记(沈阳思齐圈20170216活动：精准营销)

特别荣幸，能够参与沈阳市思齐圈2017年2月16日的精准营销的课程，这次的课程是由徐虹老师进行讲解的。

讲座最开始是由思齐圈的创始人clark跟我们分享了几个观点，我摘录下来的有以下三点。第一点，关于开拓眼界，对于沙漠里的人来说，水，是用来喝的，他们永远不会知道，还可以用来洗浴。在某个领域来讲，我们又何不是那些待在沙漠里的人，如果我们的思维不走出去，我们也永远不知道水还可以用来在游泳池里游泳。所以当我们还是一个医药代表的时候，我们可以去参加一些更高层次的活动，为未来我们进入职业发展的下一步进行准备。第二点是关于感恩，今天思齐圈的活动，让我们以很少的金钱就可以听到高级课程，我们沈阳举办的活动也是一个特别廉价的机会，能够凝聚起行业里上进的同行。所以我们应该感谢思齐圈，感谢那些辛苦的组织者。第三点就是创新，我们一定要让我们的今天比昨天有一些创新，让我们的想法在不断的升级才好。

接下来是徐虹老师的授课，和大家分享我的随笔，老师首先讲了一个趋势，那就是：未来，拜访将会越来越困难，而一个医药代表也将会管理更多的医生，甚至于三百个医生，在资源逐渐减少的情况之下，销量还需要有增长。

那说到什么是精准营销？拿一个基因学说这样的一个比喻，在生物学上，人体的有许多疾病都是由基因导致的，想治疗这些疾病最好的方式，就是将基因靶向药物介入治疗，营销当中也是，客户有什么样一些具体的抗拒点？我们要搞定这个客户，最简单的方法就是找到这些精准的抗拒点，如同经药物治疗基因疾病一样，我们的行为直接切中客户的抗拒点，搞定客户。

那么涉及到的就是寻找精准的客户，也就是你的目标客户，这个客户搞定之后将会给你带来很大的销量的增加，第二个是寻找精准的患者，通常来说，说明书上写的或者是我们三期临床实验所针对的患者就是我们用药当中体验最好的患者。第三，寻找你自己的精准的行为，分析对不同医生的不同的有效行为，有些情感型客户，多关注情感就好，有些资源型客户，有的喜欢喝茶，有的只能送矿泉水。所以分析针对不同医生的不同有效行为，就显得格外的重要，我们要知道，我们做工作就是在做生意，而不是在做人情，我们需要精打细算各种投资，需要精益求精自己的业务技能。

说到营销的行为，我们先来说医生的特点：第一个特点就是你说效果好，但是医生根本没有体验，那我们应该怎么办呢？我们可以拿出数据的对比，我们可以画出患者的肖像，我们可以描绘出患者收益之后他的身体状态达到了多么好，全家得到了一个什么样情感上的幸福。第二个特点，比如说a药的治愈率90%，b药的治愈率80%，那医生用药不太会根据治愈率而去选择a药，通常我们在讲解的时候的也不要单拿出这样的数据，因为没有画面，而且具体到一个患者真的不知道会治愈到什么样子。我们可以更多的来讲药物的原理，它的机制，功能机理以及患者的情感利益。第三，其实医生有的时候并不了解自己的需求，所以当我们应该更好的去发现，帮助客户去引导，发掘自己的需求。

那么在学术方面，通常我们通过做客情的方式或者资源投入来促进销量，这属于外在推动的力量，但当我们以学术的形式让医生相信并坚信我们产品对某些疾病的绝对疗效的时候，我们就从外在的推动力，转化成了医生自己愿意处方的内在推动力。而当这样的一种转化达成的时候，我们将省下更多的时间精力资源成本。

在心态上，我学习到了一种思维转换，我们虽然是医药代表，但是我们的地区经理，我们的大区经理，甚至我们的产品经理，所有的人都在为我们服务，都在为我们能够更好的提升销量而服务。

第二个收获是客户是人，是我们长久朋友我们需要用真心的行为作为客情的推进，而不能采用情感绑架、面子绑架这样的事情，也许，你作出情感绑架或者面子婊绑架可以达到短暂的销量增加，但绝不是长久的。所以我们在面对客户的时候，更应该站在他的角度，站在一辈子朋友的角度去真心真诚的对待。

自己简单的小总结希望给大家进行分享，也希望参加过思齐圈的朋友，可以拿出自己的分享笔记，下次能学习圈的活动，也希望更多的人能够来参加，让我们一起成长，一起收获，加油！