在上周，nick提出要开辟一个新的板块【nick微分享】，用于解答读者在后台提出的问题。
所以，本期的【nick微分享】，我筛选了三位读者提出的问题，并给予了解答，在这里分享给大家
本期主题：顾客为什么不愿意购买？
问题一：“汽车膜”产品营销
@毛毛
nick你好，我这里有关于产品营销策略的问题，想要咨询你。
是这样的，我们的产品是汽车隔热膜，就是那种贴在汽车玻璃上的窗膜。
这种产品解决的问题是：车内空间私密性、夏天车内太热、防紫外线、省油等问题。
但是目前来看，当我们向购车族推荐这种产品时，他们往往并不觉得自己需要隔热膜，并且这种产品的同质化特别严重，对于竞争对手我们也没有特别的优势，请问nick有没有好的方法促进销售？
nick说：
首先，我先针对你提出的问题进行拆解，看看你的产品目前遇到了哪些阻碍。
经过分析，我觉得有2点：
（1）顾客不认为自己需要购买汽车膜。
也就是说：他们可能没有意识到：自己在付出购买汽车膜的成本之后，会有哪些利益的提升。
（2）各种品牌的产品严重同质化。
消费者很难看到你的产品有什么特别优势。（这也是大部分产品都会遇到的问题）
ok，明确了问题所在，接下来我们开始制定营销方案：
在此之前，我想先引入一个思考路径：
很多时候，营销的作用在于“消除顾客购买时的阻碍因素”。
消费者之所以不愿购买某种产品，往往是因为感知到了某种阻碍因素，比如：感觉产品价格太贵、感觉产品会影响社会形象等。
回到汽车膜这款产品，很明显，消费者是遇到了“无法衡量成本和收益”的阻碍。
我们都知道，当顾客认为自己购买某种产品所“获得的收益”>“付出的成本”时，他们才会最终购买。
但是对于汽车膜这款产品，付出500元购买一个汽车膜所付出的金钱成本是显而易见的，但是因此得到的价值却很难感知到。
即：顾客并不能感觉到购买汽车膜之后所能带来的直接利益。
这其实很正常，因为人们普遍存在这样的心理特征：
“比起收益，人们对损失更加敏感。”
就好像是老板激励员工：你要努力工作，将来公司上市，你一定会获得丰厚的回报。
这常常没有什么太大的效果，因为比起努力工作后虚无缥缈的可能利益（谁知道公司什么时候上市？谁知道公司能撑到上市？），现在要立刻放弃的价值却是显而易见的，比如刷刷朋友圈带来的乐趣。
所以此时，我们应该提高“汽车膜”这款产品的易比较性，让消费者觉得“我购买这款产品是合理的”。
如何操作呢？
“引入参考点，提升易比较性”
举个例子，如果我们要说服消费者购买儿童安全座椅，我们应该怎么做？
并不是告诉他们我们的产品相比较于其他品牌多么好之类的，而是转换消费者的参考对象，告诉他们：“车上比路上更危险”——xx数据发现，孩子在各种急刹车中受到的伤害，远超过在路上的伤害。与其花费数千块买安全童车，还不如给车上加个安全座椅。
植入这样的信息，消费者就容易把购买安全座椅的行为，直接跟自己已有的“合理行为”（买安全童车）进行比较，而不是跟什么都不买进行比较。也就是说：你既然都愿意花钱买儿童安全车了，那你为什么不愿意花钱买：对于孩子的安全更重要的儿童安全座椅呢？
回到汽车膜这款产品，同样可以参考类似的思路，比如告诉消费者：
高温辐射对于汽车驾驶的安全性有极大的影响，与其花上千元买个坐垫享受，不如花几百元卖个汽车膜保证驾驶的安全。
这样的话，就等于是避开了和其他同行产品的比较。
即并不是告诉用户我们的产品相比较于其他品牌多么好之类的，而是让消费者处于单独评估的心理状态下，和自己过去的行为对比，意识到自己应该购买汽车膜。
问题二：“商标注册服务”的营销思路
@centle
hi，nick。
我们的产品比较特殊，是提供全球60个以上国家及地区公司注册、商标专利申请、公司税务筹划、全球投资移民等一站式服务的。
我们提供的服务比较有针对性，目标客户是所有在香港及海外有贸易和投资事业，想让自己的国内企业、生意走去出，以及想拥有国外身份的客户。
我们发现，目前企业和产品优势化不够明显，与竞争对手相比服务不够差异化。同时宣传推广时候的转化率很低，经过用户访谈，大部分人表示很难判断我们的服务质量如何。
请问nick有没有比较好的思路呢？
nick说：
很明显，你们的产品目前遇到了两个问题：
（1）顾客在选择之前，很难判断你们服务的质量到底如何。
（2）整个商标注册服务行业的同质化太严重，很难突出品牌优势。
