《营销的本质》拆书11：TCL深度分销如何管理？

要想把深度分销网络体系组织起来，管理协调能力十分重要。到1999年底TCL的销售线员工达到15000，包括大量商场导购。

销售公司是销售计划的执行单位，不为销售利润负责。

销售公司两大职能：

1.信息管理：根据“进销存”数据指导生产和销售

2.计划管理：据“进销存”数据把各个区的订单转变为-进货计划-生产计划，以销定产。

深度分销与大量销售的区别在于，营销的职能地位高于销售。各地分公司经理从单纯销售业务转向区域市场的经营与管理。

1.从目标消费群的特性入手，包括消费水平、方式和习惯，按照销售公司的销售策略和产品资源状况，制定具体的争夺市场的策略，包括渠道争夺策略、终端覆盖策略、产品策略、价格策略、促销策略。

2.在更大的空间范围内和更长的时间跨度内，积极寻求与分销商深度合作的机会，不断强化厂商之间的共同利益基础以及利益结合点，不断深化与分销商以及零售网络的联系

3.引导销售业务人员向客户顾问转变，督促他们提高访问客户的数量和质量

4.总结提炼行之有效的争夺市场策略和深度分销管理经验，以“定期销售情况报告”方式上报销售公司总部。以销售策略中心的提升及其系统创新提供咨询。

以上四点如果不能切实落地，深度分销就会倒退回大量销售模式。