君论丨拜访客户这样准备话题,一招拿下客户的心

思维决定想法,想法产生行动,行动创造结果。

【每日创业知识分享】

商业模式也就是盈利模式,既然是盈利模式就没有真正意义上的免费,而且这世上也没有免费的午餐。我们所看到的免费只是从一般意义上的消费者来看待的。而在商业模式中你并不是商家的客户,而是商家借力的群体或者被拉为合伙人,只要你在用就是在合伙经营,而商家的真正客户是另一个群体。比如奇虎360的杀毒软件,从广大使用者来说是免费的,但真因为免费带来了巨大的流量,360的真正客户是使用流量的人。而使用杀毒软件的人就成了合伙人,免费使用杀毒软件。这种情况你在团队也会有感触!

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【今日销售创业答疑】今天有朋友提问,他是做化工产品销售的,客户质量很不错都是老板,可惜不知道怎么聊,每次拜访聊天都很尴尬,活生生聊成了话题终结者。。很是郁闷。

我给出的建议是,请先熟悉客户所在行业,搜集大量信息并背诵,然后跟客户聊他们行业里的发财故事,发展趋势,商机,竞争策略,高手做法以及新闻,我保证你立刻变得能说会道,保证你跟客户聊几年前,我做家庭装修时遇见一位大客户,他做石油的,但我对该行业非常陌生,第一次谈完设计,突然不知道跟他聊什么了,怎么办?回来后我开始上网搜集有关石油资料,印象非常深刻的是,第二次再见到这位大客户,我跟他聊上美国开采“页岩气”的话题,当时美国开采的页岩气,已经占到天然气总产量的1.6%,这是继开采石油后,又一场世界级能源革命!

有新鲜话题打底,我终于找到了共同语言,随着客户戒备心情放松,咱们装修设计方案登场了。

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我有个体会,想快速和重要客户交朋友,一定要掌握和熟悉客户所在行业的各种信息,至少是半个专家,咱们先从行业话题切进去,收益一定巨大!

其实,页岩气的话题,到今天依然是个很棒的话题。2010年间,页岩气占美国天然气的总产量的23.1%,引领了一场能源变革!

最近世界石油价格暴跌,主要因素是沙特等产油大国,感觉到页岩气的竞争力,他们想用低油价打垮页岩气开采商!因为页岩气开采价高于沙特的石油开采价,如果页岩气开采商天天赔钱,沙特就达到了把风投公司的热钱从该行业打跑的目的,页岩气开采商被“风投”抛弃,是活不下来的。等打垮页岩气开采,沙特又可以把油价再次拉升。

当然,石油价格暴跌还有一个原因是打压俄罗斯经济,在上世纪90年代,美国和沙特曾联手操控油价,使前苏联蒙受巨大经济损失,由经济层面蔓延到政治层面,是前苏联崩溃的一大主因。这次油价暴跌,也有美国有意打压普京在乌克兰问题表现出来的强势,给俄罗斯颜色看。

现在,如果你的客户是有车族,咱们就从成品油“九连跌”的话题入手,呵呵,没准客户会听得入迷哦。

你的客户是化工客户,如果沾上石油线,这个话题依然有效。嗯,好好提前准备资料吧,记住,资料是要背诵下来的哦,别到时候说得磕磕碰碰,呵呵,这样的表现,人家是不爱跟你聊下去啦……

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