一、写在文前：
这篇读后感是在“不讲不就出局”自8月2日开始，以每天一个主题词为前提，阅读《影响力》后形成的个人感悟。或者说个人摘录。这是输出倒逼输入的印证，再此，对组织“不讲就出局” 的肖X兵致以感谢。
二、序
我想，参加007“不写就出局”和“不讲就出局”，是花钱找难受，但是找的是正确的难受。每天的挣扎，每七天一次的挣扎，同时也能明显感受到自己的进步，不知道有没有那1%，也许只有0.1%，但是，我想，这也是值得。
学习《通往财富自由之路》，我发现自己就是掉入坑中，而且属于自我感觉还不错那99%的人。了解了“人生的三大坑”后，便会时刻警惕或者处处留意，自己是否又掉入这些坑中；知道“注意力”是我们最宝贵的财富之后，学会了珍惜注意力...
阅读了《影响力》，我明白了我身边发生的各种现象背后的心理学原理及决定性因素，从而为更好地保护自己提供了更为强大的心理手段和理性思维。
三、是什么不知不觉中影响了你的决定？
在而今，因技术的快速进步，导致人类社会的信息以几何量级的速度爆炸的时代，你是靠什么做出的决定？
我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，我们不可能都事事去亲自认识和分析，我们既没有时间和精力，也没有能力去那样做。我们通常，也必须会经常使用我们从基因记忆、经验中的得来的方法，按照事物的特征将其归类，然后当某一触发特征出现时，我们就会不假思索地做出相应的反应。
尽管这种走捷径的行为并不适合当时的情况，但是我们别无选择。
技术进步导致社会环境变化的速度比我们人类进化的速度更快，人类天生处理信息的能力在应对当今生活的变化、选择以及其他挑战时越来越力不从心。
我们越来越经常发现，自己落入了与低等生物相同的境地——外部世界的错综复杂已经超出了我们的脑力可以应付的程度。不同的是，低等动物的认知能力从来就较差，而我们对现实世界的认知越来越不足是因为我们构建了一个连自己都无法应付的复杂世界。
但两者引起的后果却完全相同：当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上。这单一特征便成了我们做出决定的触发特征。
如果这些触发特征确实可靠时，我们把注意力放在这个单一特征上，并自动做出反应的做法本身并没错。但是，当这些触发特征不那么可靠时，就会使我们采取错误的行动、做出错误的决定。
四、互惠
（一）互惠原理
互惠，是指对他人的某种行为，我们要以类似的行为去报答。互惠原理是影响力最重要的因素。
1985年发生在墨西哥和埃塞俄比亚两国之间的关于5000美元救灾款的例子极好地说明了互惠原理的深远影响。
1985年，埃塞俄比亚经济崩溃，连年干旱和内战，导致食物供应破坏殆尽，人民因饥饿和疾病成百上千地死去。此时，如果有5000美元的救灾款从墨西哥送到埃塞俄比亚，我们是一点都不会感到奇怪的。
然而，捐款人和受惠人却恰好相反。埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐款5000美元，用来帮助当年墨西哥地震中的受难者。
为什么埃塞俄比亚红十字会的官员会做出如此的决定？原来尽管埃塞俄比亚自己手头也不宽裕，但他们还决定捐钱给墨西哥。因为在1935年，当埃塞俄比亚收受到意大利的侵略时，墨西哥曾经给埃塞俄比亚提供过援助。
（二）不公平的交易
互惠经常会带来不公平的交易。使得这种不公平的交易的互惠的力量主要来自两个方面的因素。
在日常生活中，当我们给予他人一些馈赠，让对方主动接受，对方觉得自己有责任来报答你。另一方面，对方接受了你的好处，心理就会产生多余的负债感，而这种负债感会让他们感到极不愉快，仅这一个原因，就能使他们心甘情愿地付出比所得到的多得多的东西。
还有一个原因，如果一个人受了恩惠而不回报，那他在社会群体中会极不受欢迎。内心的不安和来自外界的巨大羞辱给人们造成了极大的心理负担。因此，不难理解，为什么人们付出的回报往往比得到的恩惠多得多。
五、承诺一致
承诺一致是一种我们要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。如果我们做出了某个决定，或者选择了某个立场，就会来自个人和外部的压力迫使我们的言行和它保持一致。
一个人在海滩上晒太阳，因有事离开一会。如果他简单要求实验对象帮忙照看一下他的收音机。每一个实验对象都答应了，由于受到一致性原理的影响，20个实验对象有19人挺身而出，阻止小偷。如果他不请求实验对象帮忙照看，当小偷悄悄过来拿起收音机，悄悄离开时，通常情况下，实验对象是不愿意冒险去阻止小偷的。
科学家发现，当我们在没有外界压力的情况下，做出承诺时，便会发自内心地要对这个承诺负责；威胁，虽然会使我们立即就范， 但却不可能让我们做出长期的承诺。
因此，在儿童教育中，我们想要孩子真正相信一件事时，我们不应该去贿赂或者威胁他们。比如说，假如我们希望孩子相信“撒谎是不对的”，我们可以：（1）用一个明确且严厉的威胁（“宝贝，撒谎是坏孩子，如果你说谎，我会把你舌头割掉”）通常很有效，但是达不到让她自己相信。（2）那我们可以讲一个有足够说服力的理由，也因人而异。比如对一个小孩，一个简单的请求就行：撒谎是不对的，宝贝，我希望你不要撒谎。对另一个孩子，你可能需要加强一下：…如果你撒谎的话，我会很失望的。对第三个孩子，你可能需要特别强调：...我怕我不得不做出我不愿意做的事情哦。
