551.6亿，这是艾瑞咨询在其发布的《智能行业研究报告》中给出的2016年市场规模数据，对应的是3000余家智能硬件企业的注销关停。
再早一两年，却是集体浮躁。
“2014年，尤其是Nest被Google收购后，国内一大帮都起来做智能硬件，深圳一堆人也进了这个市场。” BroadLink创始人刘宗孺说。当时，行业里广泛流传的一则笑话是：只要去华强北逛一上午，拿些元件拼凑拼凑，下午再拿去找VC，投资就到手了。
但2015年下半年的股灾，让那些靠着融资维持的项目难以为继。
“有毛资本寒冬，市场上全是钱。只是之前打满鸡血的投资人都变得很谨慎，不轻易出手，我们也因此耽误了很长时间。有好几次都快上会了，突然某个投委会的人说要再看看。”这一次C轮融资7000万，花时近一年，刘宗孺为此一度裁掉不少2C事业部员工。
复盘采访记录，我们发现有两个细节被反复提起：今年2000万个模组出货量、对接200多家家电厂商。凭借这两点，BroadLink自称是全球最大的智能解决方案商。
如今，BroadLink已进入股改阶段。
“他可能是当年智能硬件那一波中，唯一一家进入上市的公司。”潘越飞回忆道。
BroadLink凭什么活下来？这是所有人的疑问。
而刘宗孺的回答是：战略调整。C端开局，B端布局，地产市场盈利。往前倒退5年，没人会想到智能硬件最后玩成这样。
顺势而为，正是商业新物种活下去的最大凭藉。
全屋智能已实现，撑起这个产业的却不是技术创新
01
智能硬件，一门不符合商业逻辑的生意
智能硬件是曾被热炒的风口之一。
“2014年那会，大家都做各种智能单品，比如插座，装个Wi-Fi模块，再做个app，估值就翻几倍。”这样的描述可能有些夸张，但不少小企业以类似的方式争相入局。
“它（智能硬件）就是伪需求，当时市场完全没有起来，谁会买单？”从2008年就开始琢磨这一行的智轩科技CFO齐荣敏告诉锌财经潘越飞。“而且它连基本的商业逻辑都实现不了，根本不是一门生意！。”
一个简单的例子是：当时用户都根据价格来选择Wi-Fi插座，没有任何忠诚度可言。那些小公司融的钱也不多，就十几万。但大家的玩法却是低价赔钱圈客户，你卖49我就卖39，你卖39的时候我卖29，打价格战，一下就烧完了。哪怕有些的确想好好做产品的，也被玩死了。
和大部分倒下的智能硬件厂商一样，BroadLink也从插座开始，只是更早些。
2013年2月左右，他们推出第一个智能硬件：插座，通过它能对灯、空调、电热水器等进行独远程控制和电量统计。“以前都是成套的大系统，好几万，装在别墅豪宅里，基本上你光听过，没见过。通过这种单品，消费者第一次体验到了所谓的智能家居。”刘宗孺说。
但来自消费者的反馈却是：智能插座就是鸡肋，光能控制有什么用？像是空调、电视机这样的，还得再按下遥控器。
万能遥控（BroadLink RM Pro）随之产生。之后BroadLink也陆续推出了环境监测仪、智能开关、Wi-Fi音响、智慧微管家等产品，其三大事业部之一的ToC事业部逐渐成熟。
“其实现在国内ToC还没有起来，更不用说三四年前了。如果当时（我们）死抱着C端走下去估计也得死。”回忆起当时的倒闭潮，刘宗孺还是很感慨。
2017年7月，BroadLink获得亚马逊最高级别的自营店资质，成了亚马逊AV Skill在中国的唯一合作方，旗下产品BroadLink RM Pro则标注上了“Working with Amazon Alexa”的字样，与Echo捆绑销售。
“一下子又起来了！三千个，上线一天就没了。说实话，没有那个标志可能也不能卖得这么快。”而Echo每天的销量大概是几万个。
除了已有的美国、英国、德国，在接下来的几个月里，亚马逊还将推进日本、印度市场。“反正它去的国家，我们都会跟着一起去，捆绑销售也好，什么也好，只要能拿到当地的认证。”
目前，BroadLink已在全球32个国家上线产品，国内外销量比大概是1:1。
即使已将ToC做成一门生意，BroadLink也没有将C端作为发展的重点。“我们很多产品根本没有在C端卖。”
02
2000万个模组，200多家对家厂商数量，由C端向B端的转移是关键
在齐荣敏看来，BroadLink能活得相对滋润是因为在2013、2014年间融了几笔大的：京东和360投的800万人民币A轮融资，以及盛大资本领投的1000万美元B轮融资。
其实没那么简单。
在拿到360和京东的融资后，刘宗孺做的第一件事是成立ToB事业部。“他们一开始就没有走ToC的方向，在C端推一些产品主要是起示范作用。”智能行业第一媒体智东西联合创始人张国仁告诉潘越飞。背后的原因很简单：除了手机，其他的智能硬件设备都不是刚需。只要不是刚需，爆发就有难度。死抱着C端的八成都没得玩。
