新零售门店集客引流之小区推广（1）全文2842字

很多经销商老板都不太爱做小区推广，一是因为小区推广的投入大见效慢，二是因为线上引流渠道的便捷性，让大家觉得埋头苦干是傻瓜干的事儿。那么，对于家居建材行业来说，到底要不要做小区推广呢？答案是肯定的。

1，终端前移，推进最后一公里

我们经常谈新零售，那么到底啥是新零售？新零售是对传统门店零售模式的颠覆，以前你开个店，店的位置不错装修好一点产品全一点店员能干一点基本就能成功就能赚钱，但是今天显然已经行不通了。以前的销售模式叫做人找货，我家里有装修需求了，我就往家居建材市场跑，然后在红星美凯龙、居然之家这样的大卖场汇集了全国各大知名品牌产品，总有一款能满足客户的需求，今天的销售模式叫做货找人，新零售就是对客户需求更好的释放和满足，不是我有需求了来找你，而是你发现了我的需求你来找我，甚至我没需求你来找我然后创造我的需求。

不要说家居建材行业的重度场景消费特征，就连家乐福、沃尔玛这样传统的连锁超市业绩也在下滑，而7-11，全家Family等小区连锁店的销量却在大幅增长。造成这一变化的核心原因，首先，是消费习惯的变化，年轻一代消费者是拿着手机长大的，他们习惯了网购，自然也就对产品购买的便利性有更高的要求；其次，是消费能力的变化，消费升级并不是空穴来风，大家这两年对产品品质的要求变高了，所以才有了黑猪肉、五常大米的热销；再次，是消费理念的变化，物质生活的丰富，让大家开始更加有了环保、健康的理念，消费回归到理性，方便面、可乐的销量下滑。基于消费者的这些变化，社区便利店的兴起是必然的趋势和结果。

新零售的两个典型特征叫做“渠道碎片化，内容个性化”，而渠道碎片化背后的真正原因正是因为消费者对购买便利性的强烈需求。社区便利店满足了消费者对日常生活用品的需求，那么家居建材行业的小区店满足了消费者装修场景下的产品购买需求，特别是在AR和VR等智能产品的助力之下，客户的体验已经不需要再到大店来进行。

2、社群营销，重塑客户关系

以前我们谈社群营销更多地是在谈线上，其实线下社群的生命力更加旺盛，只是一直在幕后没有走到台前而已。李老师发现，凡是那些能够做大的经销商老板背后都有强大的圈子资源，你想创业没有圈子没有资源，指望着象农民一样面朝黄土背朝天埋头苦干显然是行不通的。一家高端实木家具品牌在开发新经销商的时候，给出的优惠政策是新经销商开业给餐费补贴，就是开业的当天，经销商老板请亲戚朋友吃饭，每桌公司给报销两千块，问他们的营销高管“为什么这么做呢？”，答，“如果经销商开业能请到几十桌的客人吃饭，说明这位经销商人脉圈子广路子野，生意肯定以后错不了，如果经销商开业连吃饭的人都请不到，那以后这家店的生意麻烦了。”

以前，我们做生意参加的各种协会、沙龙、聚会，其实都是社群的一种，只是没有把这种关系的链接做深做透而已，移动互联网时代，零售的业务模式发生了翻天覆地的变化，各种新的零售模式出现，其实质依然是对人的需求精准的把握。小区推广是离小区业主最近的一步，也是跟业主建立更深关系的最有效手段，如果能把社群营销（我说的是线上社群）跟小区营销相结合，线上线下联动，效果必然事半功倍。

3、客户争夺，小区成为主战场

不管你的品牌多强大产品都牛叉，有客户才是王道，有客户才是硬道理。对于低关注度的家居建材产品来说，即使你是一个超大牌的品牌，但是抱歉消费者可能并不太知道，所以我经常说“家居建材行业没有强势的厂家品牌，只有强势的经销商品牌”，厉害的老板可以把三线品牌卖成一线品牌，笨蛋老板可以把一线品牌卖成三线品牌。只有你愿意在区域市场进行投入，只要你具备一定的营销手段，就完全可以在区域市场打造出你的强势品牌。谁能想到一个三线的开关品牌可以在山东的一个县城创造出年销售额500多元的业绩呢？

