【干货】怎么让买家知道你的产品的卖点在哪！

产品卖点的提炼是不是大家一直都困扰的问题！淘宝商品同质化这么严重，分销商这么多的情况下，怎么从中杀出一条血路，这才是考验一个运营的能力问题，卖点肯定是针对买家的痛点出发，又能和竞争对手区别开，怎么做，其实很简单！

小胖：我先自我介绍一下，大家叫我小胖就行。我们今天来拆分布局里面最重要的部分：挖掘卖点这部分。

小胖：这边有几个问题，我们会在这次课里给大家解决：

1、卖什么？

2、卖给谁？

3、凭什么卖？

小胖：首先，大部分朋友还是会选择入淘，且在档口拿货。这时候货品会出现一个同质化现象。其次，我们产品有标品和非标品的差别。我们先来讲标品，标品的概念，我这样理解，就是大家都一样的，如果以我们的营销来理解，就是给顾客的帮助是一样的 。

小胖：空调这个品类，我们卖给的人群是一样的吧，我们卖给他们的作用是一样的吧。然后，空调的使用方式也一样，都是制冷，制热，除湿,

顾客不可能会说这个空调因为长的漂亮，没有制冷，只有制热，我还会去买这个空调.

那么，这时候的第一个问题，就出来，我们卖的是什么？都以为我们卖的是产品。其实不然，标品可以说我们卖的是一个服务的态度，是一个技术的先进，也是一个外观，也是一个质量，也是一个品牌。

小胖：那如果是非标品类呢？

小胖：连衣裙品类、各式各样，长短不一、这时候我们卖的又是什么？

小胖：随便点一个看参数、我卖的是材质、我卖的是修身、我卖的是图案、我卖的是面料、那么这些东西卖给谁？这时候，肯定有一些经常在混迹于各类群的卖家说，卖给谁看年龄呀，看她的价格，看人群是否精准度高呀，理论知识不错，那么如果给你们一家不精准的店铺，是否就卖不掉了呢？我们要知道，什么样的人需求他们。或者换一句话说，要知道，这样产品，能给买家解决什么样的问题。

小胖：那么，我们就要分出这么几个卖点：

第一个，潜在卖点

第二个，外在卖点

小胖：你去拿货看的见，摸得着的，我们把他叫成外在卖点。对于顾客来说，产生帮助的，我们把他叫成潜在卖点。比方说：

小胖：再看这张图，长袖是外在卖点，罗列一下，

小胖：那么外在卖点，我们可以表述在哪里？，很多细节的地方，我们可以以外在的卖点为主去进行拍摄，为什么呢？顾客摸的到吗？顾客感受的到这个面料吗？只能通过照片来感受，对吧，那我们就利用外在的点，去进行拍摄，让照片传递给顾客更详细的信息，让他能感觉到他切实在体验这个产品。

小胖：好，这时候对他的感觉是什么？我看的很仔细，我脑海里有的面料啊，细节啊，我都能感觉到，那对于他的判断，还有对于我们客服的工作量就会少很多。好，接下来潜在的，我们继续来看，我说了，潜在的是对顾客产生功能的，空调制冷，顾客看的到吗？看不到，只有体验了才知道，产品从哪些地方来找出她的潜在点呢，还是从我们本身，产品本身来分析，比方说，大家都会用的，我们的面料是怎么样怎么样的。

小胖：比方说这块、耐磨，舒适，色泽度、这些就是给顾客带来功能的，那么也就是说，几乎每一个外在卖点背后，都藏着一个潜在卖点，只是这个潜在卖点可以用还是不可以用这个问题。

小胖：还是以这个表格为例，每个外在卖点后面，都会有潜在的，但是防凉对顾客来说有用吗？我怕着凉，我就买长袖？并不是，方便穿着有用吗？也没用，方便穿着有用吗？也没用，好，显瘦，修身？对于女孩子来说，这个是必须的啊。面料好，舒适度高，也是必须的啊，那么这2个是我需要主要贯穿全详情页的潜在卖点，都为这2个服务，那么我们再来看

小胖：我作为一个卖家呢，给了买家这3个点，好，我们再去找一家

小胖：这时候，两家的店铺，都告诉我，他们的面料是柔软的，是舒适的，是透气的，那我作为顾客，我从哪里知道，你的面料是柔软的，是舒适的，是透气的，是耐磨的？请各位自检一下，是否都是一个毛病，那么就产生了第三个问题了，我凭什么卖？这里的问题是怎么样子的？你给顾客说，我的产品是柔软的呀，我的产品是修身的呀，我把潜在的卖点抛出来了，但是潜在卖点要感受的呀，顾客感受不到呀，我凭什么让顾客能好好感受这个东西啊，这个就是我们可以杀死同行竞争的最大技巧，同行都是这样子，我们可以把柔软取出来，我说，我的产品是柔软的，那我要证明给顾客看，我的确实比同行柔软。我们来看一下样片来看，

小胖：第一组，就是我们的PK对比。以拍摄，以实验的角度来对比、如果是衣服，说什么百洗不褪色、好，这时候，我的衣服要放在水里，证明洗几遍，水都是干净的。如果说，我的衣服，洗了之后，不会皱，那我就洗好了，晾干了，跟给人家看。鞋架最怕承重小，鞋子最怕掉根，脱胶，这些我们都可以用实验的方法来证明，证明完了之后再去和别人家对比。我们刚才讲的是第一种方法实验，实验完了对比，这是第二种，那么再来第三种，测量方法去给他们证明。

小胖：我用了这些地方的数值，而且我的要求是数值必须拍的很干净，很清晰，为什么？如果我现在文字跟你们说，我体重有100斤，你们信吗？将信将疑，同理，我跟你们说，这些衣服是弹性的，可以让你身材好看一点，因为松紧腰是修身的，小胖一点的女生也能穿。凭什么信这个文字？凭什么信这个文字？到底弹性有多足？我们拿了尺，没拉伸之前，量好数据，拉伸之后量好数据，那么这个范围里的顾客，是不是都能穿了？说明我们的松紧腰设计成功了，这个设计帮助到顾客了，那么，也就是说，你的产品耐磨，你敢在地上去磨一下之后跟顾客说，没有问题。你的产品耐磨，你敢在地上去磨一下之后跟顾客说，没有问题。你就赢了,为什么会这样？顾客一般不傻，买东西货比三家，只有你真的做到，你的东西对这个顾客有帮助，且比人家更屌，再配上一些服务，包装，礼品之类的对顾客产生诱惑的，那我就毫不犹豫下单了，好，给你们看一下，刚才这个鞋架。

小胖：优化前

小胖：优化后的效果。