聪明的父母知道什么样的理由对孩子有效。
六、社会认同
社会认同是指我们总是参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是那些我们认为是那些人与我们相似的时候。
这个结论不仅适用于成年人，而且适用于孩子们。
不确定性是社会认同的最佳工作条件。意思是说，当我们对自己缺乏信心，或形势不明确，即当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。但值得注意的是，为了消除自己的不确定性，他们可能也正在观察别人的反应。特别是在形式模糊不清的情况下，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的现象。
1964年3月，在纽约皇后区的一名30岁左右的女子，基诺维西在深夜下班回家时，在所住的街道被害，在半小时内，她的38个邻居都透过自己的窗户看到了案件的发生，却没有人伸以援手。这件案件的背后有一个原理再起作用。这就是社会认同中的不确定性。当很多旁观者在场，每人都想，也许他会帮忙的，也许已经有人做了。所以这个案件中没人伸以援手的原因不是世风日下，人情淡漠，而是背后的社会认同的社会心理在起作用。
那么，我们该怎么保护自己呢？
首先，我们要消除不确定性。
比如你走在公园里，慢慢地你感到左手开始麻痹，慢慢到左脚，你开始找一个椅子慢慢坐下来，慢慢地你麻痹延伸到了你的右手，右脚，直至全身。这期间，你只有一两分钟的求救时间，你该怎么做？你应该现呼叫：救命。然后指定一个人:你，戴帽子的男士，对，就是你。叫救护车....然后救援迅速而有序的展开，你得到救助的可能性大大增强。
七、喜好
喜好原理是指我们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。
在销售中，尤其是直销以及大客户需要面对面的销售中，销售人员总是被教导要模仿客户的说话方式，如果客户用词比较粗俗，那么随后销售人员的用词也要粗俗。如果客户痛恨一些事物，那么销售人员也要表现出对该事物的痛恨。这些教育的本质皆来自——喜好原理。
我们知道有很多因素和方法可以增加人们的好感，如让外表更有吸引力、找相似性、或者一味地称赞等等，那么我们必须要有一个简单的方法去抵御它。
我们该怎么做呢？如果我们发现自己对某类人在短短时间内的喜爱程度超乎寻常，那么，那么我们要问自己：在认识这个人短短的30分钟内，我对他的好感是不是超过了我的预期？当我们在做一个顺从他人决定的时候，应该把我们对请求者的好感和他的要求分开。
八、权威
米尔格拉姆服从实验结果让人不寒而栗：即使是具有独立思想能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
（一）服从权威
我们一出生就被告知，服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的。这个重要信息存在于父母的教导中，学校的童谣中，以及我们童年时听过的故事和唱过的歌曲中而且一直延伸到我们成年后所遇到的法律、军队和政治制度中。在所有这些教诲和经历中，对规则的服从和对权威的忠诚都得到了很高的评价。
很多时候，我们对权威的顺从是以一种“咔嗒，哗”的方式发生的，很少或者从来没有经过有意识的思考。
实际上，来自公认的权威的信息在很多情况下都为我们提供了一条行动的捷径。米尔格拉姆也指出：遵从权威人士的命令总会给我们带来真正的、实际的好处。当我们年幼的时候，这些权威人士（如家长、老师）知道的比我们多，我们发现提取他们的建议很明智，当然这么做也因为他们 是决定赏罚的人。成年以后，同样的原因，我们还是愿意接受权威的忠告，只不过现在的权威人士变成了雇主、律师和政府官员。因为他们所处的有利位置，他们可以接触更多的信息，拥有更多权利，因此大体上按照他们的意愿行事大体上是错不了的。而正是由于我们对这一点深信不疑，我们也很容易走进一个误区：有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。
一旦我们认识到服从权威是非常值得去做的一件事，我们会很容易的对权威人士产生自动的顺从。这种盲目的顺从同时带来好处和坏处的特点。由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。虽然在大多数情况下，这样做都会收到事半功倍的效果。但这时候也会有例外。因为我们只是在机械地做出反应，并没有经过自己的深思熟虑。
在很多情况下，但一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切变突然变得无关紧要起来。这时候，我们不会考虑整个的情形，而只关注其中的某一个方面并对它做出反应。
（二）怎么保护自己？
1.做好充分的思想准备。
保护我们不受权威地位影响的方法， 就是做好充分的思想准备。
一种自我防御的最基本方法就是对权威保持高度的警觉。有了这种警觉，同时也意识到权威是多么容易假冒，当在遇到有人想利用权威来影响我们的时候，我们自然就会采取一种谨慎的态度。