根据这两个问题，nick给你提供两条建议：
一.提升产品的先验性价值。
你们的产品目前可能会存在这个问题：产品的先验性价值较低，也就是说，用户在购买前，很难判断服务质量，就不像是手机，在购买前能够通过外观参数判断质量性能。
所以建议你们通过“塑造塑造用户故事，让消费者可以看到购买后的结果“。比如在美容、陪训等行业们都集中火力讲几个用户购买服务后人生的改观，这种故事对于缺乏先验性价值的产品来说，远远比产品属性更重要。
二.建议采取真诚营销的策略。
什么是真诚营销呢？
就是在宣传时，与行业唱反调，放弃吹嘘自己的服务、产品有多好，而是告诉用户：我们的服务并不像其他企业所吹嘘的那样神乎其神，比如在英语陪训行业这样说：
对比起，这些，我们都没有
没有14天托福高分速成
没有方法不背单词就完成考试
没有入学季折扣，因为教学质量没有折扣
此外，为了保证您的学习质量
老师布置的训练请按时完成
像这种表达就会提升用户对你们信任感。
而这种真诚营销非常适合这种行业竞争非常同质化，并且大量的同行都在吹嘘自己的产品前提下。
问题三：“足球陪训”营销建议
您好nick，
我现在在北京做一个青少年足球培训，主要的卖点是教练员的高素质高学历，我们大部分教练员都是北大出身、课程设置会结合乐趣性与科学性。
想了解一下如何进行营销，推广？
nick说：
我先讲你的问题定义成：在宣传的时候，应该主打怎样的诉求？
我觉得青少年足球陪训这种产品，比较类似于我之前接触过的：课程作业辅导。
这种产品的使用者和购买者是分离的，青少年作为产品的使用者，而父母则是产品的购买者，所以在营销的时候，应该首先明确：广告是对谁说的？
青少年作为使用者，是可以对作为购买者的父母造成一定的影响的；同时，作为购买者的父母，则掌握了最终的决策权。
所以，广告可以分为两种：对孩子说的，以及对父母说的。
（1）对孩子说的
首先应该思考：孩子们在决定是否参加足球陪训的时候，在意什么？
或者说，他们存在怎样的痛点，而我们的产品恰好可以解决？
我觉得，在大多数青少年的内心中，都存在着一个理想中的自我，这个理想自我指的是： 他们渴望成为的某种人或者渴望实现的某种状态。
比如说，有些青少年会渴望成为某种足球明星，成为万众瞩目的人； 或者说，他们很在乎自己能够成为校园里，驰骋在足球场上，并且吸引同班女同学的那个厉害的自己。
所以，在设计这一类的广告时，可以从这些方向出发，唤起青少年内心中那个理想的自我，激发他们的报名欲望。
（2）对家长说的
作为最终决策者的家长，往往更应该作为我们宣传的主要目标人群。
所以在这类人群中，我们需要寻找消费者洞察。
可以先问自己这样一个问题：为什么家长们明明知道给孩子报足球陪训班是挺好的一件事情，但他们却不愿意报呢？
一个关键的因素是：比起收益，人们对损失更加敏感。 （和问题一所遇到的情况类似）
也就是说：为孩子购买“陪训”这个产品后所带来的价值是无法衡量的，看不见的。
可报名所需要的费用，所付出的成本却是显而易见的。
所以，我们就需要引入参考点，切换比较对象，提升“足球陪训”这个产品的易比较性，让父母愿意购买。
比如，可以这样说：科学的进行足球运动，可以提升孩子大脑与身体的协同性，提升孩子的身心健康，与其每年花费数千元给孩子买高热量的零食，不如给孩子报个足球陪训班。
这样就等于是把消费者购买“陪训”的行为，直接跟已有的“合理行为”（每年花几千元买高热量零食）进行比较，而不是和消费者不买“陪训”的行为进行比较。
以上是一种思路，还有另外一种： 你们产品的优势是：教练员的高素质高学历，大部分教练员都是北大出身、课程设置会结合乐趣性与科学性。
基于这种优势，我们可以寻找这样的洞察： “运动”和“运动”是不一样的，有些运动，仅仅是提升了身体层面的健康；而有些运动，除了身体的健康，还会提升孩子的智商和情商。
这其中重要的因素，就是教练。 进一步的，结合你们的优势：北大出身的高素质学历，除了提升孩子身体方面的健康，更能够提升他们精神层面的健康。
结语
本期的【nick微分享】先到这里，如果你有其他关于商业、营销、运营、或者个人成长的问题，可以通过微信公众号向nick提问，nick会挑选对读者们有普适性价值的问题，发文分享。
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