“而且前期我们没有给c端太多资源，我们的研发资源都给到了B端。”刘宗孺强调道。
但做B端生意的，当时也倒下了不少，上海维妮娜就是其中之一。
“这一行业的技术壁垒不是非常高，像是中兴这样的大型公司想做分分钟就能买方案做掉，他们量产成本低多了，根本没得比。而且当时移动做了集采，大公司蜂拥而至，也就没我们什么事了。”前维妮娜总经理王稷罡说。
至于为什么Broadlink能成，投过多家类似公司的80后投资人老丁认为是他们一开始就和360、京东做了绑定。“京东本来就是想要打造电商爆款的，这使他们的插座卖得很好。他们和京东合作也为之后做模组生意打下了基础。”
而在刘宗孺看来，此次合作的重点在于互联互通。“一个设备连上网很容易，但互联互通的背后还有更很多技术的东西：平台的承受能力、安全能力，联网的延时，设备之间的交互等等。我们幸运的是这些都是在C端做过验证，坑都淌完了就不会出大问题了。”这也是争取各大家电厂商的关键。
今年，BroadLink模组的出货量在2000万个，对接的家电厂商数是200多家。凭借这两点，这家扛过智能硬件企业倒闭潮的公司，自称是全球最大的智能解决方案商。
即便B端流水占了BroadLink收入的7成左右，这还是很难称得上是门好生意：
首先，家电厂商都要求个性化定制，要配合需求不断去做迭代。“一般家电巨头会有自己的要求，成立三年以上、注册资金三千万以上的公司，才有资格成为他的供应商。比如我们和伊莱克斯的合作，也是他们辅导了我们都快一年，走各种的内部流程，做很多的合规。”
其次，合作的量往往不是很大。“即使是做了上千个SKU，很多单品也只能卖几千个，好点的差不多几万个，很难支撑商业化。唯有空调智能化过了千万的量。”
即使量足够大，模组的价格也从2011年的100元掉到了现在的10元左右，薄利已成定局。
03
拯救智能家居的，竟然是房地产市场
C端没起来，B端注定薄利，这个全球最大的智能解决方案商，近1年做起了地产生意：与开发商合作，打造“全屋智能”。
这不在刘宗孺的计划中。
“我们C轮的投资人是招商局，他们有需求，我们就帮他们做。我们把标杆做起来以后，发现需求特别旺盛，就同时和很多其他地产商达成了合作。”
原预计到2020年才能实现的全屋智能，在此看到了苗头。但这距离真正的AI的家还是很远。“从最早的遥控器控制，到后来手机控制、语音控制，说到底你的家居都是在被控制，跟智能没搭上边。而且在现阶段，我说什么你精确执行，能做好佣人就非常棒了。”
而与房地产商合作的契机在于各地精装房政策的陆续出台（锌财经也曾报道过这一市场，它带来的变革远不止于此）。
“房子精装成了标配，那升级一下就方便了很多，也花不了多少钱，五千、八千、一万块钱都能做。但对于开发商来说，意义就不止于此了。”
“但归根结底还是出于两个方面：客户需求和开发商集采优势。我们的成本和早期设计埋点都比购买者自己去操作要有优势。”野风集团董事长俞蘠这样解释。
对于习惯了用“X000元/㎡”的标准来衡量装修成本的开发商来说，几千一套的“全屋智能”其实也就是在单位成本上加了几十块钱，却可以成为营销吸引眼球的大噱头，为什么不试一试？
至于为什么是BroadLink？刘宗孺的回答是：互联互通。
“所谓AI的家的前提是什么？设备要互通，数据要标准化，干净。而且我们和他们不一样的点是我们做了很多算法进去。”
他给我们举的例子是：现在的空调还太傻，只能执行死命令。但接入BroadLink的万能遥控后，空调能针对历史数据做分析，根据历史数据和当前情况，帮用户做出一个最好的决策。
潘越飞在采访结束后的第二天，就给家里的存量空调（家中的老空调）连上了万能遥控，“很好用啊！我现在走进家门的第一反应就是通过Rokid来语音控制空调，晚上睡觉的确舒服了很多。”
“而且地产这个行业其实是蛮简单的，就是选最好的东西。我们对接了200多家厂商，叫得上名的都是我们的合作方。用户和地产商都可以选择自己中意的品牌，而这些不同品牌、不同品类的产品，在BroadLink的系统里都是互通的。”刘宗孺补充道。
从2016年底到现在，BroadLink已与国内排名前十的地产商达成合作，落地楼盘已经达60几个，每周还有三四个楼盘在加入。
有一句话是这么说的：在商场上，你的敌人往往在你看不到的战场之上出现。类似的，你的商机可能也在你所看不到的领域出现。
来源：锌财经（xincaijing）
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