第三周第一堂课总结

总结：一直以为成交是一件自然而然的事情。也有些时候以为是碰运气。今天才知道关于成交，还有如此多的门道。

一、关于成交必须要掌握的8个基础知识

1.准备工作（微商的定位微商的形象.朋友圈的精装修.各种工具包准备）

2.如何开发客户（引粉--互动--成交逻辑）

3.如何与客户建立信赖感【自我介绍.五大开场白】

4.如何挖掘客户的需求【望闻问切.四大提问方式】

5.如何塑造产品的价值【SPIN.FABE.产品一个核心六大关联点】

6.如何解除顾客抗拒

7如何超速成交

8如何服务转介绍让生意源源不断【客情关系的维护】

二、关于成交的7个问句

1.你是谁？

2.你要干什么？

3.你说的话跟我有什么关系？对我有什么好处？

4.就算你说的对我有好处，你说的是真的吗？

5.我为什么要与你合作？

6.就算你说的都是真的我为什么现在就和你合作？明天明年？

7.即便我现在和你合作了，你对我有什么好处？你对我有什么个性化的服务或者什么保障？？？

三、关于成交的6个基本概念(销售，买卖，成交）

四、关于成交的5个原则(快，准，狠，稳，滚)，

五、关于成交的4个逻辑：

1.在没有建立信任的之前不要聊需求，聊了也是假的

2.在不了解需求之前不要谈产品，谈了也不会买

3.在没有塑造好产品价值之前不要轻易报价，报了不管多少钱他都会嫌贵

4.在没有确定客户购买意向之前不要谈任何优惠方案。

六、关于成交的3个先决条件

1.三分：3A级客户（购买欲、购买力、购买权）

2.三分：信赖感（客户在精准他不信任你不可能成交）

3.三分：关键价值的塑造

七、关于成交的两个客观认知

1.成交是量中求质的过程。

2.成交就是一场心理游戏。

八、关于成交的信念

作为销售人员我们必须要植入这样一个信念：一切成交都是为了爱。

一切成交都是源于爱。爱他你就一定要成交他。

以上的八大铁律让我十分受益，在以后的工作中定活学活用，将成交做到简单而又轻松。