#0970#竞品拦截实战总结（二）

1、观察

首先看售楼处看房人数多少，其次观察进入售楼处客户是否是看房客户，以防拦截到工作人员。

2、辨别意向客户方法

（一）准客户：

客户从售楼处出来看是否手中拿的户型图，如果是，上去直接给单页名片就可以拦截，说明自己干嘛的。

（二）判断不准的客户：

如果客户手中没有户型图也不能放过，上去先打招呼（打招呼时，手里什么东西也不要拿，以防是工作人员或者是领导，这样会暴露身份）如果是直接从兜里拿出名片递给对方说明自己是干什么的；如果不是，就声称自己是给亲戚打听房子。

3、拦截客户沟通要点

比较难的一点就是客户防备心。这一点很难。

【沟通要点】：

#让客户感觉我们虽然干的比较低级的活，但是我们也是为了业绩生计；

#只是让你多知道一个盘，买房必须对比，不能光看一个盘，多了解了解；

#去我们项目那，看了不白看，会是一种选择，大宗消费不能冲动；

#多了解只能是百利无一害，对你今后买房都有好处。

【沟通注意事项】：

沟通时，一定要说一到俩句自己的产品，然后紧跟就要说一句：“哥姐很近，我带你过去看就行”。

如果对方有些犹豫、温柔拒绝，要介绍自己的产品，对比现在客户看的楼盘哪点好。

然后，再拉访客户说“我带你看看吧，样板间都有，很直观。”

对方还在犹豫，就再介绍下自己的社区、绿化、会所等这些服务配套，分散客户注意力，让客户感觉到我们很专业，一旦你很专业了客户防人心就减少，目的只有一个，不要一直介绍自己的产品反而不逼访，一定要说一句卖点然后再逼访一次，第一次不成，就再重新换角度介绍，然后再逼访，分散客户注意力，确保逼访成功。

4、拦截车的要点

看见客户从售楼处出来，看上的什么颜色的车，记住车牌号，在路口等着车过来栏上车，只要车一停车窗打开就有机会了，介绍几句：

“哥我带你去看看吧”（说话的同时就尽量上客户的车，既然上去了就成功一半了）

在车上介绍，要么客户直接把你赶下车，拦车没有好的技巧，因为确实有安全隐患，确实必须脸皮厚，硬着头皮上车，对赌客户会接受自己，然后随客户车直接拉访到售楼处。