一:
2006年2.28日我从原先的厂家办事处跳槽到了当地一家商业公司。
之所以把这个日子记得特别清楚，是因为那天，西安市儿童医院被焦点访谈曝光了医代给医生送回扣的细节，有视频有录音，有图有真相。
医药行业顿时面临“白色恐怖”，加之刚开完两会，不久，各地均表态肯定要严查商业贿赂，医院楼道设监控，有关部门让人监听副主任以上人员电话短信，保安巡回视察抓代表，记者卧底，工商纪委监察部门便衣入驻，感觉医药的天陡然全黑了，这可咋办？
公司领导与我谈话:为了公司的安全，是否需解散目前刚招聘好的推广队伍？
我说:不用，国内许多事都是一阵风的运动，且只要我们行得正，合规合法，不干扰医生的正常诊疗，不给其带去不安全因素，我们就不会有事。且越是在这种环境越能锻炼代表的抗压性，创造性和应变力。
其实我心中还暗想:若把他们都解散了，我不就成光杆司令了吗？那我也不就失业了？要知道我可是刚跳槽过来的啊！难道是弃明投暗了？
二:
在接下来的近一个月内，我从产品知识、行业知识、营销技巧、企业文化、穿着礼仪等方面，白天给代表们挖空心思地进行培训。上午两个小时，下午两个小时。几乎把我的全部家底和存货都掏了出来。
规定代表不需带名片和彩页去做陌生拜访，主要做上班前晨访午间拜访和夜间拜访，可带病例本和影像检查片。可给医生带早餐午饭晚饭报纸瓜子之类的。
这段时间代表尽量少换发型和服装（尤其是女代表），先混个脸熟，让医生记住你这张脸，获得他们的信任，再约时间给彩页讲品种，或约出来谈，或约家访。
代表每天需填写表格化的拜访日志，每天只至少拜访5位医生。
三:由于那段时期，当地许多公司给代表放假，我们做为敢吃螃蟹的一群人，经过近三个月的“地下工作”，我们成绩斐然，建立了许多科室档案医生档案，很好地宣传了企业和品种，也赢得了许多医生的认可，销量节节高升。
后来随着政策的放松，环境的好转，我们可以开科会了，做卫星会了，日子渐渐好过了起来，我们也开始由“地下”转到了地上，从“暗”处到了明处。
那段时间我常给代表灌输:
1.我们医药代表就是“代表医药”，就是要在药和医之间架起座桥梁，科学，准确地传递药品的各种信息给医生，并做其助手，教会其正确的使用，配伍，从而给患者制定出科学合理的个体化治疗方案。使之注意禁忌症，处理好相关并发症，后遗症。
2.我们虽不是医院员工，但我们工作在医院。
3.我们在医院不能干扰医生正常的诊疗秩序，在医生正常工作时间内，尽量不要打扰其工作。
我们应学会抓住医生的零碎，空闲时间，和其沟通交流。如:未上班前的晨访，午访，夜访，家访，下午值班时的拜访。
4.我们和医生是皮毛关系，互相依存。大医需良药，好药需良医。我们都是在为患者而服务。
5.在疾病的诊断和判断上，医生是我们的老师，但在具体的某个药品使用上，医代是他们的老师，因没有任何一个医生会像厂家代表如此清楚，和花费大量时间去了解和学习此药的研发诞生过程及其各方面的使用信息。
6.做推广就是不断加深药品在医生脑海中的治疗排序、产品定位、疾病区隔。
7.一定要有过硬的产品知识，相关领域的疾病知识，否则你就无法和医生平等有效地交流沟通。
8.比工作没有进展，更可怕的是工作积极性被打击，“被击退”~由于产品知识和疾病知识匮乏，药代常会被医生“反洗脑”，打击和劝退。
四:
医改十几年了，环境在变，政策在变，人员在变，但药品必须有治疗效果，医生应该是治病救人的，这两个基本理念不能变！
幸哉！近两年笔者又看到了，国家在用政策之手，在促使和帮助药厂和商业公司在回归医药行业的本源，本质。
笔者坚信:医药行业的清流即将到来，浊气一定会被驱散。
发挥自己的真才实学，踏踏实实做事，认认真真做药，有良知的企业和“好人”赚钱的时代已来临！
