# 资源是健身会所的核心竞争力之一，同时也是会籍顾问业绩来源
任何好的营销活动没有足够的客户资源支撑都等于零，一家健身俱乐部想要有源源不断的业绩就需要有源源不断的客户资源
健身俱乐都推广会籍（会员卡）时，根据会籍顾问的工作流程，可分为资源的获取、电活预约、内场参观接待，完美的顾客服务和持之以恒的不断跟进四个阶段，通常也可称之为会员卡推广的周期。
顾客资源的获取方法
作为会籍顾问，第一步获取资源时要做的工作是发掘顾客资源，顾客资源的
来源概括来说分为
F:Friend（周围的亲友）
L:Inluence（有影响的媒体广告）
N：Nugiborhood(俱乐部周围的人群）
D：Drctly（直接的拜访和激约）
S；Society（社团和公司）、这几个英文单间的前一个字，合在一起就FINDS（寻找）。
首先为大家推荐问卷调查法一般来说，健身行业顾客资源的获取采用以下方法：
缘分法
缘分法就是发据自己身边的同学、同乡、亲成等作为顾客进行销售。
缘分法的优点是：由于都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功
缺点是：自己的顾虑比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较容易引起别人异议的事情，但是会籍顾问应该明确，向顾客推销的不是健身卡，而是推销对顾客健康的关注，是希望顾客生活的质量更好。当会籍顾间热爱自己从事的健身事业，从自己的健身经验中体会到健身的重要，这点顾忌就会烟消云散了。在俱乐部中最常用的缘分法还包括老会员的续会或升级。
介绍法
介绍法的定义
介绍法是通过良好的服务，建立口碑效应，利用他人的影响力介绍更多的人加入。销售行业中有句名言——每个顾客的背后，都隐藏着49个顾客。
因为健身俱乐部的口碑是需要口口相传的，所以优质的服务是健身俱乐部长期发展的基础。会员由于受到了热情的接待和周到的服务，或在对健身产生浓厚兴趣并取得成效后，不但会经常光顾健身俱乐部，还会非常愿意推荐亲朋好友来共同参与，同时顾客还会把健身俱乐部以及他的会籍顾问推荐给朋友或把朋友的联系方式告诉会籍顾问。
这种通过会员告知朋友联系方式或直接带亲友来参观健身俱乐部的资源获取方式称之为“会员的转介绍”（BR）。由于是会员推荐，所以成功率自然会较高，会员转介绍是健身俱乐部会员发展的要途径。
得到会员转介绍朋友信息的四个主要途径：在新会员入会当天，填写VIP登记表，推荐朋友；优质的服务使会员愿意带朋友一同参加健身；带亲朋好友参加健身俱乐部组织的会员活动；主动询问会员，希望会员推荐朋友。
陌生法
陌生法也称为外场工作，是健身俱乐部预售中最主要采用的方法，也是健身俱乐部正式营业后的主要推广方式，陌生法是通过外出扫楼，设立外销点、外场派单、及填写调查表等形式，扩大潜在客户群，使健身俱乐部的市场变得无限大——任何人都是健身俱乐部的潜在顾客。
对会籍顾问而言，提升业绩创造财富的重要工作就是外场的开发，今天小编就为大家介绍一下我们常用的外场开发方法——调查问卷法
全民健康情况调查表
参与者签名： 联系电话：
2018年 月 日
亲爱的朋友：
您好！
XXX健身会所是一家集健身、游泳、美容、商务休闲为一体的高端健身连锁机构，XXX健身会所地段，交通极为便利，营业面积约XXX平米，内设有器械区，多功能操房，动感单车房，力量区，新概念私教区，康复理疗区，体适能训练区等七大专业运动区，全新的理念致力于为每位XX市民打造您的专属平台。为更好的服务会员，请您参与我们的健康调查，为了保证资料的真实可靠性，请您填完以下资料后给予签名确认。非常感谢您的参与与支持，我们将会做得更专业、更好！
PS：（以上信息可根据会所实际情况进行改变）
1、请问您的住址在 区域。
2、请问您今年多大年龄？
（）A.51—60 （）B.41—50 （）C.31—40 （）D.21—30
3、请问您希望每周锻炼几次？
（）A.0次 （）B.1—2次 （）C.3—4次 （）D.5—7次
4、您参加锻炼的主要目的是哪些？
（）A.预病治病 （）B.减肥、健美 （）C.提高运动能力 （）D.减轻压力、调节情绪 （）E.社交
（）F.其它
5、影响您锻炼的主要原因是？
（）A.无兴趣 （）B.没时间 （）C.无经费 （）D.缺乏专业指导
6、您目前的身体状况如何？
这种状况持续了 年 月
7、您希望参与锻炼后，哪些方面得到改善？
（）A.睡眠 （）B.饮食 （）C.精神 （）D.其它
8、您以前是否有冠心病、高血压、关节炎等重大病史？如果有，改善情况如何？
（）A.没有 （）B.有 具体： 改善情况：
9、您喜欢哪些运动项目？
（）A.有氧运动 （）B.力量训练 （）C.瑜伽 （）D.舞蹈 （）E.动感单车（）F.其它：
10、请问您每月愿意为自己的健康投资多少钱？
（）A.100元以下 （）B.100元—200元 （）C.200元—400元 （）D.400元以上
有奖问答
11、本市最大、最豪华的健身会所是 ？
12、如果您健身会选择哪一家健身会所？
PS：（以上可做成资源本，用于会所预售/成品店会籍顾问收集资源，11,12两道题引导客户填写自己会所，启实际宣传作用）
会籍顾问带着资源本上战场的销售话术
会籍说：您好，我是XXX健身会所的健康顾问，这里有一份关于运动健康的问卷调查表，我们每天都会在填写过的市民里抽取一名发放礼品，如果您中奖了我第一时间电话联系您，您能填写一下吗？
