟人经济”效应明显
三四线城市和一二线城市消费习惯不一样，因为它不像一二线城市一样是“移民城市”。因此三四线城市的消费方式大多数是熟人经济，大家的社交基本上都是自己认识的人。所以一个品牌在三四线有部分是依靠口碑传播。他们的消费都是基于信任关系来驱动的。
就像古斯塔夫·勒庞在他的经典著作《乌合之众》中所说的一样，一个相互认识的圈子，就可以称为一个“群体”，一个群体有一个很明显的特点，用现在的话来说，就是“从众效应”，因此，如果我们能寻找到一个群体的意见领袖，并让他认同我们的品牌，那么我们的品牌会在这个“群体”中快速传播开。一个群体中，任何一个开口说出我们品牌的人，都可以看作为这个群体的意见领袖，这也是因为“从众效应”的原因，因此，只要能够服务好一个优质的客户，将品牌印象“烙印”在他的脑中，将品牌具象化的传播到这个优质客户身上，让他能够将我们的品牌传播到他的圈子，那么我们的品牌就很容易在他的圈子传播开，让这个客户成为我们品牌的“活广告”。
通过上述三条对三四线城市广宣特点的总结，我们能够了解到，三四线城市的广宣方式和一二线城市的广宣方式是有很多不同的。那么我们接下来通过对三四线城市的广宣特点总结和四会这个三线城市市场情况，具体的对三四线城市的广宣渠道进行分析讲解。
1.带有LED屏幕的广告宣传车
三四线城市对于这种广告宣传方式是接受度比较高的，并且在三四线城市，广告公司对城管、交警的公关程度更加深，交警和城管对于这种宣传车不会像一二线城市一样进行管制，因此广告宣传车在三四线城市的市场土壤上生长的非常迅速，尤其像这种带有LED屏幕的宣传车，广告效果也更加直观和简单粗暴，对于新进品牌来说，在这上面打广告可以很大程度的提升品牌认知度。在四会，我们就进行了这一渠道的广告投放。投放策略在上面的第一点已经说过，在这里不再赘述。
广告公司对于各自城市的游街路线都是已经有很深入的研究的，但是在前期对接中，我们仍要对接协商我们的游街路线，像城市核心广场、新交房楼盘、公园周边、城市核心商业街周边都是我们要协商的路线，同时要根据调研的结果，针对不同地点不同时间的人流量设置不同的游街时间和路线。还有车速、音量、播放顺序等都是我们需要去对接的。
四会的游街车辆，一般为4个品牌的广告轮播，每个品牌一个月的广告投入为3000元，每个品牌的宣传片不超过30秒，每天每个品牌的曝光次数大约在220次-240次左右，曝光率是非常高的，因此广告宣传车这样的广宣方式性价比是相对较高的。
在这里给大家一个有趣的案例：在我们在这家广告公司投放之前，有一个开锁公司，做的宣传片是：开锁找xx，联系电话8xxxxxxx。整个广告只有单个图片，上面放着一个锁和钥匙，上面放着他们公司的名字几个大字，整个广告只有8秒，循环4次播放，效果很好。这样的宣传方式很像以前那些在央视投放广告的品牌（脑白金、农夫山泉等），以循环洗脑的方式让顾客认知品牌，这样的宣传方式，对于品牌认知度的推广是有绝对帮助的，但是像我们卫浴行业，品牌美誉度这个方面，大家还是要仔细思考一下。
2.户外广告
户外广告目前也是三四线城市的主要广宣渠道之一，依靠其直观、简单的画面，冲击消费者的视觉达到广宣目的。但是三四线城市的市场容量很小，以四会为例，飞鹅岭这样的新开楼盘，在未交房时，已经有浪鲸、法恩莎、恒洁、九牧包括我们安华这几个品牌入驻了户外广告，异业品牌更不用说了，从小区入口到业主的内部入口，基本都是建材行业的广告，小区户外广告同质化严重。包括整个建材售卖区（四会没有建材市场和建材商场），品牌户外广告都琳琅满目。这样的情况下，新进品牌就应该采取不同的策略。其他卫浴品牌的户外广告，比如浪鲸，都是直接做一个品牌LOGO在广告布上，但是安华依靠“花香技术”这一卖点作为广告形象独树一帜，很吸引客户眼球，至少相对其他品牌，客户对于我们的品牌认知度会更高，甚至对于这样的新楼盘刚需客户来说甚至有部分可以达到有产生兴趣的层次。
但是这里大家依旧要注意一个问题，在四会的户外广告aB13017-1广告画面过低，广告布前面会停很多电动车，导致画面呈现不完整，因此在未来的对接中，大家一定要考察市场具体情况后后再调整画面，一定不要出现这样的问题。
3.微信朋友圈广告投放
微信是目前大部分人都会使用的社交软件，他的流量大，客户基数大，在这上面下文章，是不错的选择。微信朋友圈的广告，大家应该都看到过，但是大家可能没有了解过他的整个运营模式和报价。在四会我们尝试和腾讯广点通的客服进行沟通，但是客服并没有回复。但是从侧面了解中，腾讯广点通在地方都有代理，收费方式有点击收费（展示免费，用户点击图文信息才收费）和展示收费（展示收费，按时间计算）两种，开户大约5000元，在肇庆四会这样的地区点击收费的话大约日投入250-300元左右，但是这个只是我和一个在今日头条工作的朋友侧面了解到的信息，如果要具体的投入和客户转化率这样的具体信息，还要等客服回复电话才能全面进行投资预算和投放效果预估，总的来说，具体的细节我还没有完全清楚，在和官方客服对接后，我会和大家具体分享。
4.新开盘小区内部广告
现在的三四线城市新开盘小区基本都是大户型、高楼层，因此电梯空间和业主房子的空间都可以作为有效的广告宣传手段（小区门口的汽车出入起落杆和门口其他地区会因楼盘形象有广告投放限制），很多电梯甚至都有led屏幕，在这样的led屏幕上我们就可以进行广告投放，电梯的广告曝光率高，而且电梯里很多都没有信号，因此这个时间业主会注意到电梯的led小屏幕，对于前期品牌传播很有帮助；业主家里在进行利益交换后也可以进行窗户外的广告投放，在不遮挡装修期间的房间采光的情况下，通过利益交换，很多业主都愿意收钱来让商家投放广告，而且这样的广告在楼盘外部看着很显眼，很容易达到提升曝光度的目的。
像活动期间赠送带有品牌logo的纸巾盒、烟灰缸也可以依靠其在业主家里停放时间长、单个客户曝光频率高作为品牌广告的宣传渠道，当然这些已经不算作品牌前期宣传的广宣渠道了，已经可以算作促销活动期间的广告宣传了。
这些部分只是我在四会调研和工作期间通过分析总结得到的结论，肯定还是不完整的，不全面的，希望大家在以后的出差过程中能够进行三四线城市的市场调研和分析，完善《三四线城市新进经销商生意不好》这个项目，一个人的智慧终究抵不过团队的智慧，希望所有人都能够参与到这个项目中来，完成这个跨度比较大的项目。
下期预告
一个三四线城市的新进经销商，一定要通过一场开业活动来提升当地的品牌知名度和美誉度，那么这样的开业活动目的到底是签单还是提升知名度？产品到底如何设计到单页中？单页要做成什么形式？什么样的活动政策才更加贴合三四线城市经销商开业？敬请期待下一期《营销案例分享——三四线城市新进品牌生意不好怎么办？（促销活动篇）》