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“主流的基金并没有因为疫情而改变他们大的投资策略和方向，只是节奏会变慢。大家并没有一个兴奋抄底的心态，也没有太恐慌。”

作 者丨马金桥

编辑丨何洋

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尽管疫情已进入中后期，创业者们的融资苦恼却远没有接近尾声。如何度过这个难关？高鹄资本管理合伙人金明从FA（财务顾问）的角度，为众多寻求答案的创业者们提出了几点应对策略。
作为长期关注产业互联网的高鹄资本，对这个领域始终充满信心。金明相信，这次疫情是暂时的影响，虽然打乱了各企业的业务发展和融资的节奏，但好处在于加快了产业互联网企业对于传统产业的改造，加速了行业整合的进程。“产业里还大有可为，可供横向整合的市场份额、纵向击穿产业链获取的利润，都还有很大的提升空间。产业互联网不是几家企业的事情，而是一股浪潮，这股浪潮也不会一波就平，会有机会诞生几十亿、百亿美金估值的公司，未来2-3年内也许会有批量企业走向IPO。”
对于产业互联网的定义，目前并没有统一的答案。高鹄资本认为，产业互联网是在一个垂直行业的多个环节实现深度连接，核心关键词有三个：一个行业、多个环节、深度连接。金明认为，要真正做好一家产业互联网企业，本质上来讲就要用互联网的手段去提升行业效率、改变行业的游戏规则、拥有行业内的话语权。

01

刚需产业抗风险能力强、反弹强劲

金明告诉亿邦动力，这次疫情中，产业互联网企业也都不同程度的受到了影响，目前复工也还不完整。

“很多产业互联网企业都是连接产业上下游的平台。疫情期间由于不同程度的遭遇上游工厂停工、门店关门、物流停摆，导致部分交易受阻。不过，春节及节后的这一段时间本来就是大部分B2B公司的淡季，囤货大多都在春节前完成了，很多从业者一般是正月十五以后才开工，所以这也算是幸运的一点。目前大家基本开始复工，但由于部分员工无法到岗、产业链上下游复工还不完整，业务受到了一定挑战，但状态肯定是一天比一天好。此外，提供刚需产品和服务的产业即使在疫情中，反弹也会比较强劲，如果团队执行力强，会更快迎来复苏。”

金明表示，产业互联网领域中，诸如母婴产品、医疗等刚需产业恢复节奏会更快。“像母婴产品就是刚需，前段时间家长们也把家里的存货差不多用完了，线下母婴店老板们有些虽然不开张，但通过微信等方式做了不少销售，货也差不多卖完了，所以现在整个行业是缺库存的，你现在如果有货，其实需求量是很大的，像我们的客户，面向下沉市场的母婴产业互联网领军企业海拍客在过去的一两周就恢复得比较快。”

亿邦动力获悉，高鹄资本服务了专注基层医疗的领先的产业互联网企业云呼科技，这家企业可为全国近100万家基层医疗机构赋能做连接。“他们目前恢复的速度比海拍客稍慢，但看病这件事也是刚需，所以云呼后面的业务还是会提速。平日里，老百姓有小病小痛时不一定需要去大医院，去小诊所就诊开药就可以了，疫情期间，更不敢去人多的大医院，所以随着各基层诊所的开业，云呼业务的恢复速度也会提上来。” 汽车属于可选消费，汽车行业的产业互联网企业短期内会承受压力。“我们的客户汽车产业互联网的领军企业大搜车，在疫情之下进行了业务聚焦和调整，‘4S店小程序’使用量攀升，助力经销商实现短视频获客和安全交易，”金明表示，“由于汽车上下游产业非常庞大，汽车产业复苏对于经济面影响非常大，近期有望出台稳定汽车等传统大宗消费的刺激政策，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，这对于汽车行业的产业互联网企业是一大利好。” 危机并存的时代，疫情也给产业互联网领域带来行业整合的机会。“大部分产业互联网企业，尤其是去年融过大钱的，基本都没有生存问题，因为本身没有很烧钱的业务，不需要买流量，最多的成本就是养员工，大家基本上还是能扛得起的。而一些行业里的传统玩家，比如传统贸易商、供应商等，如果资金链处理不好可能会出问题，后期的恢复也会更慢、更艰难。需求侧的迭代将倒逼供给侧加快改革，更加依赖供应链的核心优势，头部产业互联网企业在运营效率、服务质量、集采等方面的优势在本次疫情中也将被放大。可以考虑并购市场上一些相对优质的传统的供应链中的玩家，这是产业互联网企业获取市场份额、扩大自己影响力的一个好机会。”金明说。

02

融资困难，何去何从？

对于很多产业互联网创业者来说，眼下的融资问题也让人头疼。金明表示，“很多企业其实原来是准备在春节以后启动融资的，因为圣诞节、元旦和春节离得很近，所以很多企业的规划就是1月份把2019年的数据梳理清楚，把2020年的预算弄好，开好总结会、战略会、制定新年计划，然后2月初出来融资。但现在很遗憾，融资的节奏被疫情给打乱了。”对此，金明从企业现金储备、受疫情影响情况和融资阶段等维度进行分析，给出了融资锦囊。

维度一：根据现金储备决定融资节奏

“如果现金储备大于12个月，我们通常不建议马上出来融资。根据我们的调研，此时虽然投资人已复工，但很多投资人的重点不在新项目上，如果企业自己的数据受疫情影响，这个时候出来融资要花费很大的精力，很可能事倍功半。手里有粮心里不慌，对手在焦虑时，你就更应该专注把业务做好，抓住疫情后期带来的机会。” 对于现金储备在半年左右的企业，金明建议马上准备融资。“按照我们以前的经验来看，现在一轮融资的平均周期要5-6个月，而且还有一个尴尬的情况，就是从现在开始算，5个月后正好暑假，这本是融资应该尽量规避的一个窗口，但是没有办法。所以如果你只有半年或多一点的资金储备，我觉得就必须要现在开始着手融资。”