（据市场调查数据分析，百分之80以上的路人会帮你填写这份问卷调查表，除非他真的赶时间或有急事）
路人说：好！
会籍说：来，这里填写下您的姓名和联系方式，以下问题勾选一下就可以了，没有的可以空着。
（如路人拒绝填写联系方式，你要很肯定的说：您放心！我绝对不会给您打骚扰电话，资料也绝对不会泄露！不管是谁，这两点就是拒绝填写联系方式的原因。）
在路人填写问卷调查表的时候你可以问以下几个问题
1、您现在有在健身吗？
2、您有想过去健身房吗？
3、您平时空的时候都喜欢做什么？
4、您在哪工作？
5、可以加您个微信吗？
（了解客户的购买能力、购买需求、购买时间）
···
路人填写完调查表后，第一时间进行客户分类。我们一般把客户分为A、B、C、D四种
满足有购买需求，购买能力，购买时间的为A类客户，缺少其中一种的比如只有购买需求和购买能力的为B类客户，缺少其中两种的比如只有购买能力的为C类客户，三个购买都没有的为D类客户。
（在后续客户回访和跟踪中要着重维护B、C类客户，相信你的努力会让他成为A类客户）
会籍说：感谢您对我工作的支持！
经过数十家的健身会所实际市场调查，不管是预售还是成品店，要求会籍顾问收集资源最普遍的方法就是扛着单页带着笔、纸见人就递单页要号码
这种方式收资源的资源数较少（会籍顾问收资源难开口），资源质量不高（应付工作的会籍顾问占一大半），资源检查麻烦，传统健身俱乐部采用的资源登记模式为会籍顾问自身笔记本登记，一页纸登记5到6个号码，每个号码后留几列空白用于客户跟进登记，此方式弊端在于
1、资源手写录入混乱，容易抄错号码
2、管理层检查麻烦
3、本子容易丢失
4、如会籍顾问离职或工作调动则资源交接给下一位会籍顾问容易造成资源断档（根据调查发现分配的资源新会籍顾问并不会全力跟进）
5、资源详细资料不全，长期未跟进资源因资料不详细容易被会籍顾问过滤
专业的健身俱乐部应为会籍顾问制定专业资源本
资源本内要有客户详细信息（姓名、性别、年龄、健身爱好、健身目的、资源收集处、意向卡种等）每次跟进内容（跟进时间、跟进方式、客户疑虑、客户应答、邀约情况）管理层检查签字处（时间、检查人）等详细内容。
用科学有效的方式让会籍顾问每天的工作更简单，更详细，更有效率！
派单时要注意这些：
1、地点要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。一般是住宅小区附近、大型活动广场、主要的马等。本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，都是派发重点。
2、派发的时间要集中在上下班的高峰期或假日。
3、发单时要善于观察，要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。可根据楼盘定位选择目标客户，但也不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户。
4、派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般。
5、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。
6、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！
7、拿宣传单动作，建议以一边手臂托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。
8、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题（最好总结在10个字以内），而不是简单的发单机器人。
9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他，不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！
10、一定要做客户登记，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。
11、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发，这是对自己的尊重，也是对俱乐部的尊重；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶。
12、那种犹豫不决或者说要回去考虑一下的客户就是意向较大的客户，对这种客户一定要趁热打铁，不让机会溜走。
一个会籍顾问用资源本平均一天能收集50个左右的资源，最多的可以达到200个以上，以健康问卷调查的话术作为切入点，能让收集资源更加快速，会籍顾问更容易开口，资源本可以很好的保存在会所，会籍经理每天检查也方便。
资源就是业绩！没有资源本的健身会所赶紧制订发放给会籍顾问吧！
需要注意的是每天必须制定合理的工作内容，会籍经理必须监督到位，每个资源必须写上备注，客户的姓名、联系方式、客户种类、写一句评价的话。
大部分管理层都过于重视谈单，却忽略了资源的重要性。
（如需要资源本定制可点击留言输入您的联系方式，乐配文化工作人员会与您取得联系。）
