《影响力》读书笔记

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《影响力》是美国作者罗伯特.西奥迪尼的经典作品。风靡全球三十年，被引述率高居当今社会心理学之冠。本书一共分为8个章节，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响力的武器，2互惠，3承诺与一致，4社会认同，5喜好，6权威，7稀缺，尾声即时的影响力。本书中讲的很多东西都是我们平常里经常看见的，还有一些是我们遇见过，但不能理解的，这本书就给我们解释了我们看见的和我们不理解的这些现象。

      影响力是一种去影响别人行为方式的能力。而在我们的生活中，都有自己的“固定行为模式”，会根据自己的以往经验去判断一些事物。而我们的经验不足以抵挡外来的影响，所以需要运用到本书的影响力武器。

    第一个武器是“互惠”。

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      人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，从而产生亏欠感。而这种亏欠感会让你顺从人家的一些想法。

    互惠原理的作用

      互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略。本来一些事情是会遭到拒绝的，但靠着互惠原理，很容易让别人点头答应。例如：商品免费试用，会对一些顾客产生亏欠感，从而选择购买产品。

    然后我要讲个互惠式让步。它的一个技巧是”拒绝-后撤”术。就是第一个要求被拒绝后，提出第二个相对较小的要求，这时候第二个要求会被认为是一个妥协，同时对方也感到应该做出一个妥协，接受这个较小的要求。通过这种方式让别人顺从你。

    第二个武器是承诺与一致。

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      人人都有一种言行一致的心理。一旦我们做出一个承诺，或坚持某种立场，我们会迫使自己按照承诺所说的去做。如我在读书会承诺每天发三件事的计划，我就要遵守公开承诺和压力，每天发三件事计划。

    第三个武器是”社会认同”

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      在生活中，我们做一些事情会根据别人做事的标准去做。它的优点在于，别人都在做的事，自己肯定也能做。而它的缺点是，我们选择相信别人做事的方法，也容易掉入一些陷阱。例如房地产制造房子“热销”的假象来引诱业主购买房子。就是利用了社会认同原理。

所以它能带来我们处理一些事情的便捷，也能带来一些麻烦。

第四个武器是”喜好”

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      一个陌生人给我们电话说是我们熟悉的朋友介绍的，我们对他一般会是热情的，并初步有了信任。如果我们和一个陌生人有类似的经历，共同的爱好，都会因为这些共同点而熟悉，对他产生信任。

如果你出去买东西，销售员问到你的一些情况，比如说你是哪里人，他也会找个跟你是一个地方的人出来，然后说大家都是老乡，价格会给你更多优惠，其实还是赚了你的钱走，他们就是利用的喜好这个原理。以后遇到这种情况，自己一定要多多想想。

第五个武器是权威

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      人们的内心都是相信权威的，比如说一件事拿一个这方面的专家出来，人们一定会相信是真的。

权威的三个特性—头衔、衣着、身份标志。有着较高头衔的人都会有很高的威望，骗子的衣着都是和光鲜的，有着豪车会让人觉得很有实力。

      而这些也成了一些骗子的手段，利用这些特性，去骗取他人钱财。所以遇到这种情况要深思啊！

第六个武器“稀缺”。

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物以稀为贵的观念深入我们的内心。越得不到的东西越珍贵。

      商家常常用这个原理来进行销售。超市就是这样，常常看到限时打折的商品，人们就会一窝蜂的去疯抢。商家在一旁笑得合不拢嘴。

《影响力》这本书读起来很有意思，让我们了解了商业社会里，商家是如何利用我们的习惯来赚钱的。所以在生活中遇到这些情况，请大家多多注意。如果能把这些运用到我们的人际交往中，那会是多么好的一块宝藏啊！