在路上-浅谈消费品行业的供应链金融

火车上，没有什么困意，想起很久没来。

背景：去年12月份离开了联合利华，加入一个创业公司做供应链金融，到这个行业也有半年之久，结合过往的渠道经销商管理经验，做点小总结。

消费品供应链链条分析

      每一条供应链都会有一个生产厂家，厂家进行消费者洞察，了解市场需求，做一些研发，产品成型后制作生产计划，采购部门进行采购，生产部门负责生产，再交由销售部门拿到KA及经销商的销量订单，最后物流进行配送。

      上游有很多类型的供应商，例如原材料供应商，包材类供应商及物流供应商，供应商提供产品或者服务给到核心企业产生相应的应收；

      下游有很多渠道伙伴，例如KA，经销商等；但两者的资金流向速度差异很大，其中KA一般是直供的客户，厂家提供产品给到KA客户产生应收；但经销商往往是先款后货，少量品牌商会给予帐期和额度，例如速冻品行业大量提供信用额度；日化行业部分企业给到额度，食品饮料一般都是现金，这种现象的原因由产品的毛利以及公司的发展阶段以及对经销商的掌控力度等因素共同造成。

      KA采购完货物就直接卖给消费者，这点比较简单；经销商还会经过批发商或者二批商再给到门店，到消费者的环节稍微多一些。

      企业内部环节及产业链图片（待补）

      综上，我们可以看到金融的切入点有很多，上游我们可以基于供应商的应收账款进行相关的保理业务；在下游渠道经销商端，我们可以做预付类的融资；对于KA的应收账款也可以做一些反向保理的业务；对于二批商及门店终端也可以针对采购进行预付类融资；对于消费者可以做消费者金融（这个很多玩家在做，阿里的花呗等）

渠道经销商特点分析

      1.厂家给到经销商的贸易条款毛利都比较低，所以经销商为了挣钱就会尽量的去提升货物的周转次数，用最少的钱去运作这盘生意。

      2.资金的需求的临时性很强，厂家突然的促销活动，节假日突然资金量要求很多，长期缺钱的经销商应该会被厂家替换或者缩小经销的地理范围

      3.经销商规模都是中小企业，相对核心企业来讲比较弱势，服务跟不上，增长跟不上容易被替换；另外贸易类的公司并没有多少固定资产，在和银行打交道时常常面临融资难融资贵的问题。

      4.经销商日常的工作非常的琐碎，非常忙，很多经销商老板自己都会参与卖货送货，也有很多经销商并没有太多与银行打交道的经验，两方面因素会导致经销商在对融资服务时非常怕麻烦。

供应链金融产品设计

      1.重新梳理权责关系，因为核心企业在整个流程里面是非常强势的，更换经销商也非常的容易，针对经销商端的融资也难以直接体现，因此在产品设计时明确不需要品牌方去承担任何担保的责任，只需要负责推荐经销商或者分享采购类的数据；或者换个思路，鼓励品牌商做自金融，享受供应链金融的利益。

      2.纯信用融资模式，经销商不需要提供任何抵押物，基于商业信用进行融资，商业信用可以具体从品牌商的代理合同、银行的流水，经销存的数据体现。这里面包含两个假设：一经销商将固定资产抵押给银行，二涉及到抵押手续麻烦，难以批量化操作

      3.因为消费品的周转非常快，控货也会变得难以实现和做到，因此我们将重点去放在数据的变化和资金的流向，需要做到资金只能用于采购，专款专用；另外利率需要做到非常灵活，按天计息，随借随还将经销商的资金成本降低。

    4.数据的应用：除了品牌方提供的采购数据之外，第三方的征信，人行的征信，最好能拿到经销商实时的进销存的数据，甚至需要激励经销商逐步的分享他们实际的应收数据，有了这些数据我们可以去完善的给经销商做画像，了解经销商实际的生意状况，也能够精准的批量的推送适合的产品给到经销商。

      5.在线化：整个融资的需要尽量的简便需要，企业在注册，提交资料，授信，借款，还款都能够在线化操作，这样经销商也能够轻松的使用这款产品。

打字太累，回头电脑再补