【叶三问第36篇】情感价值（一）当金钱无法打动你的消费者

第36篇，我是叶三问，每天一篇营销原创文章

案例一：

当你去一个非常要好的朋友家里吃饭，去的时候匆忙，什么都没带，朋友看见你来非常高兴，也毫不介意你没有带礼物，而且朋友的老公孩子也一起忙里忙外的拿出了看家本领，做了一桌丰盛的午餐，你们有说有笑，赞美声中吃完了所有的菜，朋友非常高兴，自己做的菜能够全部被吃完，谈笑中你们的感情进一步增加。

场景一：大家试想一下如果这时候你拿出500块钱给朋友说：“感谢你这么热心的做了如此丰盛的午餐，这500元作为餐费给你，不够的话告诉我“”；大家猜一猜朋友会如何反应？我想：顿时黑了脸，无言以对；气氛尴尬无比；气的请你出去；大骂你疯了；你们之间的感情变的尴尬等等。我想都有可能会出现；对于这顿午餐，你打算付钱，结果却非常糟糕难堪。

场景二：午餐之后，你们有说有笑，还要请朋友什么时候去你家，你会热情招待；对于这顿午餐，你没有付任何费用，但是朋友仍然很满足很高兴，期待下棋再聚。

场景三：从一开始去朋友家吃饭你就准备了一个孩子的玩具作为礼物带到朋友家，全程都很开心的交谈，饭后，朋友的孩子很开心的玩你买的玩具；对于这顿午餐，你没有付任何费用，但是你送了礼物，结果朋友非常满足，高兴，孩子也很开心，同时也期待下次再聚。

案例二：

假设这场聚会因为临时有事你没有去朋友家，结果跟你一个客户在餐厅吃了饭，吃饭后你在餐厅结账，饭后双双离开餐厅。

吃饭付钱不是天经地义的事情吗？为什么不同的场景不同的人，结果却千差万别，这样的事情现实生活多不胜数，这就是“情”与“法”；在第一个案例中是“人情”，所以场景一用了“市场交易”，结果当然非常难堪，而场景二和三不管有没有带礼物，都是出于情感，虽然没有付钱，但是朋友之间的关系却越来越好；而案例二中完全是在市场的交易下进行的，付钱是市场交易再正常不过的环节了，所以付钱是天经地义的，不付钱就是霸王餐了。

然而在我们现实生活中，难的不是去处理人情世故，也不是去进行市场交易；真正难的是两者融合的时候，该如何做才能将两者的价值发挥到最大。

那么之于营销，这就是“情感价值”与“市场价值”，很显然，“情感价值”就是我们的情感需求，对于消费者而言，界限不清晰。而“情感价值”很容易引起共鸣，有助于提高消费者的忠诚度，激起消费者的情感等等；而“市场价值”几乎不存在情感，界限清晰，黑白分明，实际需求，成本，价格，按物取价等等。

了解了这两者之间的区别以后，我们开始如何运用这两种价值，并将两者有效的融合，发挥最大价值。

市场价值——与消费者的界限清晰，以实际需求为导向的价格与市场化交易，简单明了，不参加复杂的人情世故；比如你去超市或者淘宝买点东西，基本是根据实际需求去买，你并不知道也不关系这个产品或品牌的老板是谁，认不认识；不好的地方在于没有任何情感偏向的时候，消费者往往会去比较商品与品牌，最终选择最划算的，而且即使这次选择你，下次出现更划算的，很可能就改变了选择。

情感价值——与消费者的界限不清晰，往往以情感为导向促进交易或增加销量，而且客户忠诚度很高，一旦选择，很难改变；不好的地方在于这种界限不清晰的情感关系往往比较难维护，维护不好，一旦破坏某种平衡，或者由于某一点的小事都有可能导致最终的失败。

关于市场价值的运用其实不用多做解释，基于大市场环境，商家都正在做，而且做的很好，简单说就是：什么东西卖多少钱，值多少钱，要不要买——用合适的钱交易。

那么在这个竞争激烈的市场环境下，如何运用“情感价值”唤起人们的情感共鸣与冲动从而提升价值。

举个例子：1年前，我参加一个福利院献爱心活动，需要20名志愿者，我便让助理开始在公司招募，可以给报酬，他想着星期天叫大家去服务不太好意思，便在公司说：周日去福利院帮忙谁愿意，100元一天作为工资，愿意的去财务那报名，结果全公司将近200人一个都没报名，刚开始，我抱怨是大家没爱心，福利院献爱心居然不愿意去，给钱都不愿意，真是人心冷淡啊！

随后，我仔细分析了助理招募的整个流程，我才明白，是没有用好“情感价值”，第二天，我开始在朋友圈重新招募：本周日我和一群小伙伴想用最美好的周末做一件有爱的事情，去福利院陪伴可爱的孩子们。愿意去的赶紧报名，名额有限，只有10个，以填写线上的表格为准，取前10名！发布的20分钟后，39个人填写了表格，其中有13个是公司的同事！

这就是“市场价值”与“情感价值”的区别，第一次直接提到“钱”，做这件事的报酬是多少，大家要知道，当你明确的说一件事情的价格的时候，不管你是说去福利院还是孤儿院，大家的第一反应一定是这件事的“市场价值”，即价钱是否合适作为第一衡量标准！显然宝贵的周末用100块去换取是不划算的，所以从市场价值的角度，没有人愿意去。

然而第二次朋友圈招募，显然是“情感价值”，以献爱心作为“情感价值”诱饵，这时候大家会重新衡量，以“情感价值”作为衡量标准，大家的第一反应是周末虽然宝贵，但是做这么有意义的事情一定是值得的，所以要报名，而且是不需要报酬的。

从上述案例中不难看出，很多时候，用“情感价值”去触动消费者的时候，效果来的更为明显，更有价值！

所以针对不同的消费者，市场，产品等等巧妙的运用“情感价值”非常有意义。

明天我们继续分析，如何巧妙的将“情感价值”融入到冷冰冰的“市场价值”中。

敬请期待！

图片发自App