那么，这些企业应该如何做准备？金明指出，一要严控现金流，争取能把半年的钱变成9个月的钱，如果基本能坚持到年底，就有扣两次板机的机会，也就是说，万一第一次融资不顺利，可以重整旗鼓，还有机会再冲第二次。另外，一定要与老股东做好沟通工作。据介绍，春节过后，高鹄资本调研了60多家投资机构，了解其现在的工作状态、今年的投资偏好。在问到投资人在一季度内及第二季度初会最可能出手的领域时，投资人普遍首先提到的就是已投的公司。“因为他们已经投钱在里面了，对公司比较了解，不用非要到现场做尽调就可以做一定的判断，看是否把项目再深入推进。所以这些老股东我觉得值得企业去好好谈谈，尤其是那些手上有大钱的，你要证明给他们看，企业的未来是光明的，只是短期受了一些影响。估值也可以对老股东进行适当优惠，比如做一个加轮或可转债，帮助企业做好过渡。”

如果钱已经没了怎么办？金明坦言，这些企业融资会很困难，创业者们需要有更多韧劲儿。第一种做法是向老股东求助的同时，可能要进行大规模裁员以节省成本，保证先活下去。“我们之前也见过一些公司，裁掉一半多的人，最后缓过劲儿来，两三年以后又发展得非常好。所以要先活下来，保留核心团队，争取得到老股东的理解和一定支持，再寻找新的方向。不过，如果觉得坚持实在太困难，就要考虑一下被并购这条路。”

维度二：根据受疫情影响的大小和恢复弹性选择融资策略

从这个维度考量，金明划分了一个四象限。

具体来讲，受影响小、恢复速度快是最理想的状态，这时企业可以完全自主决定融资节奏，如果想现在融资也可以，但需要做好充分的准备工作，能够给投资人证明自身的实力。

第二类是最考验企业家和FA的情况，即受影响很大、反弹很快。金明表示，其实很多产业互联网企业是在这个象限，可以从两个角度推进融资进程。“第一，企业家一定要抓好反弹，在保证员工安全的情况下，想尽一切办法，就算不能做到全国性反弹，至少要先做出一些标杆的样本来，比如哪个城市先宽松了，那就一定要把攻坚战打下来，这个时候更考验团队的战斗力。从FA的角度来说，要配合好公司的反弹工作，通过各种定性、定量的分析，把信息和信心传递给投资人，让投资人不需要企业在100%恢复时才愿意往前走，其实，能看到正面的趋势且比在同业中最早恢复，理性的投资人应该就可以往前推进工作了，可能这个过程中企业就会越来越好，在交割之前可能就完全恢复了。”

对于影响不大、恢复速度也偏慢的企业，如果现金流相对充裕可正常发展，如果现金流不好，就要进行严格管控，做好长期作战的准备。“最困难的就是你受影响又大、反弹又慢，那说实话，就要考虑转型和并购了，思考怎么才能活下去。”

维度三：正在融资的企业应根据融资阶段决定融资策略

如果SPA等交易文件已经签署，那么企业要及时跟投资人做好沟通工作，证明公司的长期价值不受影响。“如果短期业务有影响，就证明给投资人，看你的竞争对手会更惨，你拿到钱可以收割市场。记住，投资人签了SPA，不交割的话他们的压力也很大”，曾任全球最大TMT PE基金普维投资中国区负责人，之前任职于老牌PE基金华平投资的金明如是说。

如果Term Sheet（投资意向书）已签署、投资人在尽调阶段，尽调的周期肯定会放慢，投资人做决策也可能放慢。如果公司业务确实不错，争取寻找备选投资人，并跟老股东探讨内部融资方案。 如果项目融资刚启动，则可以参考准备融资企业的应对策略。

03

投资新动向

很多企业家都在思考疫情之后资本方会有何动向，对此，金明表示，整体来讲大部分资方并没有因疫情而改变其投资战略与方向，只是改变了投资节奏。“我近期跟很多投资人做了交流，包括一些非常有名的基金，整体来讲主流的基金并没有因为疫情而改变他们大的投资策略和方向，只是节奏会变慢。大家并没有一个兴奋抄底的心态，也没有太恐慌，我觉得投资圈还是一些比较正能量、比较淡定的人。” 那么，有哪些主流赛道依旧会得到资本的青睐？金明认为，大方向不变的主要有几个：2C互联网、消费、2B（产业互联网、SaaS等企业服务）和硬科技。此外，因疫情凸显出来的如新药研发、医疗服务、在线教育等赛道也可能得到更多重视。 从产业互联网领域来看，虽然企业因疫情导致数据不好看、上半年融资挑战较大，但因传统产业受冲击更大，产业互联网企业改造传统产业的步伐会加快。 金明告诉亿邦动力，“我们服务的一个淡水鱼养殖公司庆渔堂，利用科技和互联网的手段，去改造淡水鱼养殖这个年产值1万多亿的大市场。其实像养猪、养鸡等之前都被一些新的模式改造过，但淡水养殖还没有，所以这次疫情加快了庆渔堂的发展脚步，叮咚买菜、盒马生鲜现在都成为了它的客户。因为大家对上游的需求忽然加大，原来传统供应商在品质保证、供应稳定性等方面都不理想，像庆渔堂这样的创业公司就迎来了一个机会。所以我觉得疫情可能会让产业互联网公司在改造传统产业的速度上加快一点，我们是非常看好这个赛道的。”

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