需求的真意 - 创新者的边界2019-10-25

多思考可以少走弯路

关键词：需求 结构 数量 势能 动态
总字数：1198字 推荐阅读时间：5分钟

今天与建众的执行总裁聊课程内容如何优化，本来聊得非常顺利，但挂掉电话之后我开始逼问自己：

我们在讲的供需连究竟是什么？
我们在讲的PMF究竟是什么？
当「供」被简化为「P」、「需」被简化为「M」、「连」被简化为「F」的时候又损失了什么？
当供需连被还原到真实的世界中的时候，我们又会发现还有什么？

这似乎是一个相当大的问题……

当时似乎没有人问「什么是供需连」

当我们高声大喊「创业机会就是发现未被满足的需求，你来实现！」的时候，当我们一致认为「企业家就是用新供给满足新需求」的时候，我们却惊讶地发现我们对「需求」两个字的理解好像并不是我们想象得那么清晰。

我们见过非常多的需求分类：

1. 马斯洛需求理论
2. KANO需求模型
3. 痛点、痒点、爽点
   ……

KANO二维需求模型

我们可能学过发现需求的四大工具：

1. 问卷调查
2. 用户访谈
3. 可用性测试
4. 数据分析

可能也知道发现需求的六个关键点：

1. 为产品赋予魔力
2. 化解生活中的麻烦
3. 构建完善的背景因素
4. 寻找激发力
5. 打造45°精进曲线
6. 去平均化

但看完之后，似乎所有人都对「需求」二字本身避而不谈。

反而是李叫兽提出了一种说法，最是究竟：

落差：是理想与现实之差
欲望：是「落差」可以被「目标物」满足
需求：是「有能力」让「目标物」填补自己的落差
所以>>「需求三角」=「落差」+「目标物」+「能力」

再进一步追问：什么是「落差」？
落差可以是，我想考60分及格，但实际只考了59分，差1分；
落差可以是，别人家的都有对象了，但你没有，差个对象；
……
或者说，落差就是不同，而且有且只有两种：

1. 结构差异，就好像「适婚年龄」就应该是「有对象，男女的那种」
2. 数量差异，就好像「考试分类」就应该是「不低于60分」

其中「结构差异」如果看到背后的「参考系」，还可以再细分出两个小类别：
1.1 势能：就好像同样的一块石头，放在山顶和放在山脚，其势能不同；
1.2 动态：就好像一块石头，它静止的时候和以光速运动是完全不同的。

我们常开一个玩笑：
阿基米德找到支点也撬不动地球，因为没有这么长的棍子，而且他也没办法走到足够远的地方把棍子推动，在过去的路上可能就已经老死了。
这就是有「落差」但「目标物缺乏」且「能力缺乏」的典型案例。

偶然间又想起来一句老梗：

手里拿着个锤子，看什么都像是钉子。

这句老话说的其实是当「目标物」和「能力」都具备的时候，我们会更善于发现「落差」了。

进一步推导一下：「不满意7天无条件退货」是不是也是一样的逻辑呢？
其实，当然是一样一样的。

沙发，先买回家，不满意退货；
鞋子，一寄两双，留一双退一双；
水果，保证好吃，不好吃三无退货；
……

需求的洞察很难，但看到一个就会成就一家企业。
你可以问一问自己，对于你的客户/上司而言：

「落差」是什么？
「结构」有何欠缺？
「数量」是否需要调整？
「势能」是否需要变化？
「动态」是否需要干预？

希望今天的内容，对你有所启发。
你也可以转发出去，或许会帮助到你身边的朋友。

我们明天见。