林厚选
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大客户销售的商机评估

这是一个竞争的时代，竞争无处不在，每个人的时间和精力都是有限的，要在有限的时间和精力下把效益最大化，我们就要考虑什么该做什么不该做，值不值的做的问题。

在项目的开始，我们可以从地盘是谁的，目前谁领先这两个维度来分析，每个维度分为三种情况，那么开局就有九种情况。每种情况我们所采取的策略会有所不同。

第一种：我方地盘，我方领先；这时候抓住优势，尽快加速采购

第二种：我方地盘，势均力敌；这时候要找内线弄清楚客户不倾向我们的原因

第三种：我方地盘，我方落后；这说明我方出了重大问题，要尽快弄清楚把问题解决

第四种：中立地盘，我方领先；继续深挖需求，拓展内部人脉

第五种：中立地盘，势均力敌；谁先抓住客户需求，谁先突破人脉，谁就会取得优势

第六种：中立地盘，我方落后；重塑客户需求，重新建立采购标准

第七种：敌方地盘，我方领先；继续扩大人脉，加速采购进程

第八种：敌方地盘，势均力敌；了解对手失误原因，进而扩大对手的不足和问题

第九种：敌方地盘，我方落后；延缓采购进程，等待对手失误，突破敌方忽视的人物

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