特训营7.8日课程总结

成交金字塔：

一、8大知识点

1、微商定位以及账号的精装修及各种工具包的准备

2、引粉及互动

3、如何与客户建立信赖感（自我介绍、五大开场白）

4、如何挖掘客户需求（望闻问切，四大提问）

5、塑造价值（SPIN法则、FABE法则、一个核心六大关键点）

6、如何解除客户抗拒感

7、如何快速、超速成交

8、如何获得转介绍

二、成交的七个问句

1.你是谁？

2.你要干什么？

3.你说的话跟我有什么关系？对我有什么好处？

4.就算你说的对我有好处，你说的是真的吗？

5.我为什么要与你合作？

6.就算你说的都是真的我为什么现在就和你合作？明天明年？

7.即便我现在和你合作了，你对我有什么好处？你对我有什么个性化的服务或者什么保障？

三、六个基本概念

1、销：销售自己（自我营销）

2、售：健康的观念

3、买：感觉

4、卖：利益+好处

5、成：成全一单生意

6、交：交一个好朋友

四、五大原则

快、准、稳、狠、滚

快：高效

准：准确把握客户兴趣点、需求点、抗拒点、痛点

稳：搞定自己

滚：成交后要及时做后续的系列服务。

五、成交的四大逻辑

1、没有建立信赖感之前，不聊任何需求（聊了也不是真正的需求）

2、在不了解需求前，不要谈产品（谈了也不会买）

3、没有塑造好价值前，不要报价（报什么价都嫌贵）

4、没有确定客户购买意向前不要谈任何优惠方案（谈了也吸引不了客户）

六、成交的3个先决条件

1、30%：3A级客户（购买欲、购买力、购买权）

2、30%：信赖感（客户在精准他不信任你不可能成交）

3、30%：关键价值的塑造

4、10%：诱因

七、两个客观认知

1、成交的基础是销售，销售是量中求质的过程

2、成交是心理学的游戏：由你引领客户下决心，，是客户自己说服自己的过程。

八、一个信念：一切成交为了爱，一切成交源于爱，爱他就一定要成交他。

                        特训营2班： 圆圆

                              2017.07.08