小区已经成为众多厂商必争的兵家重地，客户在哪里我们就应该在哪里，苦活累活也要干，正如美团网王兴所说的那样，他创业就是选择了阿里巴巴、腾讯看不上眼的低技术含量低附加值的服务行业，干的就是苦活累活，结果怎么样？生生地干出一个美团来，满足客户当地生活需求。再说，小区推广真的是苦活累活吗？我不认为。因为我每次在课堂上问大家“小区推广有做吗？”一堆人都会举手说“做了”，可是你接着问“怎么做的？”大部分客户的回答都是扫扫楼发发单页上门卖卡，你看我们的士兵就是小米加步枪的方法跑到了主战场上，没有战略没有方向，能打胜仗基本靠的就是运气二字。雷军说“不要用战术上的勤奋掩盖了战略上的懒惰”，一个小区摆在我们面前了，我们到底该怎么做是有方法和技巧的，而不是象现在这样，如同无头苍蝇一样跑到小区去乱飞乱撞。

4、锻炼队伍，小区是炼金炉

新零售出现以后，对我们每个人都是机遇与挑战并存，原来很多店员在门店卖货卖得很好，但是现在玩不转了。有些人抱怨说现在的客户越来约精明了，现在的客户越来越懂了，怎么办？在移动互联网时代，客户通过移动端搜索，可以快速掌握到你的产品全部信息，这个时候如果销售人员还在用传统地方法跟客户讲产品的卖点FAB技巧显然是行不通了。销售人员存在的价值就是为客户提供价值，原来你讲产品算有价值，可是今天我能再讲产品已经毫无价值了，怎么办？

如果你去小区扫楼就会发现一个比较有意思的现象，就是如果你是卖灯的不能上来就跟客户谈灯，你看客户家里装修到什么阶段了，客户装修到什么阶段就跟人家谈什么产品，客户对你的兴趣度会大一点。我经常说以前我们卖东西是因为客户喜欢你的产品找你买，现在的销售是客户喜欢认可你这个人然后来找你买产品，你是不是一个能够给客户带来价值的人呢？

从这个角度来说，小区推广更加能够锻炼销售人员的销售能力，见什么人说什么话，你对装修不懂不了解你跟客户就对不上话。我们干小区推广，很多好的方法和思路都是扫楼的业务人员提出来的，比如业主不让进门或者不愿意跟我们留电话，那大家就琢磨出用装修调研的方法跟客户取得信任关系。

5、存量市场，旧房做出新商机

随着房地产行业红利的终结，家居建材行业整体进入到了专业竞争的阶段，这个市场市场开始萎缩钱越来越不好赚钱，特别是这两年国家主推精装房和全包装修公司的兴起，蛋糕不断的被切分，留给经销商老板的越来越少，而市场中的竞争对手却越来越多越来越强大。新房市场叫做增量时间，按照传统的观念，主要不断地有新房推出咱们就有源源不断的生意，但是抱歉，现在新房市场没有风口没了，整个行业进入到了存量市场的阶段。

有些品牌早就已经意识到了这个问题，提前布局转战旧房市场，旧房市场怎么做？如果你一直以来都特别重视数据管理，光老客户的服务回访就可以创造足够体量的生意机会；如果你家没有这样的数据，那么联合物业开展社区活动，挨家挨户上门拜访，也是拓展老小区生意的唯一出路。

与其坐以待毙，不如果断出击。对于小区推广的重要性和必要性，李老师没有必要在跟大家阐述太多，铁人王进喜说“有条件要上，没有条件创造条件也要上”，我们每个人都知道生意的最终落地点是小区，那么就应该朝小区使力发力。你现在说的效果不好说到底一是没有找到方法，二是没有下定决心。