2.一个棘手的问题
（每种影响力的武器都存在这个问题）
我们并不想完全拒绝权威的影响，在大多数情况下，我们甚至愿意受到它的影响。
一般情况下，权威人士对他们所说的问题都有很深的了解。医生法官公司总裁，都是由于他们学识渊博、判断准确才能获得他们今天的地位。通常情况下，他们都能给我们提供极好的建议。
要想解决这个问题，一个诀窍就是在没有什么压力或警惕性的情况下，能够认识到什么时候应该听从权威的意见而什么时候要拒绝他们。
3.怎么解决？问自己两个问题。
那么我们在什么情况下应该听从权威的意见，我们可以问自己两个问题。但一个貌似权威的人试图影响我们时，我们要问的第一个问题是：“这个权威是不是真正的专家？”
这个问题让我们把注意力放到一些很明显的事实上，将我们的注意力从那些毫无意义的权威标志上转移到真正能证明其权威身份的证据上。
好了。假如我们遇到一个权威，而且断定他的确是一个与我们相关的专家。我们要问的第二个问题是：我们要对这个权威要相信到什么程度？
九、短缺
有句古话：素狠了，不忌油腻。这是对短缺原理最好的阐释。我们通常都知道：机会越少，价值就越高。
（一）损失比收益更敏感
害怕失去某样东西的想法比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。比如说，你提客户设计装修房子的方案，告诉他们使用B方案会让他们损失多少钱比起告诉他们使用A方案能替他们省多少钱更有效。
另外一个心理研究成果表示，人们对损失的敏感性要多于受益的敏感性。
短缺原理在确定事物价值时起着巨大的作用，那些让人顺从的行家们为自己的利益而使用这一原理的案例比如“数量有限”策略、“截止日期”策略，还有更高级的策略是：那些销售人员设定的期限最彻底：他们常常告诉顾客，除非立即购买，否则以后再买的话就要付更高的价钱，甚至根本买不到。或者说告诉顾客，他们只有现在购买才能享受优惠政策，如果不买，就再也没有这个价钱了。
（二）短缺原理的力量
短缺原理让人们不由自主地采取某一行动的强大力量，主要来自两方面。一方面，它利用了我们想走捷径的弱点。我们都知道，难以得到的东西通常都比容易得到的东西更好。因此，我们经常根据获得某样东西的难易程度来帮助我们快速准确地判断其质量的高低。如果我们遵循短缺原理的指导，通常我们能够又快又正确地做出决定。短缺原理的影响力巨大，正因为此。
短缺原理的力量还有第二个比较独特的来源。从某种意义上来说，但一个机会变得越来越难得的时候，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家指出：人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。
由此发展出“心理抗拒”理论。这一理论是指，当人们的自由选择受到限制或者威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品及服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反馈。
最为典型的案例是受父母干涉的年轻恋人会发展出更紧密的关系、萌发出更深厚的感情。一项研究发现，每当父母的干涉加强时，他们的爱情也更强烈；当父母的干涉减弱时，他们的浪漫感情也降温了。
（三）短缺原理发挥效力的最佳条件
搞清楚什么时候短缺原理对我们最起作用是一个非常重要且及其有用的问题。斯蒂芬.沃切尔的实验表明：
1.当供应由充足变为短缺时，人们对某样东西产生的一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映；
给与人们一段暂时的自由比从来不给与他们自由更危险；
同样，但一样东西得而复失时，他们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。育儿方面，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也是意料之中的事情。
2.某样东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它而且当我们只能通过竞争才能得到它时，我们想得到它的愿望更强烈。
与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的恋人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的策略是就是有意无意透露自己有了一个新的仰慕者。
（四）怎么保护自己？
我们认识到了短缺原理对我们的影响，如果在一种让人顺从的环境中，我们通过仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因此我们必须提高警惕，做好防范的准备。
当我们面临某样东西短缺的压力时，一定要问自己：“我想从它身上得到什么？”
我们一定要牢记：稀缺的东西不会仅仅因为供应有限，就能使它吃起来/感觉起来/听起来/用起来更好。
十、尾记
让我们顺从的原理和方法实在太多，我们从《影响力》一书中知道了怎么利用这些让人顺从的策略/技巧，也要学会怎么保护自己。